畢業后的第一份工作，是在一家全球500強酒店集團擔任英文預訂銷售。工作一個月后，主管Nancy過來和我聊了下工作情況，我的業績是倒數第二。當時太自責了，忍不住在200多人的辦公室里哭起來。

哭完過后，趕緊找Leader 幫忙分析業績為什么這么差。

（一）了解業績的各項考核標準

我的職位業績評估有兩個考核標準。1.預定率；2.服務質量。

預訂率，即通過我下預訂（Reservation）的數量除以總接入電話數量的比率。服務質量，即通話內容必須按照公司規定SOP內容表述溝通。

顯然，服務質量這個很容易掌握。但是怎樣才能提高預訂率呢？

問了其他資深同事，她們都給了個讓我灰心的答案，“只能靠運氣”。

（二）梳理出一個業績的轉化過程

我的業績的轉化過程很短。1. 接聽電話??2.通過系統預訂客房/修改預訂。

其實我們做英文預定銷售是很被動的，工作內容就是不停地接聽隨機Call in的電話，能接到下Reservation訂單的電話是最好的，但如果接聽到的只是修改訂單的電話，也是沒法控制的。

真的只能靠運氣了嗎？

（三）從業績轉化的每個步驟去找突破口

每天早上公司都會通過Briefing 各家酒店的活動。我留意到其中的促銷特價活動，會有特殊的Promotion code。我每周上班前都會提前15分鐘，提前在系統上查看我負責的那些酒店，哪些有特殊的Promotion code。結果還真讓我找到一些Briefing中沒提到的限時特價活動。這樣我可以幫顧客找到一個更便宜的價格。

實驗了一個月下來，顧客也很高興，會指定我來幫他們做預訂，因為只有通過我，才能快速幫他們找到一個特別優惠的價格。這樣，我有了第一批回頭客。

這樣就結束了嗎？還沒呢。

與此同時，發現會有一種人，一個電話打進來幫四五個人預訂了客房。這些人，就是一些秘書或者助理。同樣一個電話進來能多個預訂，這就是我的KA大客戶呀！

定位好這種類型的客戶，就開始思考怎么和他們維持合作。

一開始，我通過郵件自我介紹，我是他的一個專屬預訂專員，可隨時通過郵件或電話聯系我。

再后來，在公司資料中，我發現了另外一個“寶藏”。

原來除了酒店入住客人會員卡外，竟然讓我找到還有一種會員卡給代訂客房的秘書/助理們，他們代訂客房能累積積分等。為什么這種卡片之前培訓時從沒提到過？因為業績沒考核這個，大家都選擇忽略這份資料了。

立馬我又給秘書/助理們再發了一封正式郵件。自己編寫的宣傳郵件。隆重介紹了這個卡片有哪些積分累積制度，加上公司Logo，最后加上，我是他們的專屬專員！

幾個月下來，連續三個月拿下小組最高預訂率，登上銷售冠軍。

——小結——

提升業務的幾個步驟：

1. 了解業績的各項考核標準，從考核指標開始分析；

2. 分析業績的轉化流程，梳理出影響到業績的因素，從各個影響因素找突破口；

3. 深入了解自家產品/平臺系統；

4. 定位重點客戶，提供有價值的個性化服務（更低價/更優質），把客戶變成回頭客；

雖然很多事情需要靠運氣，但我更相信，事在人為。