新方副總（陳小君）：你好，余經(jīng)理。非常高興來到美麗的都江堰。我是新西蘭佳沛國際有限公司

亞洲區(qū)副總經(jīng)理陳小君。這位是我的秘書，小鄭。

中方總經(jīng)理（余偉）：貴方代表從新西蘭遠(yuǎn)道而來，南北半球驟然的氣候變化還適應(yīng)嗎？想必此時(shí)

的貴國定是艷陽高照吧？

新方副總（陳小君）：一切都好！四川氣候宜人，山清水秀?！疤旄畤钡拿雷u(yù)果真名不虛傳。 中方總經(jīng)理（余偉）：謝謝貴方的稱贊。不知貴方代表對(duì)我方安排的都江堰之行還滿意嗎？

新方副總（陳小君）：滿意，非常滿意。我們此行真是“問道青城山，拜水都江堰”。貴方考慮的

真是周到！不過最讓我方人員稱道的還是貴公司的千畝種植基地，真是蜀中一絕??！

中方總經(jīng)理（余偉）：陳女士過獎(jiǎng)了。希望我們此次談判也能夠讓雙方如此滿意！

新方副總（陳小君）：當(dāng)然會(huì)的。我方也很期待啊！

場景三：談判開始

時(shí)間2015年1月12日下午三點(diǎn)

地點(diǎn)：都江堰金色陽光農(nóng)業(yè)科技發(fā)展有限公司會(huì)議室

人員都江堰金色陽光農(nóng)業(yè)科技發(fā)展有限公司和新西蘭佳沛國際有限公司全體談判代表

談判開局階段

中方總經(jīng)理（余偉）：（微笑點(diǎn)頭）好的，那么我們開始吧！

（新方副總（陳小君）點(diǎn)頭同意）

中方總經(jīng)理（余偉）：首先，關(guān)于此次談判，我方希望在談判過程中的貿(mào)易解釋規(guī)則為《2000年國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則》，不知陳女士是否同意？（坦誠式開局策略）

新方副總（陳小君）：當(dāng)然可以。

（中方總經(jīng)理（余偉）點(diǎn)頭，并示意對(duì)方開始。）

談判磋商階段

新方副總（陳小君）：我方了解到貴公司擁有目前亞洲最大的獼猴桃種植基地，而各品種中屬紅陽

獼猴桃名傳四海。我方此次慕名前來就是為了采購一批品質(zhì)優(yōu)良的紅陽獼猴桃。那么，就

請(qǐng)貴方詳細(xì)介紹一下吧！

中方市場部部長（沈佳）：下面容我為大家具體介紹我方生產(chǎn)的紅陽獼猴桃：我公司生產(chǎn)的紅陽獼

猴桃是四川省自然資源研究所科技人員通過十幾年努力，從秦巴山區(qū)野生獼猴桃實(shí)生單株

中選育出來的稀世優(yōu)良品種，其品質(zhì)特點(diǎn)和品種資源的獨(dú)有性具有國際領(lǐng)先水平。 新方副總（陳小君）：那么，請(qǐng)貴方再詳細(xì)介紹一下您方獼猴桃營養(yǎng)成分方面的詳細(xì)情況！

中方技術(shù)總監(jiān)（厲燕玲）：好的。我方生產(chǎn)的紅陽獼猴桃除富含天然維生素和17種游離氨基酸及多

種礦物成分。其中維生素和氨基酸含量在各類獼猴桃中首屈一指。每100g果肉中含

有維C350毫克，被譽(yù)為“維C之王”。但是由于產(chǎn)品上市時(shí)間不長，直到現(xiàn)在，世

界上還有很多國家和地區(qū)的人民還沒有機(jī)會(huì)品嘗到如此美味的水果呢！

新方技術(shù)總監(jiān)（陳偉偉）：那么關(guān)于質(zhì)量認(rèn)證呢？

中方技術(shù)總監(jiān)（厲燕玲）：我公司生產(chǎn)的紅陽獼猴桃于2006年取得四川省進(jìn)出口檢驗(yàn)檢疫局出口基

地認(rèn)證;2008年獲得全球良好農(nóng)業(yè)規(guī)范認(rèn)證及ISO22000食品質(zhì)量安全體系認(rèn)證。農(nóng)

業(yè)部頒發(fā)了無公害農(nóng)產(chǎn)品認(rèn)證證書。公司基地園區(qū)被四川省人民政府和四川省科技局

評(píng)為“標(biāo)準(zhǔn)化出口示范基地”。關(guān)于產(chǎn)權(quán)，貴方完全不必?fù)?dān)心。

新方技術(shù)總監(jiān)（陳偉偉）：看來貴公司的生產(chǎn)是值得信賴的，那么產(chǎn)品的質(zhì)量等級(jí)呢？

中方技術(shù)總監(jiān)（厲燕玲）：請(qǐng)大家看相關(guān)資料。（秘書起立分發(fā)資料）我公司根據(jù)四川省質(zhì)量技術(shù)

監(jiān)督局制定的關(guān)于獼猴桃的購銷等級(jí)的規(guī)定，將紅陽獼猴桃劃分為特級(jí)、一級(jí)、二級(jí)

共三個(gè)等級(jí)。各等級(jí)在外形、色澤、果味、果徑、單果重量等均有不同的規(guī)定。不知

道貴公司對(duì)哪種品質(zhì)的產(chǎn)品感興趣呢？

新方技術(shù)總監(jiān)（陳偉偉）：（向副總點(diǎn)頭示意）

新方副總（陳小君）：看來貴公司提供的特級(jí)獼猴桃產(chǎn)品很符合我方的采購要求，請(qǐng)問貴方報(bào)價(jià)如

何？

中方市場部部長（沈佳）：不知貴公司此行的采購計(jì)劃??（故意停頓）

新方采購部部長（趙夢(mèng)娜）：我方暫定采購特級(jí)紅陽獼猴桃2000公噸，目的港為新西蘭皇加雷港

口，時(shí)間為2015年10月15日之前。

中方財(cái)務(wù)總監(jiān)（祝強(qiáng)強(qiáng)）：我方的報(bào)價(jià)是,3800美元/公噸CIF皇家雷港。

新方副總（陳小君）：朋友，你是在跟我們開玩笑嗎？貴方的報(bào)價(jià)實(shí)在太高了。

新方財(cái)務(wù)總監(jiān)（裴艷）：根據(jù)我公司長期的國際采購價(jià)格，平均價(jià)格也只有2000美元/公噸，況且，

你方的紅陽獼猴桃并無特殊之處。

中方市場部部長（沈佳）：貴方此言差矣。國際上普遍認(rèn)為紅陽獼猴桃口感優(yōu)于國際上選育的任何

品種，更以“紅色軟黃金”的美譽(yù)享譽(yù)海內(nèi)外，是無公害、出口型高檔水果的優(yōu)先選擇。

請(qǐng)看大屏幕。（示意）

新方副總（陳小君）：我看也不怎么樣嘛！

中方技術(shù)總監(jiān)（厲燕玲）：那么我們就用貴公司暢銷多年的品種進(jìn)行比較。請(qǐng)看（示意）。顯而易

見，我方生產(chǎn)的紅陽獼猴桃品質(zhì)明顯高于其他品種。

新方副總（陳小君）：（沉默不言，放筆背靠椅子）（沉默寡言策略）

中方總經(jīng)理（余偉）：陳女士，我方的報(bào)價(jià)是非常合理的。

新方副總（陳小君）：非常合理？貴方的報(bào)價(jià)如此離譜，還算合理嗎？我實(shí)在懷疑貴方的誠意。 新方采購部部長（趙夢(mèng)娜）：貴方一味強(qiáng)調(diào)商品的優(yōu)質(zhì)性，完全忽視我方的利益。看來，我們此次

的談判根本無法繼續(xù)。

中方財(cái)務(wù)總監(jiān)（祝強(qiáng)強(qiáng)）：無法繼續(xù)？如此合理的報(bào)價(jià)怎么會(huì)無法繼續(xù)？

中方總經(jīng)理（余偉）：陳女士。陳女士。（陳回頭不說話）（對(duì)秘書低聲示意）百聞不如一見，百

說不如一嘗。貴方遠(yuǎn)道而來，想必也不想空手而歸吧！成事者不拘小節(jié)，何必在一個(gè)問題

上大動(dòng)干戈呢？讓我們先來品嘗紅陽的美味吧。

（禮儀上獼猴桃）

新方技術(shù)總監(jiān)（陳偉偉）：貴方的獼猴桃肉質(zhì)鮮嫩、香甜清爽，果真回味無窮。

中方總經(jīng)理（余偉）：很高興貴方能喜歡我方的獼猴桃，如此的美味想必我們雙方都不愿放棄吧！ 新方副總（陳小君）：當(dāng)然。我方不遠(yuǎn)萬里來到貴地，難道貴方認(rèn)為只是為了觀光嗎？

新方采購部部長（趙夢(mèng)娜）：聽說貴方這一季的獼猴桃早已成熟，收成應(yīng)該不錯(cuò)吧！如果不盡快尋

找銷售渠道，那么貴方所承擔(dān)的成本和風(fēng)險(xiǎn)將會(huì)更大。相信我方龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)和成熟的

營銷技能必定能夠給予貴方一定的幫助。

中方市場部部長（沈佳）：謝謝貴方能為我方精打細(xì)算。我們也從未質(zhì)疑貴方的能力。我們知道，

貴公司是全球最大的獼猴桃經(jīng)銷商。銷售面覆蓋包括歐盟、美國、日本等國家和地區(qū)在內(nèi)

的所有獼猴桃需求市場。我方也希望通過貴公司將我公司的紅陽獼猴桃推向國際市場。

中方總經(jīng)理（余偉）：考慮到我們雙方的相互需求，為表誠意，我方愿意將原報(bào)價(jià)降至3500美元/

公噸。

新方財(cái)務(wù)總監(jiān)（裴艷）：僅僅讓300美元？貴方未免也太小氣了吧！

中方財(cái)務(wù)總監(jiān)（祝強(qiáng)強(qiáng)）：那么貴方認(rèn)為什么樣的價(jià)格才算合理呢？

新方財(cái)務(wù)總監(jiān)（裴艷）：我方認(rèn)為最合理的報(bào)價(jià)應(yīng)該是2100美元/公噸。如果不能以此價(jià)格達(dá)成協(xié)

議，那么很遺憾，我們就只能去廣元或其他地區(qū)看看了。（抬價(jià)壓價(jià)策略）

中方市場部部長（沈佳）：貴方的報(bào)價(jià)也不見得合理呀！不瞞您說，有很多國外銷售商正在與我方

洽談關(guān)于紅陽獼猴桃的采購問題。而且他們開出的條件都比你方優(yōu)越。況且，貴方如在其

他地方采購，根本不可能得到向我方這樣大的供應(yīng)量。（動(dòng)作）

新方采購部部長（趙夢(mèng)娜）：即便如此，貴方的報(bào)價(jià)也應(yīng)該具有參考性吧？我方的提出的價(jià)格是有

根有據(jù)的。根據(jù)目前市場情況來看，中高檔獼猴桃平均價(jià)格應(yīng)該在1700美元/公噸。有中

國大陸海運(yùn)至我國北部港口，運(yùn)費(fèi)大約為400美元/公噸，而一般水果類產(chǎn)品的保險(xiǎn)在40

美元/公噸。這樣看來，怎么也達(dá)不到貴方剛才的報(bào)價(jià)?。。ㄘ洷热也呗裕?/p>

中方財(cái)務(wù)總監(jiān)（祝強(qiáng)強(qiáng)）：1700美元？不知貴公司是從何處采購到如此便宜的高檔獼猴桃呢？我方

也進(jìn)行了統(tǒng)計(jì)，根據(jù)我國官方網(wǎng)站披露的可靠信息（示意看屏幕），第三代紅心獼猴桃的

平均價(jià)格也在2000元人民幣以上。貴方這樣擬算的報(bào)價(jià)實(shí)在讓我們很為難。

（新方沉默） 新方副總（陳小君）：余先生，2800美元。您看怎么樣？這確實(shí)是我們能夠承受的最高價(jià)格了，超出此價(jià)格就不是我職權(quán)范圍所能夠決定的了。不知您方意下如何？

中方總經(jīng)理（余偉）：雖然貴方已經(jīng)做出了一定的讓步，但是此價(jià)格我方仍然難以接受。通過剛才

的分析，相信貴方也明白我方報(bào)價(jià)的合理性。如果貴方堅(jiān)持原價(jià)格，我們可以以FOB價(jià)

格成交。

新方副總（陳小君）：那怎么行！更換貿(mào)易術(shù)語，我方堅(jiān)決不同意。不過如果貴方愿意將價(jià)格降至

我方剛才的報(bào)價(jià)，我方愿意將采購數(shù)量提高到2500公噸，并愿意與貴公司建立長期友好

的合作關(guān)系。(投石問路策略)

（中方人員商量，中方市場部部長（沈佳）遞資料給總經(jīng)理）

中方總經(jīng)理（余偉）：不好意思，陳女士。我方堅(jiān)持3500美元/公噸的報(bào)價(jià)。并且，我方只能一次

性為貴方提供2200公噸的紅陽獼猴桃。但如果貴方愿意另購優(yōu)質(zhì)綠心“海沃德”300公

噸，我方愿意將紅陽價(jià)格降至3300美元/公噸，同時(shí)按2000美元/公噸的最低價(jià)格出售海

沃德獼猴桃。要知道，這可是市場上罕見的低價(jià)?。。ㄗ詈笸翰呗裕?/p>

新方副總（陳小君）：好吧！我方可以接受。但是為確保合理降低風(fēng)險(xiǎn)，我方要求所有產(chǎn)品按10%

加成投保水漬險(xiǎn)和淡水雨淋險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用由貴方承擔(dān)。

中方總經(jīng)理（余偉）:沒有問題。按照我公司出口慣例，我方將在貨物裝船前向中國人民保險(xiǎn)公司辦

理投保手續(xù)。請(qǐng)貴方放心！

新方副總（陳小君）：(點(diǎn)頭同意)那就好。

新方采購部長（趙夢(mèng)娜）：同時(shí)，在包裝方面我方希望采用小型紙箱包裝，內(nèi)置帶果窩的托盤。標(biāo)

簽和包裝按DB440300/T24.2的規(guī)定執(zhí)行，班輪運(yùn)輸采用20’尺集裝箱裝船。

中方總經(jīng)理（余偉）：我方同意。運(yùn)輸方面采用班輪運(yùn)輸一次性到達(dá)，兩種獼猴桃共計(jì)2500公噸，

分別允許有5%的增減幅度，由買方選擇，增減部分按合同價(jià)格計(jì)算。

（副總點(diǎn)頭）

新方采購部長（趙夢(mèng)娜）：好的。那么我方要求數(shù)量和信用證都允許5%的增減。

中方總經(jīng)理（余偉）：嗯，可以。那么現(xiàn)在我們就支付方式進(jìn)行磋商吧！

新方財(cái)務(wù)總監(jiān)（裴艷）：我方會(huì)在簽約后10天內(nèi)開立以貴方為受益人的不可撤銷遠(yuǎn)期信用證，以美

元結(jié)算。同時(shí)，開證行、議付行由我方指定。

中方財(cái)務(wù)總監(jiān)（祝強(qiáng)強(qiáng)）：我方不同意。我們所能接受的是即期信用證支付方式，并且議付行只能

為中國工商銀行。

新方財(cái)務(wù)總監(jiān)（裴艷）：貴方對(duì)我們的條件實(shí)在是太苛刻了，要知道，即期支付會(huì)占用我方很大的

資金，這實(shí)在是難以實(shí)現(xiàn)。

中方財(cái)務(wù)總監(jiān)（祝強(qiáng)強(qiáng)）：但我公司規(guī)模不大，無法承受如此大的風(fēng)險(xiǎn)，希望貴方可以考慮我方的

難處。

新方財(cái)務(wù)總監(jiān)（裴艷）：我們?cè)趺茨軌蚰菢幼瞿?？要不我們各退讓一步?0%的即期信用證，剩下

的用承兌交單，如何？

（中方人員商量）

談判結(jié)束

中方總經(jīng)理（余偉）：考慮到我們雙方的友好關(guān)系和各自的疑慮，我方破例接受貴方提出的支付方

式。

新方技術(shù)總監(jiān)（陳偉偉）：關(guān)于檢驗(yàn)，我方希望采用在中國上海港食品檢驗(yàn)檢疫局初檢，在新西蘭

皇家雷港口局復(fù)檢的方式。

中方技術(shù)總監(jiān)（厲燕玲）：我方同意。這是我國制定的農(nóng)產(chǎn)品出口檢驗(yàn)檢疫標(biāo)準(zhǔn)。

新方技術(shù)總監(jiān)（陳偉偉）：這是我國的進(jìn)口食品檢驗(yàn)檢疫標(biāo)準(zhǔn)，為確保萬無一失，也請(qǐng)貴方嚴(yán)格按

照標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定進(jìn)行核查。

（雙方交換檢驗(yàn)檢疫標(biāo)準(zhǔn)）

新方技術(shù)總監(jiān)（陳偉偉）：（邊看邊點(diǎn)頭）看來貴國對(duì)時(shí)鮮水果的檢驗(yàn)檢疫要求十分嚴(yán)格，我方也

相信貴方在檢驗(yàn)檢疫方面不會(huì)存在任何問題，不過我也善意提醒貴方：我國對(duì)獼猴桃檢疫

中對(duì)獼猴桃中重金屬參留量為≤0.001，對(duì)有機(jī)磷農(nóng)藥殘留量僅為≤0.01，而貴國為≤

0.02，這兩方面我國檢疫較為嚴(yán)格，請(qǐng)貴方慎重準(zhǔn)備。

中方技術(shù)總監(jiān)（厲燕玲）：請(qǐng)貴方放心，我方出口的獼猴桃質(zhì)量上乘，在運(yùn)用滴滴涕、有機(jī)磷農(nóng)藥

方面十分慎重，其含量均遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國家要求水平，我相信我公司的紅陽獼猴桃一定能滿足

貴國的檢疫要求。為了讓貴方放心，我方承諾如果檢疫不合格，我方愿承擔(dān)全部責(zé)任，并

按規(guī)定賠償貴方損失，您覺得怎么樣?

新方技術(shù)總監(jiān)（陳偉偉）：貴方真是爽快，我方對(duì)此十分滿意，也充分相信貴方紅陽獼猴桃的質(zhì)量。 中方法律顧問（葉云）：但我方希望貴方在貨物到達(dá)皇家雷港口48小時(shí)內(nèi)進(jìn)行復(fù)檢，超過檢驗(yàn)期限

但未進(jìn)行檢驗(yàn)，由此造成的后果,責(zé)任不由我方承擔(dān)。

新方法律顧問（樓旭輝）：好的，我方同意。關(guān)于合同的履行和索賠，我方希望與貴方訂立合同使

用《聯(lián)合國國際貨物買賣合同公約》，由本合同發(fā)生的或與本合同有關(guān)的任何爭議、爭端

或請(qǐng)求，或有關(guān)本合同的違約、終止或失敗，應(yīng)當(dāng)按照目前有效的聯(lián)合國國際貿(mào)易委員會(huì)

仲裁規(guī)則，并由國際商會(huì)仲裁院予以解決。

中方法律顧問（葉云）：我方同意，但是公約中沒有規(guī)定的事項(xiàng)應(yīng)當(dāng)適用中國大陸相關(guān)法律。不知

貴方有無異議？

新方法律顧問（樓旭輝）：我方同意貴方的提議。

中方法律顧問（葉云）：同時(shí)，我方希望銀行在議付貸款時(shí)扣除不可抗力因素造成的違約金。 新方法律顧問（樓旭輝）：好的，我方同意。

中方總經(jīng)理（余偉）：下面由我方秘書總結(jié)此次談判的結(jié)果。

中方秘書（何朱玲）：下面由我來總結(jié)本次談判的結(jié)果：

新西蘭佳沛國際有限公司向我公司一次性采購特級(jí)紅陽獼猴桃2200公噸，3300美元/公

噸，海沃德獼猴桃300公噸，2000美元/公噸。小型紙箱包裝，內(nèi)置帶果窩的托盤。采用

班輪運(yùn)輸，20’尺集裝箱裝船。數(shù)量和信用證都允許5%的增減。到達(dá)新西蘭皇家雷港口

時(shí)間為2015年10月15日以前。采用50%的即期信用證，50%承兌交單的支付方式,以

美元結(jié)算。我方將在貨物裝船前向中國人民保險(xiǎn)公司辦理投保手續(xù)，所有產(chǎn)品按10%加

成投保水漬險(xiǎn)和淡水雨淋險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用由我方承擔(dān)。貴方在合同簽訂以后10天內(nèi)開立信

用證，我方立即做裝船準(zhǔn)備。貴方在貨物到達(dá)皇家雷港后48小時(shí)內(nèi)進(jìn)行復(fù)檢。合同適用

《聯(lián)合國國際貨物買賣合同公約》，公約中沒有規(guī)定的事項(xiàng)適用中國大陸相關(guān)法律。仲裁

交國際商會(huì)仲裁院按聯(lián)合國國際貿(mào)易委員會(huì)仲裁規(guī)則解決。

中方總經(jīng)理（余偉）：不知貴方有無異議？

新方副總（陳小君）：沒有異議。

中方總經(jīng)理（余偉）：（法律顧問在總經(jīng)理的耳邊低語說一些關(guān)于合同的準(zhǔn)備） 剛剛我們的法律顧

問已經(jīng)把合同準(zhǔn)備好了，如果現(xiàn)在準(zhǔn)備簽字儀式不知道貴公司有什么意見？

新方副總（陳小君）：這很好，我們沒什么意見。

中方總經(jīng)理（余偉）和新方副總（陳小君）坐在一起，其他人站在后面，雙方翻看內(nèi)容，并簽字握

手。

總結(jié)：佳沛新西蘭奇異果國際行銷公司為了向中國金色陽光農(nóng)業(yè)科技發(fā)展有限公司進(jìn)購獼猴桃進(jìn)行

了一系列的談判活動(dòng)，首先通過電話預(yù)約的形式確定新方代表人員的到達(dá)時(shí)間，然后由中

方人員迎接，進(jìn)行正式的談判，在談判開局階段用坦誠式開局向新方代表陳述自己方的觀

點(diǎn)和意愿，迅速的打開了談判局面，在談判磋商階段，新方爭對(duì)獼猴桃的價(jià)格問題采取了

沉默寡言策略引起中方的不安，雙方在正對(duì)價(jià)格這方面新方用了抬價(jià)壓價(jià)策略消磨中方耐

力，之后又采用貨比三家策略使中方處于被動(dòng)地位，加上投石問路策略引導(dǎo)中方做出新的

判斷或決定，最后中方使用最后通牒策略以迫使新方讓步達(dá)成共識(shí)完成談判，在這場中方

對(duì)新方的談判上，最終雙方妥協(xié)各自退一步成功的完成了這次的談判。

談判技巧：坦誠式開局

沉默寡言策略

抬價(jià)壓價(jià)策略

不過我也善意提醒貴方：我國對(duì)獼猴桃檢疫

中對(duì)獼猴桃中重金屬參留量為≤0.001，對(duì)有機(jī)磷農(nóng)藥殘留量僅為≤0.01，而貴國為≤

0.02，這兩方面我國檢疫較為嚴(yán)格，請(qǐng)貴方慎重準(zhǔn)備。

中方技術(shù)總監(jiān)（厲燕玲）：請(qǐng)貴方放心，我方出口的獼猴桃質(zhì)量上乘，在運(yùn)用滴滴涕、有機(jī)磷農(nóng)藥

方面十分慎重，其含量均遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國家要求水平，我相信我公司的紅陽獼猴桃一定能滿足

貴國的檢疫要求。為了讓貴方放心，我方承諾如果檢疫不合格，我方愿承擔(dān)全部責(zé)任，并

按規(guī)定賠償貴方損失，您覺得怎么樣?

新方技術(shù)總監(jiān)（陳偉偉）：貴方真是爽快，我方對(duì)此十分滿意，也充分相信貴方紅陽獼猴桃的質(zhì)量。 中方法律顧問（葉云）：但我方希望貴方在貨物到達(dá)皇家雷港口48小時(shí)內(nèi)進(jìn)行復(fù)檢，超過檢驗(yàn)期限

但未進(jìn)行檢驗(yàn)，由此造成的后果,責(zé)任不由我方承擔(dān)。

新方法律顧問（樓旭輝）：好的，我方同意。關(guān)于合同的履行和索賠，我方希望與貴方訂立合同使

用《聯(lián)合國國際貨物買賣合同公約》，由本合同發(fā)生的或與本合同有關(guān)的任何爭議、爭端

或請(qǐng)求，或有關(guān)本合同的違約、終止或失敗，應(yīng)當(dāng)按照目前有效的聯(lián)合國國際貿(mào)易委員會(huì)

仲裁規(guī)則，并由國際商會(huì)仲裁院予以解決。

中方法律顧問（葉云）：我方同意，但是公約中沒有規(guī)定的事項(xiàng)應(yīng)當(dāng)適用中國大陸相關(guān)法律。不知

貴方有無異議？

新方法律顧問（樓旭輝）：我方同意貴方的提議。

中方法律顧問（葉云）：同時(shí)，我方希望銀行在議付貸款時(shí)扣除不可抗力因素造成的違約金。 新方法律顧問（樓旭輝）：好的，我方同意。

中方總經(jīng)理（余偉）：下面由我方秘書總結(jié)此次談判的結(jié)果。

中方秘書（何朱玲）：下面由我來總結(jié)本次談判的結(jié)果：

新西蘭佳沛國際有限公司向我公司一次性采購特級(jí)紅陽獼猴桃2200公噸，3300美元/公

噸，海沃德獼猴桃300公噸，2000美元/公噸。小型紙箱包裝，內(nèi)置帶果窩的托盤。采用

班輪運(yùn)輸，20’尺集裝箱裝船。數(shù)量和信用證都允許5%的增減。到達(dá)新西蘭皇家雷港口

時(shí)間為2015年10月15日以前。采用50%的即期信用證，50%承兌交單的支付方式,以

美元結(jié)算。我方將在貨物裝船前向中國人民保險(xiǎn)公司辦理投保手續(xù)，所有產(chǎn)品按10%加

成投保水漬險(xiǎn)和淡水雨淋險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用由我方承擔(dān)。貴方在合同簽訂以后10天內(nèi)開立信

用證，我方立即做裝船準(zhǔn)備。貴方在貨物到達(dá)皇家雷港后48小時(shí)內(nèi)進(jìn)行復(fù)檢。合同適用

《聯(lián)合國國際貨物買賣合同公約》，公約中沒有規(guī)定的事項(xiàng)適用中國大陸相關(guān)法律。仲裁

交國際商會(huì)仲裁院按聯(lián)合國國際貿(mào)易委員會(huì)仲裁規(guī)則解決。

中方總經(jīng)理（余偉）：不知貴方有無異議？

新方副總（陳小君）：沒有異議。

中方總經(jīng)理（余偉）：（法律顧問在總經(jīng)理的耳邊低語說一些關(guān)于合同的準(zhǔn)備） 剛剛我們的法律顧

問已經(jīng)把合同準(zhǔn)備好了，如果現(xiàn)在準(zhǔn)備簽字儀式不知道貴公司有什么意見？

新方副總（陳小君）：這很好，我們沒什么意見。

中方總經(jīng)理（余偉）和新方副總（陳小君）坐在一起，其他人站在后面，雙方翻看內(nèi)容，并簽字握

手。

總結(jié)：佳沛新西蘭奇異果國際行銷公司為了向中國金色陽光農(nóng)業(yè)科技發(fā)展有限公司進(jìn)購獼猴桃進(jìn)行

了一系列的談判活動(dòng)，首先通過電話預(yù)約的形式確定新方代表人員的到達(dá)時(shí)間，然后由中

方人員迎接，進(jìn)行正式的談判，在談判開局階段用坦誠式開局向新方代表陳述自己方的觀

點(diǎn)和意愿，迅速的打開了談判局面，在談判磋商階段，新方爭對(duì)獼猴桃的價(jià)格問題采取了

沉默寡言策略引起中方的不安，雙方在正對(duì)價(jià)格這方面新方用了抬價(jià)壓價(jià)策略消磨中方耐

力，之后又采用貨比三家策略使中方處于被動(dòng)地位，加上投石問路策略引導(dǎo)中方做出新的

判斷或決定，最后中方使用最后通牒策略以迫使新方讓步達(dá)成共識(shí)完成談判，在這場中方

對(duì)新方的談判上，最終雙方妥協(xié)各自退一步成功的完成了這次的談判。

談判技巧：坦誠式開局

沉默寡言策略

抬價(jià)壓價(jià)策略

貨比三家策略

投石問路策略

最后通牒策略