今天跟BD在溝通的時候，聊到一個很有意思的現象。

客戶索要報價后，希望能有個折扣。BD很爽快就答應了，客戶反而開始猶豫。相反，如果沒那么直接答應給折扣，客戶反而催著成交。

這也是非常普遍的一種現象，當客戶容易拿到折扣的時候，反而會在想這是不是就是最優惠的價格了，是不是這個價格還能賺很多？所以我們在給BD制定溝通話術往往會根據一個以退為進的原則：

實例：

客戶：這個價格能不能打9折/優惠一點？

1. 采取讓步的方式讓客戶盡快做決定，基本可以鎖定勝利的果實

BD：今天能把合作定下來嗎？如果可以的話我試試幫你申請一下

2.讓步要從大單到小單的順序，提高客單價

BD：如果你是要連續合作一個季度，價格方面可以申請到9折。而如果只是一個月的話，只能按照我們提供的報價了。你看是要做一個季度還是一個月？

3.讓步的同時要加附加條件，不要讓客戶認為沒有底線

如果投放可以晚兩周開始，我可以試試申請

4.一定要表示每退一步都很困難，可以用描述性的事件

為了申請這個報價，我都被老板罵死了。真的沒辦法優惠了，再找老板要把我炒魷魚了

自古真情留不住，唯有套路得人心。客戶的議價就是客戶發出的強烈購買信號，如果沒有把握好，不明白其中的含義，就會錯失大好機會。

其他值得注意的購買信號：

1、 客戶關心產品和服務細節的時候

2、 客戶認同你的看法時

3、 解答客戶疑惑后

4、 客戶關注價格時