今天我要和大家分享的主題是如何列名單,尤其是在最開始的時候,列名單這個動作馬上就開始了,請你們不要忽略看上去很簡單,很基本的工作,因為列名單是這個生意中的不可缺少的一部分,但是很多人都搞不懂為什么要列名單,不少人認為,自己就那么幾個熟人,還用得著列名單嗎?這種現象還是很普遍的。此外,一些老會員都對列名單不以為然,經營一段時間后就不再列名單了,從他們不列名單開始便停止了這一起步環節,市場發展就可能進入瓶頸。其實很多朋友都忽略了列名單的重要性。列名單在我們這個生意以人際網絡為基礎的事業當中是非常重要的。列名單是幫助你挖掘你人際網絡的金礦。我們每個人都有一個人際網絡的金礦,只是我們不知道罷了。

小故事:有一個農場主,他聽一位游客說有人在非洲發現了鉆石田,賺了好幾百萬美元,于是他賣掉農場,離鄉背井去找鉆石,他走遍了非洲大陸,并沒有發現任何鉆石,最后他身無分文,心灰意冷的跳河自殺了。但買下他農場的人在流經農場的一條河床上發現了一顆透明的大石頭,他把它當成寶貝藏在斗笠中,過了一段時間,先前那個游客有來到農場,他仔細察看那顆透明的石頭,非常震驚的告訴農場的新主人,這是世界上最大的鉆石,價值連城,令游客驚訝的是,新農場說:‘喔,整個農場上都覆蓋著同樣的石頭。’第一個農場主把農場賣掉,只為了尋找鉆石,他沒有想到自己的農場就是世界上最富饒的鉆石礦區,他擁有鉆石田,,但是他看不清自己擁有什么,結果鑄成大錯。這個故事雖然不會讓大家發笑,但卻發人深省,其實,每個人都象第一個農場主一樣,明明自己的四周布滿了‘鉆石’卻因自己不會去勘探和發現而失去財富。

列名單是這項工作看似簡單和微不足道,其實是非常重要的。因為,我們是和人打交道的事業,沒有人就沒有我們的事業,我們往往不重視我們的關系網,以為我們就認識那么幾個人,其時我們每個人都有一個龐大的關系網,這些關系網我們平時可能早已忽略,只有通過科學的列名單方法,才能將我們的資源開發出來,好記性不如爛筆頭,列名單所產生出來的資源將令你信心倍增,因為你可能并沒有想到會認識這么多人,。不列名單,你的推薦工作就會成為一種無序狀態,浪費了你寶貴的時間,從而將影響你成功的速度。

列名單不僅是從事直銷行業業才作的工作,任何銷售行業都要做這項必不可少的工作。幾乎所有的職業和所有從事銷售行業的人都需要名單。

列名單也是為下一步溝通做準備的,多融入一些影響力大,有錢的朋友中去,但是又不要顯得你差他們很遠,又要讓他們也看得起你,

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要用技巧,不要怕黃繕和泥蚯扯不到一般長,要用技巧:小故事:和幾個大款出去郊游,我身上沒帶幾個錢,但又要不失身份,大款有名車,我卻給他們說,我們今天都不開車,全騎自行車,大家同意,到一風景點我很快去把所有大款的寄自行車錢給了,后邊又去把茶錢給了,后邊吃飯時大款們說話了,不能再讓老王破費了,我于是跟著說那我就不跟你們爭了,本來沒錢了還能爭著開嗎?

還有溝通和聊天一定要技巧,不要一見面就開門見山,或說朋友身體這不好或那有毛病,人家會說你才有病,對:就是要先說自己做傳統生意使身體這不好那不好,男人與男人可說一些男人的私房話,女人對女人同樣可說一些女人之間的私房話,然后引入到自己說:朋友給我推薦了一些好產品,我在試用,有些效果了,若很好就分享給你哈!

有些伙伴說;我介紹了10個人才有兩個人和我做,那已很不錯了,20%了。列名單的意圖是幫助我們在一定的數字里找到潛在的伙伴,說明不是所有人都要來做,但是一定會有人參加的。所以我們一定要建立盡可能大的基礎,就是名單,在這些名單中找出10個打死都不做的,10個一定要做的,再找出10個跟你一樣愿意付出的名單。因此一切都是從名單開始的,不斷的擴大名單,不斷的增加名單,不斷的整理名單,我相信你的名單一定會倍增,因為這些名單里面會有人再列出他們的名單,你若列出50個名單,這50個人各列出50人,那你的市場就有潛在的2500人了。這個大家想想就知道是啥慨念了。列名單就是這個生意的出發點,有人參加我們這個生意后再退出來的時候,有人會大驚小怪說:這個做不得。人們做什么都會有放棄的,有人放棄做公務員,有人放棄婚姻,辭職,退保險等很多很多,你給朋友打電話的時候,也有拒絕你的,這不奇怪,因為你也拒絕過別人,這種現象很正常,所以請你臉皮不要太薄,當你的朋友不愿意大步邁進你的合作生意,成為你夢想的一部分時,請千萬不要生氣,不要太脆弱地對待這個生意。這個生意不是每個人都喜歡,但是總有人喜歡。只要產品有價值,商機總是存在的。說這么多就是要告訴大家,做這個生意就是要增加很多人,就是從名單中去找。做這個生意就像翻撲克牌一樣,在翻牌時不一定馬上找到大王或小王,還可能翻到更爛的牌,只要堅持,總會找到大王或小王。因此我們不斷增加名單,列名單,分析名單,講計劃。所以一切都要從名單開始,不要跟三,四個人講計劃就急急忙忙下結論,,扔錢幣也一樣,正,反面的慨率各占50%,若只扔了三,四次,每次都可能全是正面或反面。因此給每個人一次機會,不是簡單的在腦海中的那5、6個人就算列了名單,所以一定要把名單從腦海,手機中轉移到我們的紙張中。

每一個行業都有慨率,既然是慨率就意味著有不接受的,同樣也有一定的比例是會接受的。那么你就需要列一個大大的名單,同樣的慨率找尋到的人就越多。在這個生意中人際+時間是兩種最大的資源。列名單就是金錢,是這個生意的標準。

一、列名單的方法和原則

總結了上述所講的內容列名單有三個原則:不做判官,越大越好,不要丟失。

1、不做判官:不要預先判定誰會做,誰不會來做。

建議一:在你剛剛開始這個業務時認識的人寫下來與你的名單對比分析,是不是你認為不會做的,卻是你要找的和最該推薦的人。

建議二:向上推薦。將最優秀的人首先寫在名單分析表上,這將節省你許多時間,相信優秀的人的理解力絕不比你低,你不要怕他不要這個生意,如果他反對,更多的原因是你沒有向他展示清楚這個事業。切記:向上推薦會使你的事業如虎添翼。

建議三:第一審時間先列一個20-30人的名單,同時啟動貴在神速,將這個名單列出后立即交給老師做一次全面分析。

2、名單越大越好:把認識的新老朋友包括家里人認識的新老朋全部列出來。

建議一:不要死盯住一個人,可同時寫下與他有關系的整體人群的名字。死盯住一個人會浪費你很多時間。

建議二:你要讓名單始終保持在20-30人以上,要用手寫名單,不要電腦打印名單,將篩選的名單放在夢想檔案中。

建議三:補充和調整。名單要隨時補充和調整,名單不整理等于沒有寫。

3、不要丟失名單。

建議一:訊速記錄,保持聯絡。每當想起一個朋友或結識一個新朋友,請盡快寫在名單表上。

建議二:不同名單分別記錄。把本地和外地朋友分別寫在兩個名單的分析表上。

建議三:要備份兩份名單,以防丟失。千萬將名單分析表和通訊錄(小本子),至少準備一式兩份,一份隨身帶著,一份存檔案,防止丟失。

二、列名單的來源和怎樣多結識朋友

用分類法(適合先列20-30人名單):親友(先親后疏);鄰居(先近后遠);校友(先易后難);同事和其它合作伙伴(從遠到近);朋友(千萬不要忘記過去的老朋友);一面之交和新結識的朋友。

把名單分為A、B、C三類:A、比你好的,B、和你差不多的,C、

比你差一點的。

用職業法(適合的列100-300人名單):幼兒園同學,鄰居,小學同學,商店服務員,中學同學,成人教育同學,大學同學,車友,戰友,兄弟姐妹,業務往來的朋友,歷來工作的同事,國外的朋友,孩子的老師,球友,牌友,給你看病的醫生。

三、如何結識陌生人

人脈的最大來源,其時做這個生意70%來源于陌生市場。

建議一:讓每天結交一個新朋友養成習慣。主動點頭、微笑、打招呼、主動聊天:通過QQ、微信、呱呱等建立聯系。

建議二:介紹:半月輪回法:創造重復見面的機會,不斷的逛逛同一個地方,光顧同一家餐廳或商店,同他們建立融洽的關系。

建立人際關系三個過程:彼此喜歡(親和力)--建立關系(關心別人)--相互信任(幫助別人)。

認識人的三個方法:A:不要吝惜任何一個幫助他們的機會。B:微笑。C:FORMHD法則,F家庭,O職業,R興趣,M收入,H健康,D 夢想。從以上話題中尋找對方需求,建立良好關系后列入名單。

跟進四部曲

一次成功的客戶營銷邀約活動,將會給營銷員帶來更多的簽單機遇。但由于部分營銷員不能全面系統地掌握其要領,所以不能使營銷邀約產生積極的效果,這需要營銷員掌握保險營銷邀約四部曲:

第一,以關心對方和了解對方的真實需求發出營銷邀約。

不同的客戶有不同的訴求,而營銷員在發出營銷邀約時,應當找出那些具有真正保險需求的客戶,才能做到有的放矢。

第二,營銷邀約發出后,可以尋找具有吸引力的話題進行溝通和交流,但不宜對客戶過度“贊美”。有了營銷邀約的目標和對象,部分不理性的營銷員總是采取“輪番轟炸”的贊美攻勢,往往使客戶產生反感,適得其反,并不能達到良好效果。

第三,習慣運用二選一的營銷語言。當營銷員進行營銷邀約時,常常會發生客戶不能自主的情況,這時,營銷員應多用二選一的營銷策略,以提問的方式展開話題,讓受營銷邀約的客戶進行選擇。

第四,電話營銷邀約對象敲定后,營銷員應立即行動,以最快的速度到達客戶地點。部分營銷員在與客戶進行營銷邀約后,往往因為暫時不能脫身,或者受交通等條件的限制而不能及時赴約,從而造成遲到或延誤情況,造成不好的印象。

成功邀約

戰略戰策

利用公司舉辦的產品說明會邀約客戶是展業的一個有效途徑。那么怎樣才能更好地邀約客戶,并得到客戶的認可呢?

首先,我認為在約客戶之前,先要了解客戶的

基本資料?？蛻羰鞘裁礃拥男愿?家庭狀況如何,是注重保障還是注重投資或者養老呢?這是關鍵。其次,在了解了客戶的基本資料后,我們該如何去邀約客戶呢?我認為可使用以下幾種方式:電話邀約、上門邀約、請柬式邀約(讓助理送去)等方法。通過分析不同客戶的資料和信息,我們用不同的方式進行邀約。

在電話邀約時,我們可以使用一些話術。例如,某客戶注重理財投資和保障的產品,我們可以告訴客戶,我公司有一個投資、理財、保障一條龍的產品座談會或者說聯誼會。告訴客戶,由于通過別人推薦,或者可以說公司把您列入了尊貴客戶的名單,因此邀請您參加這次座談會或聯誼會。并告訴客戶公司還配備了禮物送給他(她),請他(她)一定要來參加(其中說明禮物是要本人簽收的,增加說服力)。另外,語氣要稍稍強勢一些。

上門邀請時,可以對客戶說:“恭喜您被列入公司尊貴客戶,所以上門來給您送來請柬并邀請您參加這次聯誼會?！辈⒄f明名額有限,切不可錯過這個難得的機會。

請柬式邀約,可以通過文秘或者扮演執行者,向客戶說明:“因為您是公司的尊貴客戶,我公司讓我給您送來請柬,邀請您參加公司舉辦的聯誼會?！弊尶蛻粢欢ㄒ獏⒓?說明公司對該客戶的重視,并且讓執行者反復強調一定去參加會議,以至說明執行者的工作到位。客戶來了以后如何讓他(她)認可并簽單。這個問題主要還是要依靠前期鋪墊。前期客戶一定要有保險理念,然后讓客戶了解公司,通過產品說明會,再進一步讓客戶對公司產生信任?？梢杂米约旱膶I知識和公司股票基金再一次說明公司實力。(注:在談的時候,個人自信非常重要,因為自己的自信,才能說明公司的實力)

接下來,客戶認可并做了意向性簽單以后,又如何讓她把保費交進來呢?當客戶在現場意向性簽單以后,我覺得應該注意以下幾點:①應該在產品說明會的第二天或者第三天,以部門回訪的形式回訪客戶,恭喜他(她)擁有了一份保障,并且讓他(她)把保費存入銀行,記住一定要強調“銀行”,排除客戶的心理障礙,以達到再一次邀約和促成的目的;②可以用公司獎勵這一塊來恭喜客戶,以產品說明會入場券中獎的形式來再一次促成客戶交費。

最后,在這里,我要告訴大家,我是帶著8個字走過我在公司的4個輝煌的春秋的。這8個字分別是:目標、自信、欲望、目的。因為有了目標,我就知道今天應該做什么,明天要做什么。因為有了自信,我在客戶那里才能顯示出我的專業。因為有了欲望,我才會拼搏。帶著目的去工作,我才會成功。

異議處理話術

一、問題:沒興趣???

回答:1 很多事情是由不感興趣到感興趣,您先了解一下吧,X總

2不感興趣是因為不需要,我想請問您對更輕松的把企業經營的更好有興趣嗎?更省力的賺更多錢感興趣嗎?

3假如你對更輕松的把企業經營的更好都沒興趣,那你對美女(帥哥)有興趣嗎?對美女(帥哥)也沒興趣,那你對到五臺山(峨眉山)當和尚(尼姑)有興趣嗎?那你對什么感興趣? (調侃的語氣)

4 XX總對這個不感興趣,我很理解,因為您不了解嘛。但是什么事情都是從不感興趣到感興趣的,凡事都有個了解的過程,就像人與人的交往,總是從第一面相識開始,到相知,然后成為朋友,您說是這個道理嗎?

5恭喜您的企業取得這樣成功,假如能讓您的企業提高一倍的效益的方法提供給您,您有興趣嗎?

二、問題:沒時間???(我現在很忙???)

回答:1 我也知道您很忙,您忙的目的是為了忙,還是為了把企業經營得更好?(當然是為了把企業經營的更好)。經營企業就像登山,今天你正在登一座更高的山峰,我這里有成功登頂的人所畫的地圖以及登山成功必備的注意事項,你有時間過來拿嗎?(停頓3—5秒) XX總,我們今天何嘗不是在登一座事業的高峰,所有的大企業都是從小企業發展過來的,而大企業的老總他們往往有時間打球,旅游,相反發展型的企業老板卻忙得不可開交。事實上,他們昨天也遇到我們今天一樣的問題,他們找到解決我們今天問題的方法,才發展成大企業,你同意嗎?不是你和你的團隊解決不了今天所面臨的問題,而是我們沒有找到解決問題的方法,有句名言,“方法總比困難多”,你有時間過來拿方法嗎?機會難得,您看來一位還是和您的朋友一起來?

2 我能理解您,你忙也是為了企業,現在我們聯合舉辦的XXX研討會就是專門解決企業現存的問題,XXX是我們特別邀請的XXX方面的專家,與幾十位和您一樣的老總,一起研討企業經營的問題。您抽出時間過來一下吧。可以協助您工作更輕松一些,另外,換個工作方式,與另外幾十家企業老總互動,探討經驗,在解決問題中交到朋友,這種好事情,我要不要通知您?機會難得,您看來一位還是和您的朋友一起來?

3 XXX總,時間管理學講到,我們永遠沒有時間做所有的事情,只有時間做最重要的事情,時間只是重要性的安排,把企業經營的更好讓我們變得更輕松,這樣的事對你重要嗎?這次您能不能來?(來不了)下次有這樣的機會要不要通知您?

4 我知道您很忙,但是一些經營企業重要的方法和工具,如果你掌握了,而競爭對手沒有掌握,會不會提升企業的競爭力,擴大市場份額。相反,你沒來,而競爭對手來了,他們掌握了這些重要的方法和工具,那一定不是你想要的。對吧。**總您公司的地址是?我現在就把入場券給您送過去。

三、問題:不需要???

回答:1 我知道您不需要研討會,但您需要把企業經營的更好,我們請你來給你的是更省力把企業經營好的方法和工具,您需要嗎?**總您公司的地址是?我現在就把入場券給您送過去。

2 我知道你不需要,那些對你沒有太大價值的研討會你是真不需要,而對你真正有幫助、有價值能協助到你更輕松把企業經營的更好的研討會,是需要的。是吧?**總您公司的地址是?我現在就把入場券給您送過去。

四、問題:到時再說???

回答:1總,有一句企業經營名言,叫做沒有目標的人去幫助那些有目標的人達成目標,沒有計劃那就正在計劃失敗,現在確定了時間,就更有利于你計劃安工作。對吧?**總您公司的地址是?我現在就把入場券給您送過去。

2 現在我們定下來,便于您安排工作,萬一有重要變動,您提前通知我。**總您公司的地址是?我現在就把入場券給您送過去。

3現在企業執行力差,很重要的原因就是計劃性不強,您作為企業領導,一定要起到帶頭作用,我們先安排好時間,萬一有重要變動,您提前通知我。**總您公司的地址是?我現在就把入場券給您送過去。

十九、問題:太遠了???

回答:1 XXX總,假如你過來有一百萬,您會不會來呢?可見,不是路程的問題,而是價值的問題。有可能這次的收獲還會大于一百萬。機會難得,您看是幫您預留一個席位還是兩個席位呢?

2 您說的非常有道理,路程是有點遠,現在經營企業真是不容易啊。您是想辛苦一陣子還是辛苦一輩子呢?錯誤的方法大量的使用是會讓自己錯的更離譜,您同意嗎?我們有很多客戶從北京,上海,江蘇趕過來,您只要花費幾個小時,就可以了。這不是很值得嗎?機會難得,您看是幫您預留一個席位還是兩個席位呢?

二十、問題:暫時還沒考慮這方面(還不需要)???

回答:對呀,正因為你沒考慮,我才打電話給您,可以先了解一些省時省力把企業經營的更好的方法和工具,等你有這方面考慮時,馬上就可以拿來用。

二十一、問題:最近我比較忙,有時間會給你去電話???

回答:忙是好事情,說明效益好,如果你對更輕松的經營好企業的方法和工具感興趣的話,就在百忙之中抽出一點時間了解一下,三個小時能抽得出來嗎?**總您公司的地址是?我現在就把入場券給您送過去。

二十二、問題:這個會議我不參加???

回答:會議可以不參加,好的方法和工具還得找,我們已經幫你準備好了,您可以隨時和我們聯系。

二十五、問題:我都可以給你們講課了???

回答:對,我相信您一定可以,我們本來就在找很多成功的企業家幫我們講課,像李踐、梁伯強他們一樣。你講的課,對我們的客戶一定有幫助,同時我相信他們講的課對你的企業一定也有幫助,你同意嗎?

二十六、問題:你們幫我招一個副總吧!就在你們公司里???

回答:謝謝你看得起我們的人,我們給你一個人是輸血,給你一套系統那是造血,你是對短期的輸血感興趣還是長期的造血感興趣呢?這次的研討會就是給您一套造血系統,**總,是你過來拿票還是我送票給你?

二十七、問題:我不想浪費時間在這些上面???

回答:我理解,說明你是一個珍惜時間的人,有句話說得好,上帝不會獎勵那些努力工作的人,只會獎勵那些努力工作同時用對方法的人。我們這次研討會重點是要給你一套更省力把企業經營得更好的系統。在戰爭中找到更先進的武器,這本身就是領導者很有價值的工作,您同意嗎?**總,是你過來拿票還是我送票給你?

二十八、問題:還要錢呢?那不去了???

回答:不是要不要錢的問題,是錢花得值不值的問題,是錢投資進去回報率多高的問題,假如投資198元,在未來一年為你多賺198萬,你覺得這個錢要不要投?假如你聽完,你覺得不值,我們可以退給你。**總,是你過來拿票還是我送票給你?

三十一、問題:下次吧???

回答:如果是一些不重要的事情,下不下次無所謂,而這次很關鍵,我們探討的是如何更輕松的把企業經營的更好這么重要的問題。培養你立即產生效益的一些方法和工具,當然越早越好,畢竟這是一個快魚吃慢魚的時代,往往有時早一天對我們影響都很大。你說對嗎?**總,是你過來拿票還是我送票給你?