這是孫偉每天一篇文章的第50天
大家好，我是孫偉。
有的老師講課真的好菜，今天必須要數落下。明明幾分鐘的事情，非得活生生整一個多小時，課程內容50%是圖片，直接用手機拍的，而且還是糊的。我想說的是：雖然課程不貴，可也也得尊重下學員感受吧！
昨天在互動吧，報名了一個課程：“一小時五步兵法，自動成交，讓你成為銷售頂級高手”?
參與過后，不得不說，這個標題包裝，聽完課后讓我對老師整個人的包裝都起了懷疑；
回到課程當中：
老師講課的順序，11秒語音后---接著放出17張PPT，（包括個人資質、服務企業、拽寫過什么文章） PPT拍攝的還是糊的。我去~~ 體驗感完全沒有。 而且我想說的是：這一步：“塑造權威”這個過程的第一步，就給老濕你打大折扣了。
一部分：17張PPT打完后，互動，開始問這個速度大家是否跟得上。 來了一句：“最好的學習就是在互動中體驗成長”
二部分：互動，講故事；
老師問：“如果一對夫妻拿刀將要對砍了怎么辦？”
老師講解了一大堆，干貨個人認為就2點：
1.不要去問雙方人員為什么，因為都認為有道理。
2.想辦法轉移，夫妻雙方另外一方的注意力即可。
老師講到事件的三個層面
1.表象（看清表現能夠識別問題，具體方法老師未講）
2.本質（沒內容）
3.規律（掌握規律，可以舉一反三）
第二個故事總結后得出一個結論：掌握主動權，（客戶沒有買東西之前是占有主動權，當顧客想買東西后就成了被動權）
顧客購買商品三層屬性
1.核心層：功能、作用、效果
2.形式層：質量、價格、款式、材質、樣式
3.附加層：送貨上門、免費安全、終身維修、買一送二；
客戶的主要的是 價值，功能然后才是其他；
這個核心點可以同：兵哥的結果模型 有著相同之處。
注視:
舉例1，客戶購買衣服，衣服只是工具，需要結合如何搭配的方法給顧客，因為客戶想要的結果是：變美。 ? ??
舉例2，我們去買一個手電轉的轉頭的結果是想干嘛？ 是想轉 哪個洞。
回到課程中：
人對陌生事物三個反應的過程(人性的規律):
第一步：恐懼，防患，懷疑
第二步：分析，衡量，判斷。
第三步：采取，相應，措施。
因此要讓客戶自己去分析，衡量，判斷。
這讓自己想到：現在很多的地方購物環境，都是讓客戶自己去先挑選，熟悉環境后需要營業員介紹的時候再去講解。
最后就是：這個課程的核心價值點。五步銷售法
第一步：指利（指在客戶能得到的利益）
第二步：顯優（顯示在同行 中的 ? 優勢）
第三步：取信（客戶證明和優勢是可信）
第四步：激發（激發客戶利益或者痛苦）
第五步：設限（設定時間，數量，標準）
1.指利： 是指客戶能得到的好處，這里參考：“銷售洗腦”的FABE介紹技巧。“F特點――A材質―― B好處――E提問”
2.顯優：客戶在購買自己商品的同時，他不會說自己家商品如何如何，可一定會在心里同其他家的商品作為一個對比，所以老師強調，一定把其他家是商品不足點提出來。（這個點想到了：樊大大說的，有比較就有傷害。）
同樣在銷售洗腦這本書中提到：如果自己的產品同別人的產品做對比時，一定要認同別人的產品，在認同別人產品的同時，提出自己產品的余總不同之處。
3.取信 ，這一步在課程中，老師完全沒有任何的講解。 我自己想說的是在我從很多本書中，還有很多的老師中，可以得到的論證， 那就是案例，講案例就是講故事。因為故事的威力巨大。?
故事可以繞過我們的意識層，直接進入潛意識，我們在聽故事的時候，會情不自禁的把自己當成故事中的主人公， 聽一次故事其實就是在 客戶大腦中成交一次。?
前三步：做好后，才能進行第四步激發客戶。如果上面沒有做好，激發是無效的；
4.激發， 1.放大得到的好處，2.得不到痛苦。沒有具體的方法；
從這二個點出發中確實是激發一個人的最好的辦法； 此處可以參考：洗腦術；
不過痛苦大于好處的威力是10倍， ?絕大多數人都是自私的。 從這一點衍生出去，如果跟別人診斷時，直接指出別人的痛苦，然后再過度出好處（介入產品）這個時候推銷就不覺得是推銷了。
5.設限：（這招核心其實營造：稀缺性）
個人認為這個點還是王通老師講的自動成交軟文技巧比較好，因為他把：制造稀缺跟負風險承諾這套組合拳是分開的。 ?
以上就是課程中的全部提煉的干貨，以及自己的心得感受。
給了5步模型，沒給具體的技巧方法；（差評）
總結下老師上課的邏輯
1.塑造權威（一堆的PPT，掉分）
2.互動介入（講故事，強調互動）
3.故事講解（夫妻拿刀對砍）
4.干貨分享（已總結）
5.引出自己（給出二維碼加個人微信）
6.設置誘惑（5步技巧的N種方法）
對于本次課程我個人給予大大的差評，不得不承認有幾個觀點是干貨，可百分之 80%的地方都：太水；
學員中的拖也太明顯了，借老濕的最后一張PPT結束。
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