最近有不少同樣做教育的群友問到同一個問題：為什么能力差不多、付出差不多，有的同事卻能不斷地邀約到質量很好的客戶，而自己總是與成交差那么一點點？

其實有時候看起來相差的不多，僅僅是那么一點點，但是這背后的故事肯定就不是一點點了！看一下下面的真實的案例！

我是做教育培訓的，一個高端教育品牌，銷售的主要方式是地推，很多同事做事也挺有章法，在每周第一天就把本周要拜訪了學習有哪些提前做好了計劃：今天去哪個學校，明天去哪個學校，大后天去哪個學校，并保證每天拜訪的學校不重樣。每天的拜訪計劃不可謂不周密。然后，在行動時做的也不錯，但是到最后就是很少能夠成單！

再看看另一位同事小C，他并沒有像大多數同事那樣每天都提前做好了計劃，而是每周固定兩三天都去同一個學校，這樣，下來，不但他對很多家長都熟悉了，而且多數家長也都記住了他。這種短期內數量級的接觸，加深了客戶的印象，占領了客戶的心智階梯。長期這樣下來，哪怕客戶對公司對產品不太了解、也不太想了解，但也經不住這樣狂轟亂炸，總會有心情好的那一天，然后就被小C成功邀約。

反觀大多數同事，每天按計劃執行，每天去不同的學校，雖然時間長了客戶也會認識你，但是并不熟悉，這樣如何能取得家長信任？如何能占領客戶心智階梯？！這樣做下去，不出單能怪誰呢？

講到這想起另一個網上傳播很廣的案例，說的是一位乞討者利用“科學的方法”進行分析客戶、地段、成本，最后每月的收入竟然是其他乞丐的十多倍甚至是數十倍。為什么？

因為他會挑選客戶！

再來說說小C的故事。小C剛來公司的時候，他的主管就給她說，邀約一定不要挑客戶，否則影響狀態。但是小C并沒有按主管說的去做，正如那位乞丐說的一樣：沒有那么多時間去浪費在一看就不是準客戶的人身上。他在一開始邀約的時候就把全部的邀約對象放在了看起來經濟條件好、面目比較好的人身上。雖然拜訪量相比于同事少了一些，但他邀約的質量明顯高出一大截來，從而是最后的業績迅速提升！

兩個案例都非常明顯的體現了“聚焦”的力量，小C花費大量的時間在同一個客戶群，并把所有的注意力放在看起來像準客戶的身上。

做銷售，如果不懂聚焦，最后連乞丐都不如！

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右潛顧法：解決銷售大問題，比如

開發一個客戶，可能會遇見很多組合式問題，大體可以歸為幾大類：

1、找不到客戶群？

2、見不到客戶的面？

3、見面不知道說什么？

4、搞不定“客情關系”？

5、客戶已有固定供應商？

6、產品價格高無競爭力？

7、客戶無需求？

8、客戶玩命殺價公司又不同意降價？

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