引言

業績對于每個企業都至關重要，因此業績管理成為了企業管理者的重要工作。大多數企業想把自己的產品推向市場，無非采取零售或者分銷的模式。隨著時代的進步，許多企業的終端門店也越來越推行標準化管理，但是標準化推行之后，業績并未得到理想中的增長，這是為什么呢？店長工作不到位？員工工作不努力？標準化管理不管用？

其實，標準化管理對于企業有很大的指導意義，管理的好可以大大加速門店業績，關鍵還是在于如何利用標準化后的成果，通過數據去驅動業績增長。因此，今天我想重點給大家介紹如何利用數據快速分析每月業績，從而進一步帶動業績突飛猛進。

我簡單了羅列了以下幾個重要指標，以北京某店鋪7月的銷量情況情況來舉例。

進店率VS客流量

首先，客流量是衡量一家門店業績好壞的重要指標，而客流量通常受門店的位置、天氣、活動等多個因素影響，而且這個人數是指目標消費群體。進店率是指進入店鋪的總人數，通常進店率=進店人數/客流量*100%。以示意的這組數據為例，通過數據我們可以看出，每周五到周日是客流量最多的時候，但進店率在一周內幾乎沒有大的變化，但可以明顯看到本月28號進店率明顯下降20%~30%，主要由于當天店內進行了貨物盤點，屋內物品擺放較凌亂，給顧客帶來了不好的購物氛圍。

根據以往的經驗，當店內物品較亂、燈光音樂效果不好時都會對進店率有影響，相反，當店內有活動時，進店率會大幅提升。因此，要對進店率做優化時，一方面要考慮店鋪選址的問題，另一方面還要在店鋪自身宣傳角度考慮，迎合雙十一、雙十二、圣誕節等搞一波活動，客流量和進店率都會大幅提升。

體驗率VS進店總人數

在門店業績衡量指標中，體驗率也是至關重要的。體驗率是指顧客在店鋪里體驗產品的概率，體驗率=體驗人數/進店總人數；成交率通常指成交人數/進店人數*100%，成交率和體驗率我放一起分析，因為這兩項數據能最直接的反映出店內銷售員的銷售能力。同樣也是在周末的時候顧客的體驗率和成交率比較高，一方面由于周末店內銷售員、客流量較高，大家的積極性都比較高，另一方面歸于周末顧客的購買欲望比較強，因此更愿意體驗產品。但在平常的工作日內，周二、周三的體驗率也相對較高，我也要對當天坐班的銷售員進行調查，對銷售技巧較好的銷售員做相應的調整和獎勵。

本月的前兩周成交率較低，我對銷售員進行了更換，從第三周開始，成交率開始有了大幅度提升，說明經過短期的培訓，新進的銷售員隨著對產品的熟悉程度逐漸加深，銷售技巧也逐漸增強，成交率也順勢提高，說明新來的銷售員較為優秀，同時也對店長對新員工的成功做相應獎勵。

連單率VS成交量

除了體驗率外，連單率也是一個重要要關注的指標。連單率是指顧客購買兩件及兩件以上的人數占統計時間內成交總人數的比例，連單率=消費兩件或兩件以上人數/成交總人數。連單率通常和店內的搭配陳列以及店員的推銷意識掛鉤，在每日的晨會上做交接班時，順帶做些提高店員推銷意識的培訓，在店鋪的陳列上，注重商品的搭配，在休息區和收銀區設置配件陳列區等，都會對連單率有所提升，同樣，在我們店內周二、周三的連單率也相對較高，可以確定當天坐班的銷售員具備較高的銷售能力，也是我大力培養的員工。

回頭率VS進店總人數

最后，回頭率通常指顧客再次進店消費的比例，如果店鋪在顧客端設置VIP，并在消費后定期做短信提醒或打電話詢問顧客體驗感覺，都會大大提升顧客的再次購買幾率。同時在節假日、促銷日對VIP顧客進行短信提醒，并對VIP顧客有特別的優惠活動。

數據上顯示我們在月初和中旬期間回頭率較高，一方面由于我們在月初開展了一個小的甩賣活動，另一方面是由于中旬的某一天是我們的會員日，因此回頭率也較高。

以上就是我對門店業績幾個重要指標的分析結果，再通過結果對店內人員、屋內陳列等幾個方面進行優化，已達到最大的銷售額。

圖片來源：BDP個人版~