?背景：我們公司是做代理某一線工業軟件產品的代理銷售公司，像我們這樣的公司也比較多，屬于競爭對手。管理我們的頭，有原廠商的人。去年我領導就在跟的一個客戶，預計在今年8月份簽合同的。

結果沒想在9月底的時候突然被告知這個客戶我們不能跟進了。經過一番了解，原來是原廠商換了領導了，領導把這個項目給了與他們關系好的公司的人了。領導的反應是據理力爭，擺事實講依據，包括還說要去投訴給更大的領導。

最后想出的招是把這個項目給攪黃算了，反正是比較堵氣，吵完一番后就覺得項目沒望就不干了。

我的情況：由于之前是做商務的，業務員在銷售過程中的一些銷售動作我會予以配合，所以對這個案子的情況也比較了解。我覺得時間上和精力上都投入了太多了，堵氣放棄有點虧。故主動申請說這個案子讓我試試，反正領導覺得也是爛攤子就痛快答應了。

解決辦法：拿到手上后，小用提問思維模式，提了以下問題：

1、阻礙我的人都是競爭對手，他們有什么優勢、什么劣勢、主要問題？

2、我們公司、我自己、我老板的優勢、劣勢、怎么可以做突破？

3、客戶的接受狀態是什么？我們是否能得到客戶的支持？

4、這個案子輸了有什么后果？

5、我們輸的單還少嗎？為什么不能夠試著贏一次？

6、為什么受傷的總是我們？

7、到底我們被攻擊的點是哪？

8、我該怎么解決呢？

……

當時提的問題挺多的，大概主要的就是這些問題，然后拿起電腦敲了起來（比較喜歡用word打字代替寫寫畫畫，特別是提問的時候）。然后開始分析：

自己的優勢：在學三大，背后有716有老大，如果自己想不明白就去問老大，這樣自信心建立了，要做這件事的決心也更堅定了。

自己的劣勢：沒經驗、只和客戶就報價和方案的事接觸過一次對客戶不了解、沒人脈、和大領導不熟。

716銷售招數之借力

分析完自己的優勢與劣勢后，想著借力唄，能借誰的力呢？

1、想到公司―公司的老板，老板在這行資歷很深，看看他有沒有認識的比這個新來的領導更大的官兒，能拍住這個人，畢竟從某種意義上來講，這個領導的行為其實是不守規矩的。我們肯定不能直接告狀，不然以后休想做這個領導轄區的客戶。

2、再看看競爭對手，優勢是和新領導關系好，劣勢也很明顯，根本沒接觸客戶，對客戶不了解，這屬于臨時更換供應商，客戶流程走了這么久了，這個時候換能放心么？

3、再往下分析其實這點牽制又有多大呢，于是我決定上門拜訪一次了解客戶情況，了解到的情況很惡劣，原來之前我的領導也沒有和客戶接觸太多，他居然是找一個中間人在幫他做，難怪我就說嘛，自己辛苦跟的單怎么能說扔就扔呢，總之就是之前做了那么多工作，其實在客戶那根本就沒覺得我們公司是個啥，名字說不定都沒記住呢，只是記住了原廠商的名字。

這個情況了解的對我的打擊還是挺大的，我也想放棄了。連最重要的客戶你都沒有抓在手上，沒有能翻身的理由。

由于我之前問過老板一句，其實問的比較幼稚，原話是x總，新來的A總超級不講規則啊，這個人官很大嗎，有沒有比他更大官的，可以管管他的。

這個基本上是提問了后問的，后面經過調研客戶后我也灰心的時候，有一天老板突然叫我說明天下午三點開一個電話會議，主要討論什么，你要準備什么。

一聽，原來老板真的找了一個比那個官更大的官來了（老板就是有人脈），會弄一個三方通話。聽到這我感覺能起死回生，一般人家也是覺得能幫，才會安排時間出來和你通電話，感覺這事基本上還是有救了。所以我也認真準備了一些我們這一年多里面做了哪些工作，留到會上去講的。

后來電話會議很順利就通過了，但是大領導雖大，也不能完全把單留給我們，后來大領導把這個單分成了license和服務兩個部分，服務部分讓我們來做。學了三大來看，這個大領導也是高手，這明顯是從目標細分法入手做分析來解決了這個矛盾。

以為事情就很順利的簽合同了嗎，真不是一帆風順的。這然后就變成了我們和競爭對手的一個合作關系，對方也挺不爽的覺得我們分走了利潤。而且這個合作，是他們去和客戶簽整體合同，再把服務的合同和我們簽，相當于競爭對手成為了我們的甲方。

當甲方姿態就是高。就是各種拖和各種壓價，發郵件基本不回，打電話也常常掛掉。我也是挺生氣的，繼續動用提問思維模式，怎么解決。我什么也沒有，還是只能借力。

鑒于之前做商務，幫很多公司過單，也存了一些大領導的電話和郵件什么的。于是就很大膽的給領導寫郵件了，大概寫的是客戶的需求是多么的迫切，這個事情又談好了怎么操作，為了大家的利益，能不能把服務這一塊先細化出來，這樣我也好提前安排工程師，這樣也好保證能順利交付。

716銷售招數之做增值服務+模糊銷售主張

對方的領導回復了并抄送了下面的經理，于是經理就真的主動立馬給我打電話了。打來不是簽合同，而是他家人住院了，做了手術，所以耽誤了。

態度比之前好了很多，但還是不簽合同。

放在以前，我絕對是等到他爸出院了。但是現在咱們懂得了做銷售要有主動權，還有人情做透應用在競爭對手上。所以后面也是市調心臟病搭橋手術注意事項，飲食習慣發一些短信。

然后再打電話也開始銷售主張模糊了，就是各種關心叔叔的病情，然后一聊就比較多了，多到他說自己照顧父親挺累，然后又是各種關心，反正就是不談簽合，而且真的是做到的真的關心，真的不談簽合同。

后面等著覺得也不是辦法，我想他不寫合同可能真的是忙，心也很累沒精力，所以我就問他們公司的商務要模板，自己把合同條款寫好了。然后昨晚發給他郵件了并發了短信說了說我做的工作。

他今早給我回電話說也是沒想到我會用他們的模板，還細化的挺好的，看了看沒什么問題，就直接說今天就安排人蓋章后寄給我，本周內就付款，而且態度那叫一個nice,真的覺得像交了一個朋友一樣。

所以最后這個訂單算是小小拿下了點合同額回來，不到10萬，覺得不值得一提，完全是學長激將我。好吧，就分享這么多，期待簽大單。

好，我是思玲，銷售界的價值分享者，歡迎找我一起聊聊銷售的那些事兒。

<職場>

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