讀周鑫《手機應該這樣賣》有感

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 管培生劉寧

這周開始研讀《手機應該這樣賣》這本書，跟著周鑫老師我學會了很多在終端實用的話術，這些話術在我面對不同的顧客時可以靈活應對，不僅可以把手機成功的賣出去，而且對于我們的溝通能力也是大的提升，對于以后的與人交往和處理問題也是收益巨大。

這本書的序言講到“青椒辣不辣”的問題，顧客問老板：青椒辣不辣？老板有四種回答方式。第一種回答：辣。這種答案的結果可能是碰巧買青椒的顧客這兩天上火，這樁買賣就黃了。第二種回答：不辣。這種答案的結果可能是碰巧買青椒的顧客這兩天想開開胃，這次生意沒有達成。第三種答案：你想要辣的還是不辣的？這種答案本想以銷售技巧進行二選一的反問，恰恰遇見較真的顧客，結果很難預料，成功率只有50%。第四種答案：這一堆是辣的，那一堆是不辣的，隨便挑選。這種答案無疑是最佳的，結果不言而喻，成功率是100%。通過這件事情，我懂得了世上沒有最好的回答，只有最好的問題。

成功的銷售必須具備的一個品質，勇敢。恐懼是一種內在的感覺產生的情緒反應。人類有兩大恐懼：恐懼自己不夠完美。恐懼自己不被別人接納。我們也可以用轉換定義來克服恐懼。銷售人員最恐懼的是被拒絕。我們可以對自己做個分析：

1、被拒絕的定義是什么？什么事發生了才意味著被客戶拒絕了？

2、客戶用怎樣的語氣對你說，你才感覺被拒絕？

3、你的客戶的面部表情怎樣的時候，你才感覺被拒絕？

轉換情緒：試著把負面的情緒調整為正面、積極的認識，感激所有使你更堅強的人。所以，要善于創造，勇于冒險。勇者無敵。

對產品的十足信心與知識。熟練掌握自己產品的知識。你的客戶不會比你更相信你的產品。成功的銷售員都是他所在領域的專家，做好銷售就一定要具備專業的知識。信心來自了解。我們要了解我們的行業，了解我們的公司，了解我們的產品。專業的知識，要用通俗的表達，才更能讓客戶接受。全面掌握競爭對手產品的知識：說服本身是一種信心的轉移。

注重個人成長，不斷的學習和反剩學習可以大幅度的減少犯錯和縮短摸索時間。學習的最大好處就是：通過學習別人的經驗和知識，可以大幅度的減少犯錯和縮短摸索時間，使我們更快速的走向成功。別人成功和失敗的經驗是我們最好的老師，成功本身是一種能力的表現，能力是需要培養的。成功的銷售員注重學習成長的好習慣。

銷售是一個不斷摸索的過程，銷售員難免在此過程中不斷地犯錯誤。反省，就是認識錯誤、改正錯誤的前提。成功的銷售員總是能與他的客戶有許多共識。這與銷售員本身的見識和知識分不開。有多大的見識和膽識，才有多大的知識，才有多大的格局。頂尖的銷售員都是注重學習的高手，通過學習培養自己的能力，讓學習成為自己的習慣，因為，成功本身是一種思考和行為習慣。