從事保險銷售工作時，要熟悉如何跨出邁向銷售成功的每一步，這樣才能使你事半功倍，為未來成功事業打下基礎。從無數頂尖銷售高手的經驗當中，我們可將跨出邁向銷售成功之路歸納為八大步，現在就讓我們來一探這八大步驟的奧秘——

? ? ? ? ? 1? 準保戶的需要？

? ? ? ? ? 第一步，要去了解準保戶的問題或需要。銷售人員必須知道自己在第一次拜訪準保戶時，要得到的是些什么訊息。例如，準保戶的健康狀況如何？）目前投保的保費太高，所以希望以另外一份保費低，保障高的保險來取代？他和自己家人的關系怎樣，有否給予他們最大保障的強烈欲望？還有，他對自己未來有何抱負和計劃？無論問題或需要些什么，銷售人員都要充分的了解和掌握。

? ? ? ? ? 2? 他希望怎樣解決？

? ? ? ? ? 第二步，確認準保戶希望獲得哪些解決問題的方法。銷售人員必須知道準保戶希望怎樣去解決當前自己所遭遇到的問題，以滿足個人的需要，而這一點對銷售來說是相當重要的，所以銷售人員必須多多了解保戶的觀念和想法，從中獲取一些蛛絲馬跡，然后再順水推舟的提出解決之道，務使準保戶對這個解決方法感到稱心如意。

? ? ? ? ? 3? 他經濟能力如何？

? ? ? ? ? 第三步，探知準保戶的經濟能力。銷售人員必須要了解保戶的經濟狀況，看看他投保的能力如何，然后才能對癥下藥。否則，縱然花上不少時間，仍舊會不得要領，徒勞無功。再說，時間對每一個銷售人員來說，是何等寶貴。因此，節省時間、有效的運用時間就非常重要了。

? ? ? ? ? 4? 他愿現在就解決？

? ? ? ? ? 第四步，要再確認準保戶是否有解決問題的意愿，銷售人員必須當機立斷，許多銷售人員耗時費力的了解準保戶的問題，也替對方找到了解決的方法，但卻發現對方目前并不在意問題能不能有所解決。因此，建議銷售人員不妨用一個最簡單的問題，來請問準保戶：「李先生，您已經了解您的問題所在了，如果現在我能夠協助您解決這些問題，您是否愿意跟我們進一步談談？」

? ? ? ? ? 5? 要找出潛在敵人

? ? ? ? ? 第五步，知已知彼，百戰百勝。在與準保戶面談中，銷售人員必須旁敲側擊，以了解他是否完全掌握經濟大權，抑或是大權落在他的太太或其他人身上。此外，銷售人員還要打聽一下，有沒有其他同業的銷售人員也向他銷售保險。如果確實有競爭者存在，銷售人員就必須多花點時間去了解，準保戶與競爭者之間，對投保一事已進展到那個程度。同時也要多注意這位競爭者的虛實，以便能爭取主動占得上風。總之，無論是前者、抑或是后者，我們都必須視之為潛在的敵人，絕對不能掉以輕心，否則勢必功敗垂成。

? ? ? ? ? 6? 談妥最后解決方案

? ? ? ? ? 第六步，與準保戶談妥最后的解決方案。在這個步驟里，最重要的是再確認準保戶希望的是怎樣的解決方案，他要有什么保障，能繳多少保費等等，這些都需要我們再一次的求證。然后，盡可能在公司現有政策及產品里，設計出最合適準保戶的保單來。在這個時候，我們得充分的與他溝通，務求我們所得到的資料都是完整無缺的，同時也就我們初步的構想和他作進一步的討論，以期得到最令他感到滿意的方案。

? ? ? ? ? 7? 與關鍵人的碰頭

? ? ? ? ? 第七步，找出誰是決定準保戶可否投保的關鍵人物。當然，如果準保戶可以獨自決定，就沒有這個問題。若是銷售人員辛苦了半天，在此時才發現決定準保戶可否投保的卻是另有其人的話，這對銷售人員來說是沒有什么好處的。所以在前面第五個步驟，就曾提到要先行打聽，誰是掌管這位準保戶經濟大權的關鍵人物。在完成第六步之后，銷售人員，就一定要設法與這位人士見面。此時，銷售人員可以直接問準保戶是否要和他的財務顧問、律師、會計師、太太或先生商量。但是無論如何，只要準保戶表示必須先和某人商量后才能決定，銷售人員就得評估一番，看看是否需要在開始進行保單設計之前，先和這位關鍵人物談談。

? ? ? ? ? 8? 把握送保單時機

? ? ? ? ? 第八步，把握住送保單給保戶的時機。每一位銷售人員都會親自將保單送給準保戶，但是決不是將保單交給他之后，就等待他的答復。我們都知道在保險銷售的過程中，最簡單的，就是送交計劃書給準保戶，但是為了不讓自己的辛苦成為幻影；為了使送交計劃書就相當于促成這樁生意，銷售人員就必須為準保戶詳細分析和解說這份保單的種種好處，使保戶同意在保單上簽字。另外，當銷售人員有其它同業競爭者的產品，但更重要的是要告訴準保戶，只要準保戶本身作好選擇后，自己很樂意為他的選擇把把脈，看看能否有更周延的方案提供給他。而親自送上保單就是把脈的最好時機。千萬不要小看這一步，它可以讓銷售人員扭轉劣勢，創造出令人刮目相看的業績。

? ? ? ? ? 發展個人的影響力

? ? ? ? ? 但是，光是知道這八大步，其實還是不夠的。在此，愿提醒每一位銷售人員，跨出這八大步的一個先決條件，是要做一個好聽眾，同時還要多多發問。這是許多優秀，而且滿腹專業知識、技術的銷售人員最容易忽略的一點。他們花了不少時間表達自己所知道的一切，但卻不曾用些心思去了解準保戶以及準顧客的問題。

? ? ? ? ? 除此之外，更不要忘了一個最最基本的要素，那就是發展個人的影響力。銷售人員必須要讓保戶了解到，您就是能為他解決問題，滿足需要的經濟顧問，而銷售過程的完美與否，能否使準保戶對您有信心，就是發展個人影響力的起步所在。因此，充分的掌握銷售的每一個步驟，對您而言是相當重要的！

? ? ? ? ? 在這里，愿不厭其煩地再次強調，保險專業知識與技術的確相當重要，但是每一位真正成功的銷售人員，都應發展出類似這一套能使自己業績增加及事業成功的銷售技巧和步驟，令自己在這個行業里能占有一席之地。