希特勒的小集團成員、尼克松的“宮廷衛士”和美國國家宇航局的官員,除了都曾做出過悲劇性的決定，還有什么共同之處??
他們都從屬于具有較強凝聚力的小團體，與反對意見絕緣。當這種團體召集起來做出決定時，他們總是深為社會心理學家歐文賈尼斯所稱的集體思想（group think）所累。根據賈尼斯的理論，集體思想是“具有凝聚力的集團中其成員的一種思考模式，發生在共識存在于該集團中并處于非常強大的支配地位，以至于往往忽視了對其他各種行動方案的現實評價的情況下”。陷入這種不良的決策方式的團體，一般來說，都認為自己無懈可擊他們被樂觀主義遮住了眼睛。
這種情況，對應著一個很著名的心理學現象：從眾。面對從眾壓力時，團體成員逐漸懷疑他們的保守，并使自己遠離逆耳之言的鼓噪。
從眾的定義
從眾可以定義為：由一個人或一個團體的真實的或是臆想的壓力所引起的人的行為或觀點的變化。
人為何會從眾呢？直觀的解釋是獲取獎勵以及避免懲罰。
但在阿希從眾實驗的情境中，對從眾沒有明確的獎勵，對不從眾也沒有明確的懲罰。那為什么阿希的被試者和薩姆還要從眾呢？似乎有兩個可能：
（1）可能在大多數人持一致的判斷面前，人就容易相信自己的意見是錯誤的；
（2）可能他們是“表面上迎合別人”（內心卻深信自己的意見是正確的），以便使自己能受多數人歡迎，或者是避免因持異議而被人討厭。
換句話講，這些人有兩個目的：
（1）想不犯錯誤，力求正確；
（2）想通過遵照團體里其他成員的期望去行事以博得別人的歡心。
而當被試人進行單獨判斷時，驅使個體遵從別人判斷的那種壓力對被試者的影響（如果有的話）看來是很小的。
增強和減弱從眾的變因
即使只有一個不合作的人不同意眾人的意見，團體的壓力也會顯著減弱。而如果眾人的意見一致，這眾人的人數哪怕不多，也可以使一個人最大程度地從眾。這種情況下，3個人和16個人的區別是很小的。
要減弱個體對團體壓力的遵從，一個方法是讓個體先說出自己的最初判斷。在聽到其他人的判斷之前，讓個體先說出自己的判斷，而后聽別人是如何判斷的，然后再一次做出判斷。 ?
影響個體遵從團體壓力的另外兩個重要因素是，受壓力的個體是什么樣的人，以及團體是由什么人組成的。 ?
缺乏自信的人比那些自我評估較高的人更有可能遵從團體的壓力。而且，在一定的情境下，任務的特點能影響人的自信。對一個任務（如判斷線的長度）以前取得過成功的人比對此任務沒有準備的人更不易遵從別人。同樣，如果一個人認為自己沒有足夠的能力來完成眼前的任務，其遵從的可能性就會增加。
一個團體若具備以下幾點，就更容易使個人去遵從它：(1)由專家組成；(2)對個人來說，團體成員是很重要的人物；(3）它的成員在某些方面與個人類似。
獎勵、懲罰與信息
然而，在許多情境中，我們之所以遵從別人，是因為別人的行為是我們正確行動的惟一指導。簡言之，我們經常依賴于他人作為決定現實的一種方法。在利昂·費斯廷格看來，當物理現實變得越來越模糊時，人們就越來越多地依賴“社會現實”，即更可能遵從別人的行為。這不是由于他們害怕團體的懲罰，而是因為團體的行為給他們提供了應該怎樣做的寶貴信息。 ?
在不確定的情況下，僅僅通過提供他人在特定環境下的一般行為方式這類建設性信息，別人就可以促使我們采取從眾行為。
的確，在某些情況下，從眾是由信息所致，而非懼怕所致。但區分這兩種從眾情況并非易事。行為通常是完全相同的，但區分這兩種過程的關鍵因素是懲罰因素是否存在。
為了獲得如何恰當行動的信息而去觀察別人并遵從別人，比只為獲得獎賞或免受懲罰而去遵從別人，其結果會更為持久。如果一個人發現自己處于模棱兩可的情境中，此時他必須把別人的行為當作自己的榜樣，那么以后在類似情境中，可能不用別人暗示他就會重復自己所學會的行為，除非他后來知道自己的這種行為并不恰當或并不正確。
社會影響與情緒
強調一下，當客觀現實很模糊時，別人就成了主要的信息源。
一些研究，很好地說明了這一現象的普遍性。他們證明：甚至在評價像自己的情緒這種純屬個人的特征時，人們也常常遵從別人。
如果有人偷偷地往飲料里加了一種能引起同樣生理反應的化學藥品，人們喝了后會感到害怕嗎？
當他們的心跳加快，雙手發抖時，他們將會如何解釋這些現象呢？答案是：他們會用周圍其他人的解釋來看待這種癥狀。
當他們感受到一種強烈的生理反應而又不知道其原因時，他們的情緒可能是憤怒，也可能是愉快，這取決于那些假裝注射了同一藥物的實驗助手的行為。
依從、認同和內化
到此為止，簡單說明了兩種類型的從眾現象。二者的基本區別在于：(1)從眾行為的動機不同，一種是想得到獎勵，免受懲罰。另一種是想獲得如何恰當行動的信息；(2)從眾行為的相對持久性不同。 ?
現在讓我們跨越這種簡單的劃分，來看一看更復雜、更有用的一種分類。這種分類不僅適用于從眾現象，而且適用于所有的社會影響。現在不再使用從眾這一簡單的術語，而是把人們對社會影響的反應分為三類：依從、認同和內化。
依從恰當地描述了一種人類的行為，這種行為的動機是為了獲得獎賞或免受懲罰。其特點是，行為持續的時間與獎勵或懲罰存在的時間相等。
認同是對社會影響的一種反應，做出這種反應是由于個體希望自己成為與施加影響者一樣的人。和依從一樣，個體在認同時采取特定的行為方式，并不是因為這種行為能給個體帶來內在的滿意，而是因為個體滿意地確定了自己與所認同的個人或團體的關系。認同與依從的區別在于：個體能逐漸相信自己所采取的觀點和準則，雖然他對這些觀點和準則的信仰還不夠堅定。因此，如果一個人發現某個團體或個人在某一方面對自己很有吸引力或感染力，他就會由于喜歡該團體或該人而容易接受其影響，并采取與之類似的準則和態度。他們的行為不是為了獲得獎賞或免受懲罰（如依從那樣），而只是為了和那個人或那個團體一樣。
將準則和信念內化是對社會影響最持久、最根深蒂固的反應。把某種信念內化的動機源于使自己正確而不犯錯誤的愿望。因而，對這種信念的獎賞是內在的。如果我們覺得施加影響的那個人是可信賴的，而且具有良好的判斷力，那我們就會接受他（或她）所提倡的信念，并把這些信念納入自己的價值體系中。一旦它成了我們自己體系的一部分，它就可以獨立于發源者而成為自己的準則，并將變得非常難以改變。
依從是最不持久的反應，對個體的影響也最小，因為這時人們僅僅為了獲得獎勵、免受懲罰才按照別人的要求去做。依從者清楚環境對自己的壓力，當環境不再有壓力時，就可輕而易舉地改變自己的行為。
認同這種對社會影響的反應并不需要持續的獎勵和懲罰，個體所認同的那個人完全不需要在場，需要的只是個體想成為那種人的愿望。
內化才是對社會影響的最持久的反應，這是因為一個人想使自己正確的動機是強大的自我支持力，它既不像依從那樣有賴于以獎勵或懲罰形式出現的持續的督促，也不像認同那樣取決于對別人或團體的持續不斷的敬重。
任何一個具體行為要么起因于依從，要么起因于認同或內化。
舉個例子：遵守有關限速駕車的法規是一種簡單的行為。政府雇用公路巡警來執法。我們知道，若預先警告人們某一段公路上要被公路巡警密切檢查，人們的車速就不會超過規定時速，這就是依從。顯然，人們是為了免受罰款才遵守這一法規的。假如撤掉巡警，一旦發現沒有巡警了，很多人就會提高車速。但有些人可能會繼續按規定的速度行駛，可能是因為他認可和信賴的人總是遵守這一法規或總是強調遵守交通規則的重要性，當然，這就是認同。最后，還有一些人遵守這一規定是因為他們認為限速是正確的，有助于防止交通事故，也相信中速行駛是理智的、有道德的行為，這就是內化。由于內化，人們的行為更加靈活。例如：在某些條件下——上午六點，天氣晴朗，能見度高，方圓數里無其他車輛，有人就可能超速行駛；但在同樣情況下，依從者可能由于害怕雷達偵察而不敢超速行車；認同者可能因其榜樣極刻板，他也就很刻板而不超速行駛，這兩種人對環境的重要變化都不大敏感。
依從的重要成分是權力——對依從行為給予獎勵，對不依從行為給予懲罰的權力。
認同的關鍵成分是吸引——被認同者對認同者的吸引。由于個體力求與其榜樣一致，因而他或她總想持與榜樣相同的觀點。
內化的重要組成部分是可信程度——提供信息者的可信程度。
依從、認同與內化的三分法極其有用。但像許多劃分世界的方法一樣，這種分類法并不完善，在某些方面它們是交叉的。具體說來，盡管依從和認同總的看來比內化要短暫，但在許多情況下，它們的持久性是可以增加的。例如，一個人如果肯定自己要繼續和那個最初依從的團體或個人進行交往，其依從的持久性就會增加。雖然依從本身通常不產生持久的行為，但它可以為導致持久效應掃清道路。
