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? ? ? ?談及到如何說服他人時，我們通常都會說“要換位思考”，這個道理人人都知道，但是大家經常陷入到以自己的感受強制模擬的陷阱中。比如我們經常能看到一個女生在勸閨蜜分手時，會說“如果我是你，我才不會在這種渣男身上多浪費一秒……”又比如某個滋補品在包裝上的宣傳文案“讓您享受千古傳承的秘方……”這樣的勸說，似乎都是試圖站在對方的立場去看待問題，事實上卻依舊是把自己固有的觀點套上不同的人稱而已，所以上面那位女生既沒法把自己的感受轉移給閨蜜，也無法讓閨蜜承認“渣男”這個定論。滋補品的策劃者一定是想強調自己產品的歷史性、獨特性，從而傳遞出可靠、與眾不同的理念，但這些特點更有可能是內部討論會上提出的競爭策略，是團隊的觀點，而非用戶的感受。如何做到真正意義上的“換位思考”，需要從以下三點入手：1.制造感受2.借用人性的弱點3.激發自我刺激。 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 1.制造感受，當我們想要說服對方做我們預期的事情時，需要摒棄我們自己的驗證方式，用對方的視角去體驗他們所面對的問題，設計出能夠被感受的語言，用對方的感受說服對方的行動。什么才是能夠被感受的語言？“我愛你，直到海枯石爛、地老天荒”，這樣的表白看似蕩氣回腸，實則沒有可以感受的內容，但如果把雙方交往過程中的特殊場景提煉出來并加以渲染，就很容易把對方拉入到一個情感升溫的回憶中，加速正反饋——“原來他記得這么清楚，原來跟他一起挺愉快……”當然，如果你有充分的把握，直接說開頭的三個字即可，把這一套說服技能用到日后的瑣碎中。某個畢業生去面試，做自我介紹的時候說“我當過學生會主席、拿過XXX獎項，有團隊意識、責任感”，這樣的陳述不是不可以，但是在可信度上缺乏支撐。如果加上這樣一段：“我獨自帶領十個人的小團隊負責過XX活動，從方案策劃到落地執行，有X個小組，分別組織情況是……最終的活動有XX人參與，帶來了什么樣的影響……”這么一說，面試官就能感受到你的職業素養，甚至能判斷適合你的職能方向。記住，你的故事總是比平白直抒的介紹有說服力。故事與理論是兩種截然不同的交流方式，故事是情感面向的，是把人拉進一個又一個場景中，產生情感上的共鳴，因為自帶畫面感屬性，人們能快速感知、理解，并在這個引力場中拍手叫好。因而每屆大選時，候選人總是用故事引導公眾的情感，讓他們站在自己的一邊。特朗普在南卡羅來納拉票時，就曾出現過一位五十歲左右的女士，滿含熱淚地講述30年前特朗普幫助希爾夫婦捍衛祖輩經營三代的農場，而她正是這對已故夫婦的孩子，這樣一個真實故事令在場的許多人為之動容，在一周后的選舉中，特朗普獲得了南卡羅來納的全部50張選票。而理論不具備故事的特性，它更注重事實，通過研究結果、數據分析來佐證自己的觀點，需要人們消耗更多的腦力、精力去分析理解，這意味著讓對方認同你的門檻更高，這樣的群體占少數。所以手機廠商如果想獲得盡可能多的關注，就需要在更廣的用戶群上制造感受，比如vivo在官方商城用“美顏自拍，綻放春日好氣色”、“照亮你的美”等能帶來使用場景、感官體驗的文案，看完就能浮現出畫面和感受，快速理解產品的核心賣點。但如果面對的是測評論壇，那就需要提高認知門檻才能更好的迎合用戶，因為在專業性較強的社區中，你所面對的發燒友對故事并不感冒，他們的興奮點在于參數、材質、手感、跑分等等，他們在這個領域的認知能力足夠強，使得他們愿意花更多時間從理性而非感性的層面去剖析。因此只要你所面對的不是該領域的專家（否則勸說不成，還可能會被策反），你就可以用制造感受的方式說服對方。 ? ? ? ? ? ?2.借用人性弱點，知道對方在選擇中的疑慮，利用人性的弱點制造動力。a.規避損失，得失之于人們而言，常常都是“失”的影響更大，所以當你在勸說他人時，用“這么做你可以得到…”還不如用反向句式“不這么做你會失去…”如果有一家乳腺癌體檢機構要做推廣，應該用哪一句文案：1）請你每年定期接受乳腺癌檢查，這樣就能及時發現和治療可能罹患的癌癥。2）如果你不每年接受乳腺癌檢查，你是在冒可能罹患癌癥卻不能被及時發現并治療的風險。顯然第二句對人們造成的刺激更強烈，為規避這樣的風險，大家都自發提高對乳腺癌的關注意識。相同的道理，長期健康的婚姻關系不僅僅只是因為夫妻雙方的共同經營維護，更重要的是隨著時間的推移，分離造成的的風險在持續增加，只要規避損失的動力依舊大于獲得利益的動力，夫妻雙方都是盡量避免。所以我們常常能看到這樣的橋段：當一個男人出軌時，女人又哭又鬧、用近乎失態的樣子去挽回，結果往往是女人折騰得越兇，男人就越想逃離；但如果這時候女人很淡定地讓男人走，話語中沒有一絲波瀾，那么男人反而會局促不安，加深對這件事的本質思考。看似不像是勸說的言行反而起到了勸說的作用，這都是抓住了人性中厭惡損失的特點。b.貪嗔癡，正如我現在使用這個概念來論述這件事本身就符合人的原罪，因為人性分明可以繼續細分出更多的特點，并加以利用轉化為說服的動機，卻偏偏試圖用“貪嗔癡”來一言以蔽之。在這個特性上，很多人嘗試回避、抗拒，認為自己能夠擺脫“貪嗔癡”，然而真相卻恰恰相反，我們真實生活中的動機諸多來自于此，理解這一點，我們就能更好地說服他人和自己。比如常考滿分的孩子這次考了99,，另一個常常不及格的孩子考了60，結果那個99分的孩子回家被痛罵了一頓，還被鎖在家里反省，剛邁上及格線的孩子不僅得到贊賞，還被允諾可以去海洋公園玩。長期以往，第一個孩子的成績可能會逐漸下降，而第二個孩子的成績反而會有所上升，且不論99與60各自的上升空間問題，前者是被消極刺激的，不斷激發性惡的部分，后者是被積極刺激的，激發的是性善部分，換言之，第一個孩子或許會在持續的“嗔怒”中會進入惡性循環，第二個孩子在這個過程中能滿足“貪”的本性，他就會更加努力。一個人既有尋求自我突破的意識，也有自甘墮落的隨性，往哪個方向發展，取決于外界如何引導內在的驅動。在飯否上看到過這樣一段勸人制怒的話，“就好比您是一只兔子，本該去賽跑，有希望拿塊獎牌，卻偏去和豬打架，還沒打贏。”前半句先是指明了對方的長處，并且告知其能在這方面有所作為，后半句揭示當前的真相，即對方如果把時間浪費在“豬”一樣的對手上，就會一無所成。你看，既滿足對方的虛榮，又鋪好下臺的臺階，還暗示了存在的風險，對方立馬就被說動了。 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 3.激發自我刺激，在勸說無效的情況下，大家聽到最多的一類話就是“別勸我了，除非我自己能想明白……”所以通常我們也會承認這樣一個既定的“事實”：勸人戒煙是沒用的，除非他自己想戒。真是這樣嗎？從現象上來看，好像是這樣沒錯，一個人突然想通了某件事，采取了與之前截然不同的做法，但事實上在這個決定背后隱藏著一個說服因子的蓄水池，往里灌水時看不到任何動靜，一旦水滿開閥，蓄積的勢能才會帶來強勁的效果。所以并非勸說無效，而是需要提供有效的說服力，不停地激發對方加快自我刺激，最后由內在的動力去推動。首先要明確的是說服對象是否存在這樣的動機，其次是如何放大、加強這一動機。對于一個老煙槍來說，他或許想過戒煙這回事（存在動機），但由于各種客觀環境導致這個念頭一晃而過，動機沒有被強化，更無動力可言。針對這樣的情況，我們要做的就是強化動機，刺激對方自發產生動力，提問是一種特別巧妙的說服方式，它沒有命令口吻帶來的不適，反而是一種潛意識的引導，促使對方持續思考戒煙的動機。這里要注意的是，如果你問“為什么不戒？”對方會加強抽煙時放松愉悅的感受，告訴你抽煙快感的同時還向你吐個煙圈，這不是我們想要的結果，所以應該這樣問：“你為什么想戒煙？”引用邁克爾6問來解釋如何引導對方，加強我們的說服力：1）你為什么想做這件事（如果是說服自己，我為什么想做這件事）2）你有多想做這件事——從1到10選擇一個數字，1代表一點都不想，10代表迫不及待地想做。3）你為什么沒有選擇更小的選項（如果對方選擇的1，重新問一遍第二個問題，不過換一個說法，如果從1到2需要做些什么）4）設想如果做到了會發生什么好的結果。5）對你來說，這些結果，為什么非常重要？6）接下來你會做什么，如果你想做的話？寫在最后，所謂“換位思考”，就是知曉對方的感受與思考，進而引導對方產生其原本就存在的隱性動機，通過制造感受、借用人性弱點、激發自我刺激的手段，讓對方在搖擺之時獲取偏向你的初速度，隨后不斷加速，達到說服的最終目的。自古深情留不住，唯有套路得人心，而我想說的是，賦予套路以深情，方能留得住人心。