導讀:終端門店銷售人員想要把銷售這工作干出息,絕非易事。至關重要的一步——話術。
做好這一步,就要了解到對方的心理及需求。人,需求可分兩種:1,精神需求;2,物資需求。
但對于需求,可投其所好。人人都愛聽故事,無可厚非。銷售員可抓住這點,通過講故事拉近與客戶之間的距離
而在報價時,也需用上這門技巧。下面給大伙送上絕門報價技巧:
1、能用絕對數就不用百分數
直降20%和立減200元,哪個更有吸引力?
若是用百分數來陳述優惠信息時,顧客自己還要去算;還不如直接了斷告訴顧客:“今天買能便宜200塊錢”,顯得更加直接有效。
2、將數據最小化
當顧客說:“你們家的產品太貴了。”
有些銷售人員就會給顧客做引導:“我們家這款產品確實比別人貴了200塊,但我們家的這款產品能用五年,每年也就多花了40塊,相當于每個月多花了3.33元,每天才多花0.11元。每天多花0.11元,就能買到這么好的產品,您說劃算不劃算?!?/p>
3、數據要讓別人聽得懂
說的話,要實在,且不要太專業的專業話語。若有數據,得給客戶說明數據的緣由,或來源。所回答的問題不要產生歧義或多個意思。
4、數據要生動化,引用比喻
如:某空調銷售人員的銷售說辭:“我們的空調超靜音17分貝?!?/p>
顧客是沒有感受的,要想讓顧客有感受,你就可以使用打比方的方法。
你可以說:“17分貝就象人與人站在對面呼吸的聲音。”
你也可以說:“17分貝就象用筆在紙上寫字的聲音?!?/p>
簡單地講解產品數據,顧客是聽不懂的。
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