一、前言
我曾經(jīng)是壽險行業(yè)的一名從業(yè)者，在國內(nèi)某家大型壽險企業(yè)工作過6年，先后從事過銷售、培訓(xùn)和管理崗位，2014年從公司離職，轉(zhuǎn)行到小額信貸。當(dāng)時離職的時候曾經(jīng)下決心，不再從事壽險行業(yè)。但是今年自己又推翻了之前的決定，決定在公司目前的小額信貸業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，再增設(shè)保險咨詢和經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。很多人表示對我的選擇不能理解，我今天寫這篇文章，就是想跟我的合伙人和同事們談?wù)勛约旱男穆窔v程，一起來迎接壽險行業(yè)的機會和挑戰(zhàn)。
二、為什么選擇保險？
（一）保險行業(yè)有“痛點”
每個行業(yè)都有自己的“痛點”，有“痛點”才有機會，有“痛點”才有新的解決方案，有解決方案就有價值。保險行業(yè)的痛點是什么？用6個字概括：
買不對，賠不好！
買不對：家庭的保險保障順序和結(jié)構(gòu)不合理，保障變負擔(dān)。舉個簡單的例子：孩子是家庭未來的希望，很多家庭喜歡優(yōu)先給孩子買保險，父母的保障反而被忽視。如果有一天，父母遇到醫(yī)療問題，造成家庭收入減少，支出大大增加，孩子的保險費反而會成為家庭的負擔(dān)。所以，如果要用保險來實現(xiàn)對家庭風(fēng)險損失的補償，正確的保障順序和保障結(jié)構(gòu)是前提。
賠不好：產(chǎn)品買不對的結(jié)果自然就是風(fēng)險損失得不到補償，客戶購買了產(chǎn)品之后自然認為問題解決了，結(jié)果風(fēng)險發(fā)生時，結(jié)果出乎客戶意料之外，當(dāng)然賠不好。而且在保險理賠方面，因為當(dāng)時訂立合同時，客戶不具備保險專業(yè)知識，不能完全了解合同所述內(nèi)容，不知道自己所購買產(chǎn)品能否解決自己的風(fēng)險問題，稀里糊涂地買，稀里糊涂地理賠。最后的結(jié)果就是，買的時候不知道為何而買，賠的時候不知道為何沒賠。再加上很多保險從業(yè)者以達成銷售掙取傭金作為最終目的，漠視客戶利益，甚至進行銷售誤導(dǎo)，讓客戶的保險理賠更是雪上加霜。為什么很多人評價保險是騙人的，談保險而色變，就是因為太多的保險理賠達不到客戶的預(yù)期。
因為買不對、賠不好，客戶對行業(yè)評價越來越差，整個行業(yè)的從業(yè)人員幾乎都面臨信任危機，市場環(huán)境越來越惡化，從業(yè)人員越來越短視，客戶利益又被損害，進入一個惡性循環(huán)。
（二）“痛點”背后的根源是什么？
如何能讓客戶買對、賠好，真正用好保險？如果用系統(tǒng)思維來思考的話，在現(xiàn)有的保險服務(wù)這個大系統(tǒng)里，構(gòu)成元素有3個：保險公司、保險代理人、客戶。元素之間的關(guān)系和現(xiàn)狀如下：
保險公司和保險代理人是管控與受控的關(guān)系，保險公司每天在研究“管理和推動”
保險代理人和客戶是推銷與被推銷的關(guān)系，保險代理人每天都在學(xué)習(xí)“銷售技術(shù)”
保險公司和客戶是交付和接受交付的關(guān)系，保險公司更多是在為客戶提供售后服務(wù)。
仔細思考一下，之所以買不對和賠不好，是哪些元素之間的關(guān)系出了問題？
第一：保險代理人從屬于各家保險公司，受到保險公司直接管控，站在公司利益的角度開展保險銷售，而不是站在為客戶解決問題的立場提供服務(wù)。
第二：保險代理人依靠銷售獲得收入，容易把推銷成交作為唯一的目的，忽視客戶真正的需求。
（三）如何解決“痛點”
按照系統(tǒng)思考的原理，對元素之間關(guān)系的改變分為第一序改變和第二序改變，第一序改變是改變狀態(tài)，第二序改變是改變模式。我們分別從第一序和第二序分別來思考：
1、第一序改變：
提升保險代理人的專業(yè)化程度，讓保險代理人運用專業(yè)的保險保障理論服務(wù)于客戶。
可以看到，在第一序上能做出的改變非常有限，對于問題的解決從第一序入手是束手無策的。
2、第二序改變：
重新構(gòu)建元素之間的關(guān)系，讓保險代理人不再從屬于保險公司，而是成為獨立代理人，作為獨立第三方的角色，為客戶介紹適合的保險產(chǎn)品，篩選適合的保險提供商。具體描述如下：
（1）保險公司和獨立代理人之間是代理關(guān)系，一個保險代理人可以代理多家公司產(chǎn)品，不從屬于某家公司。保險公司為獨立代理人提供更多產(chǎn)品選擇和信息系統(tǒng)服務(wù)。
（2）獨立代理人和客戶之間是咨詢服務(wù)關(guān)系，獨立代理人為客戶提供風(fēng)險管理咨詢服務(wù)，客戶按照咨詢方案自己購買保險產(chǎn)品。
（3）保險公司和客戶之間是服務(wù)關(guān)系，保險公司研究客戶需求，研發(fā)相應(yīng)產(chǎn)品，并且做好客戶理賠的交付。
這個第二序的改變，已經(jīng)有了一個命題：叫做壽險產(chǎn)銷分離和獨立代理人制度。最近幾年，國家一直大力推動保險中介、經(jīng)紀(jì)公司的發(fā)展，倡導(dǎo)獨立代理人制度，就是在做第二序的改變，從系統(tǒng)的層面，重新設(shè)計元素與元素之間的關(guān)系，并且加入新的元素——中介公司，來讓系統(tǒng)運營變得更加自洽。
（四）我們的機會在哪里？
在這個系統(tǒng)重新構(gòu)建的過程中，我們的機會在哪里？讓我們在下篇文章里再詳細探討吧。
（未完待續(xù)）
