今天看《銷售鐵軍》的幾點感悟

1、要經常問問自己：“客戶購買的是什么？你給客戶提供的又是什么？”

很多人自我理解客戶購買的和他們提供的是同一種東西，也就是他們的產品，這件事根本不需要特別強調。

但是，如果你認為客戶買的只是你的產品，那么你就大錯特錯了。客戶要買的絕非產品本身，而是產品能為他們創造的價值，這也是你要提供給客戶的最重要的東西。如果你的空調夏天不能制冷，冬天不能制熱；如果你的冰箱每天自動斷電幾個小時，無法讓食物長時間保鮮；如果你的路由器總是斷網、手機無法解答電話或使用微信……請問，客戶為什么要為你買單？

很多銷售人員的業績之所以不太理想，正式因為他們只是在努力地銷售產品，卻忽略了將產品的價值最大化地呈現在客戶面前。比如，在和客戶溝通的過程中沒有弄清客戶的真正需求，沒有第一時間讓客戶感受到產品的卓越性能，或者無法讓客戶對產品產生非他莫屬的感覺。

一個成功的銷售團隊管理者，既要讓每一個名銷售人員充分了解產品的價值，也要講這種價值清晰地傳遞給客戶。這就需要管理者事先了解市場動向，挖掘客戶的真實需求，彈指客戶對產品價值的認知，在弄清楚這些問題之后，再幫助團隊中的銷售人員進行梳理。

書中給大家總結出產品價值的梳理思路：

1、確認核心價值

2、找準客戶痛點

3、標注化梳理

4、16字法則“輔導”。

以上是今天學習的內容，明天繼續。