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01課 做好To B運營應(yīng)該具備怎樣的基礎(chǔ)？
一、To B的基本概念和市場趨勢
To B：企業(yè)級應(yīng)用服務(wù)。
形式：傳統(tǒng)企業(yè)級應(yīng)用服務(wù)&企業(yè)級SAAS服務(wù)
二、To B運營的不同階段及基礎(chǔ)
1、To B運營放不同階段
（1）初創(chuàng)期：搭好基礎(chǔ)，從0到1；
收集用戶和市場的需求反饋，幫助完善產(chǎn)品；
組好基礎(chǔ)資料的準備；
（2）發(fā)展期：促進銷售，從1到100；
找到種子用戶、標桿客戶，為以后擴張做準備；
運營工作重點是銷售支持和Leads獲取；
（3）擴張期：積累用戶，從100到10000；
做品牌曝光和流量引入；
（不建議在產(chǎn)品還不完善成熟的時候引入大量客戶，因為不成熟的產(chǎn)品會傷害用戶的體驗。當運營團隊、技術(shù)團隊和客服團隊磨合得比較好時，適宜進入擴張期）
（4）成熟期：穩(wěn)步發(fā)展，從10000到10w+；
進入穩(wěn)定周期，擴大品牌影響力和銷售轉(zhuǎn)化。
2、明確產(chǎn)品定位
（1）定位：一句話
（2）核心功能點：幾個詞
（3）目標客戶：面向哪些人
（4）產(chǎn)品關(guān)鍵決策人：誰來決定
02課怎么做好To B的產(chǎn)品運營？
一、產(chǎn)品運營應(yīng)具備哪些素質(zhì)
1、懂產(chǎn)品
了解產(chǎn)品的細枝末節(jié)，來龍去脈；
2、懂業(yè)務(wù)
了解客戶業(yè)務(wù)才能幫助客戶提升效率和管理水平；
3、懂趨勢
懂得行業(yè)發(fā)展趨勢，才能提供讓客戶信服的解決方案；
二、產(chǎn)品運營的主要工作
1、基本資料的準備整理
（1）官網(wǎng)
（2）PPT（宣傳、推廣、匯報）
（3）宣傳冊
（4）成功案例和使用場景（增加說服力）
（隨著產(chǎn)品發(fā)展和對行業(yè)的深入了解需要不斷迭代資料的版本）
2、銷售支持
（1）銷售話術(shù)
a、售前準備：
目標客戶的判斷：把精力花在有價值的客戶身上；（判斷標準）
客戶類型了解：客戶組織架構(gòu)，現(xiàn)有工作流程，核心問題等；
不同決策人的關(guān)注點：不同類型的決策人關(guān)注點不一樣，需要有針對性的溝通策略和應(yīng)對方案；
b、公司包裝：
創(chuàng)始團隊和創(chuàng)業(yè)背景的包裝：創(chuàng)始團隊背景對創(chuàng)業(yè)公司來說非常重要，需要特別包裝；
產(chǎn)品研發(fā)背景：讓客戶了解我們的產(chǎn)品研發(fā)的背景，我們是基于什么樣的初衷去做這個產(chǎn)品，對行業(yè)做了什么樣的分析，發(fā)現(xiàn)了哪些痛點，在與客戶溝通的過程中能引起客戶的共鳴，增加客戶對我們產(chǎn)品的興趣；
c、產(chǎn)品介紹：
用一句話描述清楚你的產(chǎn)品；
產(chǎn)品的特點和優(yōu)勢，有哪些主要競品以及與競品的主要區(qū)別；
成功案例和使用場景；
d、流程相關(guān)：
開通測試賬號以及客戶問題反饋流程；
相關(guān)背景資料及常用術(shù)語；
（可以形成銷售話術(shù)文檔，節(jié)省時間）
（2）銷售培訓
現(xiàn)場培訓＋產(chǎn)品視頻講解；
銷售培訓和接受情況納入銷售KPI考核（考試＋現(xiàn)場演示）
（3）產(chǎn)品demo／試用賬號搭建
（4）客戶拜訪及使用培訓
a、客戶拜訪
自我介紹：介紹你的職位，在客戶面前塑造專業(yè)形象，拉近與客戶的距離，加深客戶對你的印象；
客戶背景了解：了解客戶的基本業(yè)務(wù)和需求，有針對性的講解產(chǎn)品；
參會人員確定：不同人員關(guān)注點不一樣，確定參會人員從而制定對應(yīng)角色的溝通策略；
產(chǎn)品demo的準備；
確認后續(xù)事宜：收集資料／開通測試賬號／技術(shù)對接／……
b、梳理分工和拜訪流程
分工：
銷售：客情關(guān)系；把握所有跟進節(jié)點；客戶反饋問題的響應(yīng)；
運營：客戶培訓；客戶反饋問題的內(nèi)容跟進；客戶使用過程的支持；
流程：
填寫拜訪申請表（安排時間、側(cè)重溝通、便于事先準備、階段性review）
3、產(chǎn)品溝通
需求反饋及產(chǎn)品完善
當客戶反饋需求時，運營需要做判斷和梳理，再反饋給產(chǎn)品經(jīng)理，處理結(jié)果反饋給客戶時，需要用客戶能明白的語言跟客戶進行溝通。運營需要做好客戶和產(chǎn)品經(jīng)理之間的橋梁。
03課To B運營之市場運營
一、市場運營應(yīng)改具備哪些素質(zhì)？
1、會算賬（市場、投入產(chǎn)出比）
2、善勾搭（溝通）
3、能攢事兒（組織線下活動、沙龍）
二、市場運營——新媒體
1、新媒體運營：通過內(nèi)容建立起客戶圈。
2、內(nèi)容：
產(chǎn)品相關(guān)：產(chǎn)品使用案例（軟文）
業(yè)務(wù)相關(guān)：業(yè)務(wù)、行業(yè)相關(guān)知識
大咖專訪：行業(yè)專家專訪，文章轉(zhuǎn)發(fā)，輸出干貨內(nèi)容，建立專業(yè)形象
行業(yè)相關(guān)：目標行業(yè)相關(guān)研究報告，輸出對行業(yè)的洞察
三、市場運營——市場會議
1、參加線下會議：進入行業(yè)圈，建立媒體關(guān)系，獲取潛在客戶（線下會議會大量集中該行業(yè)的客戶和媒體，這些媒體手上有大量的客戶關(guān)系，通過跟媒體建立關(guān)系可以獲取大量的行業(yè)客戶信息）
2、工作內(nèi)容：
會議整理篩選
參展形式和報價細節(jié)的確定
展會準備和參加（材料準備和產(chǎn)品介紹形式、方式準備）
收集、整理客戶信息（及時聯(lián)系客戶）
3、會議總結(jié)
時間、地點、主辦方、資料匯總、參會人員、活動支出、效果評估、總結(jié)
四、市場運營——線上推廣
1、線上推廣：SEM為主，以申請注冊為主要考核
開戶：制作關(guān)鍵詞方案，整理報告，日常優(yōu)化
Leads的分配和跟進
五、市場運營——市場第三方平臺BD和合作
1、BD方向：
不同行業(yè)BD合作方向不一樣
2、平臺BD合作的好處
借助平臺流量獲取更多用戶和銷售線索
通過平臺提供品牌背書
3、平臺合作的隱憂
需要投入額外的人力物力來做維護
拉低客戶付費期望
（大部分在平臺的產(chǎn)品都是免費或者單價比較低的，如果未來你有銷售的意愿，這會降低客戶對產(chǎn)品的付費期望，客戶會覺得在平臺在幾塊錢一個月的東西，你為什么要賣我?guī)资f？所以在產(chǎn)品功能不足夠豐富，收費功能先對免費功能不具備明顯誘惑力的時候，不建議推免費版或進入服務(wù)市場和第三方合作）
