贏在執(zhí)行力

無(wú)論多完美的戰(zhàn)略，都需要依靠強(qiáng)有力的執(zhí)行力來(lái)保證實(shí)施。然而，戰(zhàn)略的執(zhí)行力問題正是多數(shù)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者最為關(guān)注也最為頭疼的話題。摩根大通CEO杰米·戴蒙（Jamie Dimon）就曾經(jīng)說(shuō)過，我寧愿要一個(gè)執(zhí)行到位的普通戰(zhàn)略，也不要一個(gè)執(zhí)行糟糕的宏偉戰(zhàn)略。前英國(guó)石油公司（BP）托尼·海沃德（Tony Hayward）談到戰(zhàn)略時(shí)也說(shuō)，我們的問題不在于戰(zhàn)略本身，而在于戰(zhàn)略執(zhí)行。《財(cái)富》雜志對(duì)全球CEO的一項(xiàng)調(diào)查表明，在所有經(jīng)過精心制定的戰(zhàn)略中，得以有效執(zhí)行的還不到10%。在美國(guó)大約有70%的企業(yè)失敗，并非緣自差強(qiáng)人意的企業(yè)戰(zhàn)略，而是因?yàn)檫@些戰(zhàn)略沒有能夠被有效執(zhí)行。由此可見，強(qiáng)有力的執(zhí)行力是企業(yè)戰(zhàn)略制勝的法寶，沒有執(zhí)行力就沒有競(jìng)爭(zhēng)力。

振東從商貿(mào)流通領(lǐng)域轉(zhuǎn)入高科技領(lǐng)域，使制藥逐步發(fā)展成為其核心業(yè)務(wù)，強(qiáng)有力的執(zhí)行力正是其轉(zhuǎn)型成功的關(guān)鍵所在。在振東調(diào)研，提到核心競(jìng)爭(zhēng)力問題，振東的高管們異口同聲，振東最突出的就是執(zhí)行力。振東的執(zhí)行力一是來(lái)自決心，二是來(lái)自速度。在振東的二次創(chuàng)業(yè)大會(huì)上，李安平提出了“世上無(wú)難事，只怕下決心”的理念，號(hào)召大家要簡(jiǎn)單、同心協(xié)力、認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)、摒棄雜念就能成功，在特殊時(shí)期，決心比智慧更重要。李安平后來(lái)也曾一再?gòu)?qiáng)調(diào)：“世上無(wú)難事，只怕下決心，再大的困難在我這里都不算困難。”這種決心貫穿了振東從創(chuàng)業(yè)到今天的整個(gè)發(fā)展史。談到執(zhí)行力，振東的高管們說(shuō)到，李總在決策前總是會(huì)征求很多人意見，進(jìn)行廣泛調(diào)研，但一旦做出決定，就會(huì)馬上付諸行動(dòng)。

2001年8月28日，振東集團(tuán)正式兼并金晶藥業(yè)。雖然李安平看中的產(chǎn)品巖舒因具有抗癌、抑癌、止血鎮(zhèn)痛等神奇療效而具有明星潛質(zhì)，但要使其成為真正的明星卻不是件容易的事。接手金晶藥業(yè)后，振東不僅面臨著官司纏身，對(duì)醫(yī)藥行業(yè)了解淺薄，人才匱乏，人心不穩(wěn)等問題，更面臨著GMP（Good Manufacturing Practice，藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范）認(rèn)證難關(guān)。雖然我國(guó)從20世紀(jì)80年代初便已引進(jìn)GMP，但由于政策、體制、資金、人員等各方面原因，在1998年國(guó)家藥品監(jiān)督管理局成立（以下簡(jiǎn)稱國(guó)家藥監(jiān)局）之前一直進(jìn)展緩慢。從1996年開始的GMP認(rèn)證工作，也只是作為第三方檢查，沒有強(qiáng)制要求。國(guó)家藥監(jiān)局組建后，開始強(qiáng)制實(shí)施GMP認(rèn)證。進(jìn)行GMP認(rèn)證改造需要投入大量資金，因此當(dāng)時(shí)醫(yī)藥圈里流傳一句話：搞GMP認(rèn)證是早死，不搞GMP認(rèn)證是等死，搞也是死，不搞也是死。但是，李安平卻堅(jiān)持認(rèn)為，再難的目標(biāo)，既然去做了就一定要實(shí)現(xiàn)。轉(zhuǎn)型就是與時(shí)間賽跑，2001年11月，振東科技園第一個(gè)中藥注射劑項(xiàng)目正式啟動(dòng)。同期，中藥提取車間進(jìn)行GMP異地改造。2002年9月，“振東牌”復(fù)方苦參注射液在新建的廠房成功生產(chǎn)，同年12月，金晶藥業(yè)一次性順利通過國(guó)家GMP認(rèn)證，創(chuàng)造了“當(dāng)年施工，當(dāng)年認(rèn)證，當(dāng)年投產(chǎn)”的神話。

2. 借勢(shì)營(yíng)銷

藥品屬于特殊商品，只能在國(guó)家規(guī)定的流通、零售渠道銷售。因此，有學(xué)者指出，現(xiàn)代制藥企業(yè)的成功因素關(guān)鍵有兩個(gè)：一個(gè)是新藥開發(fā)，另一個(gè)就是藥品營(yíng)銷。振東由石油行業(yè)跨界進(jìn)入制藥行業(yè)，能夠制勝的法寶之一就是將其在原有業(yè)務(wù)中所形成的營(yíng)銷能力成功地轉(zhuǎn)移到了新業(yè)務(wù)之中。現(xiàn)在振東制藥的銷售網(wǎng)絡(luò)已遍及全國(guó)（各省市區(qū)），李安平說(shuō)：“沒有經(jīng)銷石油時(shí)構(gòu)建的銷售網(wǎng)絡(luò)，這么大的攤子是不可能一下鋪開的。談到藥品的銷售，長(zhǎng)治市經(jīng)貿(mào)委王副主任也說(shuō)：“那可是振東集團(tuán)經(jīng)營(yíng)石油打下的基礎(chǔ)。”

處于轉(zhuǎn)型起步階段的振東集團(tuán)收購(gòu)了瀕臨倒閉的金晶制藥公司之后，進(jìn)軍醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的振東發(fā)展方向也逐步明晰，但問題也隨之而來(lái)。有了“巖舒”這樣的好產(chǎn)品，如何打開市場(chǎng)便成了迫在眉睫需要解決的問題。雖然不了解醫(yī)藥制造領(lǐng)域，但對(duì)于市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)律，李安平卻是了然于胸。在中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)上，醫(yī)院是藥品終端銷售的主要渠道。因此，城市醫(yī)院的藥品市場(chǎng)，歷來(lái)是醫(yī)藥企業(yè)的必爭(zhēng)之地。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在醫(yī)藥產(chǎn)品中，處方藥幾乎占70%以上，處方藥的銷售選擇權(quán)主要在醫(yī)院的醫(yī)生和執(zhí)業(yè)藥師。醫(yī)藥代表到醫(yī)院進(jìn)行處方藥營(yíng)銷主要有九種方式：臨床拜訪、推廣會(huì)、研討會(huì)、學(xué)術(shù)贊助、臨床試驗(yàn)、廣告、商業(yè)訂貨會(huì)、義診推廣及宣傳費(fèi)。振東首先選擇的是臨床拜訪，讓其成功突破營(yíng)銷困局的卻是一起醫(yī)藥行業(yè)的危機(jī)事件——非典。

2003年年初，非典開始肆虐神州，全國(guó)都籠罩在危機(jī)和陰霾之中，許多醫(yī)藥代表不敢到醫(yī)院里去，而醫(yī)生也不想接待他們。就在許多制藥企業(yè)的生產(chǎn)和銷售受到打擊之際，李安平卻發(fā)現(xiàn)了其中的商機(jī)，“非典時(shí)期大家不是都待在家里嗎？我偏偏往外跑。振東制藥是一家新的企業(yè)，還沒有一個(gè)藥品銷售網(wǎng)絡(luò)，那個(gè)時(shí)候我要抓住這個(gè)契機(jī)。”為了抓住這個(gè)機(jī)遇，李安平身先士卒，帶領(lǐng)一支業(yè)務(wù)小分隊(duì)，從山西出發(fā)，在全國(guó)進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)，而且還是專跑別人避之不及的醫(yī)院。調(diào)動(dòng)公司所有的中層以上銷售人員到各地醫(yī)院里推銷自己的藥品。在此期間，振東制藥還按照市場(chǎng)需求，對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及時(shí)進(jìn)行了調(diào)整。2003年5月23日，振東制藥生產(chǎn)的“巖舒”被科技部確定為非典八種治療用藥之一。同時(shí)，振東還向北京的16家醫(yī)院捐贈(zèng)了價(jià)值50萬(wàn)元的復(fù)方苦參注射液。正如李安平所料，危機(jī)就是被危險(xiǎn)掩蓋著的機(jī)會(huì)，只要勇于迎難而上，就能迎來(lái)真正的發(fā)展。一時(shí)間，“振東營(yíng)銷”成為中國(guó)醫(yī)藥界的一支最強(qiáng)的“晉商鐵軍”，而“巖舒”也一舉成為振東制藥的重磅產(chǎn)品，在全國(guó)的中成藥銷售中名列前茅。

隨著振東制藥業(yè)務(wù)飛速發(fā)展，振東的營(yíng)銷手段也在不斷創(chuàng)新。2004年10月，振東在全國(guó)首家推廣學(xué)術(shù)營(yíng)銷，組建了以各地首席專家為主的學(xué)術(shù)研討網(wǎng)絡(luò)。由于近年來(lái)興起的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)之“以簡(jiǎn)為本”的理念十分契合李安平追求的“簡(jiǎn)單思維”，因此他對(duì)互聯(lián)網(wǎng)新產(chǎn)品的運(yùn)用也是情有獨(dú)鐘。在李安平的大力推動(dòng)下，振東制藥在營(yíng)銷中廣泛應(yīng)用電子商務(wù)網(wǎng)站、微信、微博等方式。各公司、各團(tuán)隊(duì)注冊(cè)了自己的微信公眾賬號(hào)并建立各自的網(wǎng)站，為振東營(yíng)銷創(chuàng)新和品牌建設(shè)開拓了新的空間。為了進(jìn)一步細(xì)化市場(chǎng)，增強(qiáng)專業(yè)化銷售，2013年振東還對(duì)銷售公司進(jìn)行重組，成立了8個(gè)事業(yè)部。截至2013年，振東制藥的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)已覆蓋全國(guó)400余個(gè)城市，與全國(guó)數(shù)千家醫(yī)療單位建立了業(yè)務(wù)關(guān)系，并與國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)廣泛且實(shí)力雄厚的經(jīng)銷商建立了穩(wěn)定而密切的合作關(guān)系，形成了“多渠道，多模式”的銷售體系。同時(shí)，為了強(qiáng)化終端控制力，公司還建有完善的客戶檔案和地區(qū)代理商數(shù)據(jù)庫(kù)，實(shí)行統(tǒng)一管理、統(tǒng)一維護(hù)、統(tǒng)一開發(fā)。

3. 鍛造精品

被譽(yù)為中藥“杜冷丁”的復(fù)方苦參注射液，由苦參、白土苓經(jīng)現(xiàn)代中藥提取技術(shù)制備而成，具有很好的止血止痛、抑制腫瘤發(fā)展的功效，是用中藥治療腫瘤最有效的藥物之一，廣泛應(yīng)用于肺癌、肝癌、胃癌等實(shí)體瘤的聯(lián)合治療，因此市場(chǎng)需求量很大。借“非典”之機(jī)，將“巖舒”復(fù)方苦參注射液這個(gè)國(guó)家中藥獨(dú)家保護(hù)品種和專利產(chǎn)品成功推向市場(chǎng)后，振東制藥邁入了迅猛發(fā)展的快車道。振東制藥市場(chǎng)份額的不斷擴(kuò)大既得益于振東的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，更來(lái)源于振東“好人好藥，好藥好人”的做藥理念。

雖然中藥是中華民族傳統(tǒng)文化的瑰寶，幾千年來(lái)綿延相傳，但與西藥相比，中藥標(biāo)準(zhǔn)化、現(xiàn)代化的研究才剛剛起步。雖然目前國(guó)內(nèi)中藥注射劑質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)有十多項(xiàng)，這些項(xiàng)目檢測(cè)為中藥注射劑的質(zhì)量可控性提供了前提保證。但由于原料產(chǎn)地、生產(chǎn)條件、生產(chǎn)過程控制等諸多因素的差異，目前市場(chǎng)上常用的一些中藥注射劑，不同廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品其指紋圖譜相似性很差。即使是同一廠家生產(chǎn)的同一產(chǎn)品，也存在質(zhì)量差異大的問題，難以保證藥品療效的穩(wěn)定發(fā)揮。因此，中藥生產(chǎn)過程中的質(zhì)量控制問題仍是制約中藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展的主要瓶頸。李安平深知：“質(zhì)量就是企業(yè)的生命”，藥是用來(lái)治病救人的，質(zhì)量來(lái)不得半點(diǎn)含糊。李安平認(rèn)為：不存在供過于求的市場(chǎng)，只存在供過于求的產(chǎn)品，企業(yè)要多在產(chǎn)品質(zhì)量上下工夫，勇于抓住別人抓不住的機(jī)會(huì)，一切自然海闊天空。抓住了質(zhì)量，便贏得了信譽(yù)，就為企業(yè)騰飛插上了翅膀。

振東制藥成立之初，員工素質(zhì)參差不齊，技術(shù)不精，理念落后，李安平只好親自嚴(yán)抓質(zhì)量管理。曾被廣泛傳為佳話的海爾“砸冰箱”事件使海爾砸出了“零缺陷”，振東也曾有過相似的經(jīng)歷。在前面振東文化篇中記錄了“質(zhì)量連著兩條命”的案例， 180萬(wàn)元的所謂‘差不多’的合格藥品，在汽油的助燃下瞬間變?yōu)榛覡a。一把火燒毀的不僅是藥品，更是“差不多合格”的理念，開啟了振東制藥人對(duì)“質(zhì)量”“精品”的追求。

為了確保藥品的質(zhì)量，振東制藥始終堅(jiān)持如履薄冰的態(tài)度，以“絲縷求細(xì)、點(diǎn)滴求精”的質(zhì)量理念，以“高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求、精細(xì)化、零缺陷”的工作標(biāo)準(zhǔn)來(lái)要求自己。振東制藥根據(jù)不同產(chǎn)品的生產(chǎn)特點(diǎn)，建立了相應(yīng)的質(zhì)量保證體系，并制定了《質(zhì)量管理制度》《企業(yè)GMP自檢程序》《生產(chǎn)過程質(zhì)量控制管理制度》《半成品、成品、水質(zhì)取樣管理制度》《成品放行審核程序》《質(zhì)保部管理規(guī)程》等多種質(zhì)量保證制度和標(biāo)準(zhǔn)，使公司執(zhí)行的內(nèi)控質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)常常高于國(guó)家質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，形成了覆蓋原材料采購(gòu)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售服務(wù)各環(huán)節(jié)的藥品供產(chǎn)銷一體化的、動(dòng)態(tài)的“大質(zhì)量管理觀”。為保障生產(chǎn)出的每一支“巖舒”安全有效，振東多年來(lái)不斷就藥品的原料藥材、物質(zhì)基礎(chǔ)、功效、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、安全性再評(píng)價(jià)、生產(chǎn)過程等方面展開研究。為了從源頭上控制產(chǎn)品質(zhì)量，振東還于2003年成立了“中藥材種植公司”，對(duì)原料藥材實(shí)行GAP規(guī)范化種植，并嚴(yán)控采收、運(yùn)輸、儲(chǔ)藏等各環(huán)節(jié)。在“好人做好藥，好藥治好人”這樣一個(gè)樸實(shí)理念的指引下，振東不僅創(chuàng)造了中藥注射劑單品銷售的傳奇，還安然度過了醫(yī)藥行業(yè)的每一次危機(jī)時(shí)刻。例如人們至今記憶猶新的2012年“毒膠囊”風(fēng)波波及了許多企業(yè)，其中不乏一些大型的知名藥企，而產(chǎn)品將近1/3為膠囊劑型的振東制藥卻平安過關(guān)。振東巖舒產(chǎn)品于2004年3月被中國(guó)質(zhì)量監(jiān)督管理協(xié)會(huì)和中國(guó)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)研究中心評(píng)為“中國(guó)市場(chǎng)醫(yī)藥行業(yè)十大知名品牌”，在2011年中藥行業(yè)年度峰會(huì)上榮膺“臨床用藥腫瘤類十強(qiáng)”第一名。