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最近十幾年，大部分傳統(tǒng)行業(yè)開始“觸網(wǎng)”，被電子商務(wù)改造，醫(yī)藥零售行業(yè)也不例外。今天我們就來聊聊美國的醫(yī)藥電商企業(yè)CVS。
CVS成立于1963年，已經(jīng)經(jīng)歷了風(fēng)雨一甲子的歲月洗禮，從剛開始的護(hù)理店一路發(fā)展到今天的全美第二大醫(yī)藥零售企業(yè)。CVS最初的成長路徑中具有明顯的外延并購基因。在1988年的時(shí)候，CVS還只有750家門店，而進(jìn)入90年代時(shí)候CVS通過收購快速擴(kuò)展，很快將門店數(shù)量突破了4000家。今天，CVS已經(jīng)擁有超過7000家門店，服務(wù)半徑覆蓋了80%以上的美國人。在美國生活過的朋友一定知道，幾乎在每個(gè)社區(qū)都有CVS的店。
直觀上看，CVS的店面和國內(nèi)的屈臣氏非常類似，一般有兩層，一樓賣日用品，二樓賣醫(yī)藥。由于美國實(shí)行醫(yī)藥分離政策，一般看病的流程是醫(yī)生先開一個(gè)處方，然后病人拿著處方去CVS這類的藥房買藥。藥房的藥劑師那大藥房后，顯然要花點(diǎn)時(shí)間準(zhǔn)備，而在這段時(shí)間，病人可以去樓下買點(diǎn)日用品。這樣，藥品和日用品的銷售就有機(jī)結(jié)合起來。事實(shí)上，很多人壓根就一直把CVS當(dāng)做便利店。
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2006年以后，CVS開始做醫(yī)藥電商的布局，包括建立網(wǎng)站，倉儲(chǔ)中心等。現(xiàn)在看來，這是一個(gè)非常明智的決定，因?yàn)槟壳半娚糖缼淼臓I收已經(jīng)占到CVS總收入的30%以上了。
具體來看，CVS的醫(yī)藥電商有鮮明的特色，其主要銷售的藥品是那些需要持續(xù)使用的慢性病藥類。基本流程是：病人先從醫(yī)生處獲得處方藥藥方，然后去CVS的藥房開藥。在開藥的時(shí)候，藥劑師會(huì)記錄下病人的醫(yī)保信息、社會(huì)安全卡號(hào)碼等。由于慢性病需要持續(xù)的使用藥物，之后病人就可以直接在網(wǎng)上下單購買此類藥物，而不需要再去醫(yī)生處開處方。這種便利性也導(dǎo)致醫(yī)藥電商在CVS，甚至全美國出現(xiàn)了非常快速的增長。目前美國醫(yī)藥電商占所有醫(yī)藥銷售的比例為30%左右。同時(shí)，如果瀏覽CVS的電商網(wǎng)站，我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)網(wǎng)站不僅僅賣藥，CVS的電商服務(wù)還銷售大量的日化用品，包括奶粉，嬰兒用品，零食飲料等。事實(shí)上，CVS具有非常好的電商基因。畢竟醫(yī)藥電商屬于高頻次，同時(shí)客戶黏性極高的消費(fèi)品。許多人在上網(wǎng)買藥的同時(shí)也會(huì)買些別的。而大部分消費(fèi)者在使用了CVS的醫(yī)藥電商服務(wù)后，也不太會(huì)改變。我們看到CVS雖然在整體銷售額中還落后行業(yè)老大Walgreen，但是單店銷售額已經(jīng)排名第一，并且出現(xiàn)了2%的同店增速。
CVS雖然屬于巨無霸企業(yè)了，但長期成長空間依然廣闊。公司的策略是快速開店，而且2013年以來新推出了簡易診所的服務(wù)。從擴(kuò)張性來看，CVS比行業(yè)老大Walgreen更加積極，也導(dǎo)致財(cái)務(wù)上的杠桿率更高。而從客戶群體來看，美國嬰兒潮迎來了老齡化，同時(shí)平均壽命的提高也會(huì)帶來更強(qiáng)勁的需求。從銷售藥品的種類來看，仿制藥不斷增加，替代率上升。由于仿制藥替代率不斷提高，而仿制藥相對(duì)于品牌藥的毛利會(huì)更加高，會(huì)犧牲一定的收入，換來毛利的提高。而品牌藥由于渠道多，使用多，盈利空間非常小。從藥品銷售數(shù)量來看，美國人吃得藥越來越多了。美國人更傾向于用藥來治療，PartD處方藥醫(yī)療保險(xiǎn)的繼續(xù)發(fā)展，零售藥店可以得到更多顧客名單。
作為全美最大的連鎖藥店，繼三年前放棄煙草銷售之后，CVS近日決定壓縮垃圾食品和普通日用品的銷售空間。這是CVS健康計(jì)劃的重要一環(huán)，目的是增加營養(yǎng)品和保健品的銷量。
CVS的高管說，4月19日，他們完成了新的健康方案，并計(jì)劃于2018年底在全國幾百家門店全面實(shí)行。他們希望CVS能成為健康生活的風(fēng)尚標(biāo)，而不是只會(huì)銷售藥品和糖果的商店。
大大一袋的薯片或是色彩鮮艷的糖果、飲料，也許現(xiàn)在你還能在CVS買到，但以后就不一定了。他們已經(jīng)著手在每一家店鋪增加100英尺的地方給營養(yǎng)品、天然營養(yǎng)補(bǔ)充劑和一些無化學(xué)添加成分的化妝品。
同時(shí)，為了應(yīng)對(duì)Amazon等網(wǎng)絡(luò)競爭對(duì)手，CVS也將增加少量季節(jié)性商品和一些日用品的銷售，以增加自己的市場競爭力。
目前，全美9700家分店中的800家已經(jīng)完成了店面改造工作，并取得不錯(cuò)的成效。根據(jù)最新的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，升級(jí)后的店面平均銷售額增加了2.5%。
執(zhí)行總裁Helena Foulkes表示，這是一次全新的改造和設(shè)計(jì)。根據(jù) UBS的消息，在過去一段時(shí)間里，激烈的市場競爭讓藥店在2017年失去了很多處方藥顧客，而零售和非藥房銷售光去年第四季度，就下降了2.9%。這一部分在CVS的年收入中占11%左右。
CFRA分析研究員Joe Agnese在調(diào)查了CVS的相關(guān)數(shù)據(jù)后說，CVS這么做是為了緊跟市場的腳步，維護(hù)他們和顧客的關(guān)系，并期望在顧客心目中建立當(dāng)?shù)亟】凳刈o(hù)者的形象，隨時(shí)滿足顧客的健康需求。為此，CVS將各式糖果從前臺(tái)移至店鋪內(nèi)部、騰出足夠的空間給包括有機(jī)食物、無糖食品及蛋白棒等在內(nèi)的健康食品。
Judy Sansone，是CVS的一位高級(jí)副總裁，她說CVS也正致力于銷售助睡眠商品、護(hù)膚品和一些運(yùn)動(dòng)能量零食。現(xiàn)在美國人逐漸從傳統(tǒng)的一日三大餐慢慢轉(zhuǎn)變到一日五小餐。他們這么做正是滿足顧客日益變化的消費(fèi)需求。
此外，CVS在化妝品的銷售上也盡量向“健康”靠攏。他們減少了含有苯甲酸酯等有害化合物成分的化妝品的銷售，這也給CVS帶來了不少的業(yè)績?cè)鲩L。
CVS新增Curbside服務(wù)讓顧客網(wǎng)上/手機(jī)下單/支付，數(shù)小時(shí)就可以去就近的店取貨。
Curbside pickup應(yīng)該是目前網(wǎng)單最舒服的方式。Amazon prime 2天或大都會(huì)區(qū)1天寄
到家已經(jīng)把網(wǎng)流做到極致，但還是沒有即買即得，而且家里沒人包裹會(huì)丟或再跑趟UPS.
Amazon locker pickup 和Walmart之類的都至少要麻煩些停車進(jìn)店，而且分布沒有CVS
廣。某些grocery店有pick up服務(wù)，中間通知接頭聯(lián)絡(luò)遠(yuǎn)不如CVS App和即使短信息方便。
另外，為了迅速有效的推廣這項(xiàng)服務(wù)，CVS甚至推出首單滿十元減十元的促銷信息，相當(dāng)于免費(fèi)，瞬時(shí)間吸引了眾多消費(fèi)者體驗(yàn)，促銷直對(duì)有效客戶群體。十元錢的成本，CVS收獲了無數(shù)活人廣告和口碑，加之一些促銷網(wǎng)站的助推，此項(xiàng)新業(yè)務(wù)得到了行之有效的宣傳推廣。
——文章部分內(nèi)容摘引自美國財(cái)經(jīng)網(wǎng)站等
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