《麥肯錫精英的談判策略》拆書實錄

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思考利害關系的優先順序

例如，在商務談判中，即便是商品、價格、數量等表面上一目了然的項目，其背后也應該隱藏著優先順序。作為賣家，如果其公司口碑是由銷售量決定的話，那么我方或許可以通過大量采購爭取到打折優惠。如果對方看上去似乎想盡快簽訂合同，那么通過迅速決策，也許可以爭取到對方的讓步。也就是說，通過了解對方的目的、興趣點的優先順序，我方就可以考慮使雙方皆大歡喜的利害組合。這一過程就是建設性的談判。

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商務談判很多條件都是隱形的，需要談判雙方互相摸底，找到對方的需求然后層層加碼。這和咱們在購買商品時，商家與賣家的討價還價是一樣的。比如說：網購買衣服，當你點擊想要購買的衣服時，總會關聯出很多相關的衣服，不知不覺購物車就裝了十幾件，出現了選擇困難癥，而自己當時就是想買一件而已。讓你不知不覺加滿購物車的原因就是，大數據分析會分析出你的喜好和偏好，了解了你對于衣服的需求排序，進而爭取到你的購買力。

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橙B：回想一下最近一次的辦公室采購，原本想買什么？結果買了什么？原本想買的和實際購買的是否一樣？

領導：上個月咱們公司采購的辦公品物資，原本打算購買3箱筆記本，結果實際購買不只有筆記本，還添加了出納表單、筆、打印紙等等，算下來比預計的多出來很多錢，和預期的不一樣。

橙B：為什么出現這種情況？

領導：買東西都是固定商家，當時他們在做活動，買五箱筆記本送兩盒筆。想著有贈品，東西又是辦公室必須的，所以就多買了筆記本還能得兩盒筆。商家有問咱們的表單夠不夠，說距離上次拿有一段時間了。又想著財務的表單可能不夠，不如一次買夠就不跑了，拿得多了說不定還能更便宜，自己又多買了出納表單。

橙B：聯系一下拆頁，商家是怎么把我們帶跑的呢？

領導：我是想著大量采購獲得價錢優惠和贈品，接著就是咱們國企采購要走很麻煩的流程，一次買夠就不多跑。

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談判中邏輯思考必不可少

要開展建設性的談判，基于理性的邏輯思考必不可少。只要提出觀點，就―定闡述論據加以支撐，這是邏輯思考的原點。同時，對方能夠認為我方“闡述的論據準確，觀點也可以接受”，這―點非常重要。

雙方情緒化地宣泄各自的觀點，終將導致無法了解對方的思維過程，使雙方靈活思考皆大歡喜的解決之策變異常困難。即便對方單方面講得滔滔不絕，我們也應該在理解對方所講內容的基礎上，努力尋找其觀點的依據。這是因為，即便對方的要求再不合理，那也是對方按照自己的邏輯進行思考之后得出的結論。不管怎樣，至少我們自己應該保持提出觀點就要冷靜闡述論據的姿態。

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提出主張就要闡述論據

這是做到符合邏輯的基礎。如果只是宣泄各自主張來說服對方，這是絕對不成功的。論據既要有理論支撐，也要有事例說明，或許有時還需要通過數字和數據來加以證明。

更重要的是，闡述論據要以讓聽者接接受為目標。無論自己認為邏輯的展開多么正確，如果對方不那么認為也是毫無意義的。優秀的談判者需要具備站在對方立場場上審視自己觀點邏輯性的態度和意識。

咱們購物講價，首先是站在商家的角度考慮：自己出這樣的價格，商家能不能接受。借此來成為商量價格的基準點，如果給得太低，商家沒有賺，講價必然不會被接受；如果給的太高，自己又覺得吃虧，心有不甘。

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橙B：咱們來設想一個場景，你代表公司向商家提出購買空調，為了爭取最大的優惠條件，你要怎么闡述才能讓商家接受？

領導：我會這么說，我們采購的價格當然希望可以和采購商一樣的價格，不過這個得在廠家進貨，所以咱們出的價格肯定是要略微高，我們希望包括運輸和安裝空調。我們公司現在想要改善員工宿舍條件，現在決定購買XX臺空調。由于采購的數量多，又想在一家店購買，所以這是一筆不小生意。你們有得賺，我們也可以一次采購員工用的空調。