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這篇文章主要講：消費心理學，基本商業邏輯。
消費心理學
換購心理：比如購買1000元的鍋就可以1元換購50元勺子，此時消費者獲得的是1元買到50元產品時的高倍率感。
比例偏見：促銷活動時，價格低的商品打折講比例，價格高的商品通過降價講數值。
沉沒成本: 在購物時，等店員覺得你一定要買的時候表示價格不滿意，此時得到好價格的概率高很多。原因是此時店員已經花了大量時間(沉沒成本)，為了不讓這部分努力白費，通常會最大限度地促使交易。收取定金的方式也是利用了沉沒成本。
損失規避：得到的快樂不能抵消等量損失的痛苦（通常2.5倍的得到才能抵消損失的痛苦）。用換購替代打折的方式就是利用了這一心理，用獲得來替代損失，又比如“”無理由退換“也是利用了這一心理，因為通常人們一旦擁有就會害怕失去。
價格錨點：體現在兩個方面，1. 避免極端，比如三款產品價格依次增加，其中中間價格的商品通常是商家最希望消費者購買的，因為消費者通常會避免極端；
2. 權衡對比 ，消費者會自發找同類商品做對比，愿意為商品的價值感付費。找出你那個價值感和性價比不如你的商品進行對比，給消費者更好的價格感知。
* 商業世界的四個基本邏輯：
流量成本：每一個渠道獲得一個潛在客戶的平均價格
定倍率：成本價與銷售價的比例；鞋服行業通常為5-10倍，化妝品行業在20-50倍；總體來說如果是線下成本結構，那么5-10倍為合理，線上結構3-5倍是合理的。
商業中如果利用定倍率：如果利用創新，那么可以提高定倍率來獲得更高的利潤；如果利用經營效率，那么降低定倍率獲得顛覆性優勢。
舉個例子：出版社 --> 當當網 --> Kindle --> 起點網，就是一個不斷砍掉倍率來獲得優勢的鏈條。
價量如何取舍：根據產品的性質來區別：
若是以情感為依托或者是不可替代的高技術，可以放在價格端謀取高毛利；若是選擇保銷量，則要確認是否有足夠市場容量和市場頻次；若是選擇毛利，則要看支撐高價格的品牌溢價是否已被消費者接受。
生意的本質是在買賣風險：比如用庫存來博取差價的商業模式其實是在買賣風險，管理的是市場的需求和庫存。
*互聯網與商業世界的關系
信息對稱：是指買賣雙方獲得的信息一致。比如連鎖加盟是消除信息不對稱的手段；又比如互聯網上典型的大眾點評，通過吃過的人的評價來實現信息對稱；互聯網提供了全新的，高效的讓信息對稱的手段（比如有用戶評價的體系，有交易擔保的方式）因此信息對稱是改變互聯網商業世界的底層邏輯；
網絡效應：用戶數量越大給單個用戶帶來價值也越大的效應。兩個特點：贏家通吃，先下手為強。
一種產品的價值取決于其他用戶的數量，用戶越多越有價值，從而用戶更多，用戶粘性加強，總數到達一定零界點的時候進入贏家通吃的狀態。最先積累用戶的則最先達到贏家通吃的狀態。比如阿里，淘寶買家賣家數量到達零界點，形成跨邊網絡效應，騰訊一直無法超越。微信形成單邊網絡效應，阿里一直無法超越。這種現象也叫平臺經濟。
如何利用網絡效應呢？需要在工具中建立網絡，增加用戶粘性，比如建立聯盟關系，用戶基礎增加，網絡效應增加（比如國航深航加入星空聯盟）。
邊際成本：多生產一件產品造成的成本增加。商業中想辦法降低邊際成本，挑戰傳統經營模式，從而獲得巨大收益。互聯網邊際成本幾乎為0，比如Uber增加一輛車，Airbnb增加一間房的邊際成本幾乎為0。
長尾效應：邊際成本的極度降低，互聯網企業能夠規模性的滿足人們個性化的需求。
實現長尾效應有三個前提： 1，沒有成列成本，邊際成本幾乎為0 （比如Google的廣告銷售以及Amazon的圖書銷售，成列成本為0 ）；2. 打破地域限制，小需求可以被收集成大需求；3. 個性化可以被規模化滿足。
如何利用這個效應呢？現在市場上產品同質化嚴重，因此做小眾市場就是大市場（比如做一把優秀員工椅，把椅子做到功能極致）爆品戰略，精準定位是核心。同時，快速滿足個性化，捕捉長尾的小眾的需求。對于小企業，可以借助大平臺做小眾爆品，借助多團隊做快速個性。
免費經濟學：本質上是將免費商品的成本轉移，轉移到后續的服務或者另外的商品。向大部分人免費，向小部分人收費。向基礎需求免費，向高級需求收費。
免費的精髓是二段收費：企業先用錢購買了你的注意力，朋友圈關系，未來需求等，第二段你再拿這些錢去購買免費的產品。
如何運用： 1.交叉補貼，得到重復購買耗材。比如免費租用。2.先免后收，使其購買高端服務。帶廣告免費，去廣告收費等。3.三方市場，得到注意力，人際關系，行為習慣等。博物館給孩子免費向成人收費。
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