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我們在之前的文章中討論過，小超市要根據自家商圈來確定應該多賣哪些貨，比如小店附近有學校就多進些零食飲料，有工廠就多進些鹵味啤酒。

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但是現實的情況往往理論復雜的多。就像山東的老板小劉，他家店附近有學校、醫院和小區，每天到店里消費的顧客都不太一樣，看了文章之后一臉茫然，不知道要如何進貨。

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要解決這個問題也不難，只需要有一個清醒的認識——重點服務高價值顧客。

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舉個極端的例子，如果現在店里只能賣電池、面巾紙和方便面中的一種，而來小店買東西的人中十個有兩個人會消費，且他們只會買方便面，其他人都是進店看一圈就走掉，那我們應該選擇哪種商品售賣？肯定是選擇方便面賣。

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把這個問題擴大，就是通過篩選目標客戶來選擇進貨類型的過程。

著名管理學家帕累托曾經提出2/8理論，即有80%的收益都是由20%的顧客帶來的，這20%的人就是“高價值顧客”。

我們應該將80%的精力投入在這20%的顧客身上，而不是簡單的平均分配。將有限的資源重點投入在他們身上，我們付出的每一份勞動、花的每一分錢，才能得到更多的回報。

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三道計算題，幫你認清“高價值顧客”

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關于尋找高價值顧客這件事，不僅我們在煩惱，很多大公司和睿智的管理學家也在苦苦追尋。

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功夫不負有心人，大家還真找到了非常適合超市便利店發現目標顧客的模型，只需要做三道簡單的算術題就能輕松識別“高價值顧客”。

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誰最熟悉你

首先我們要算算顧客上次來店里消費是什么時候？間隔越短，對你就更熟悉。

對那些最近剛來過的顧客，我們可以向他推薦一些店里的新品，讓他對小店保有新鮮感。

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誰最喜歡你

這道題需要計算顧客多久來一次，也就是“購買頻率”。

來得越勤的人自然是越喜歡或者越需要咱家的小店，這時我們在顧客同意后不妨加個微信，有優惠信息的時候通知他，住得近還可以幫忙送貨上門，讓他更喜歡到小店里消費。

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但我們要注意，如果自己在做微商，朋友圈就屏蔽顧客吧，要不然顧客打開朋友圈一看都是廣告，遲早把我們微信刪了，對小店的好感也會大幅下降。

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誰最有錢

第三道是“消費了多少錢”，也就是看看誰最有錢。

對于消費金額較高的人，我們可以向他推薦一些比較貴的商品，比如進口食品、高檔牛奶等等，提高店里的客單價。

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常來花錢還多——重點照顧的金主

看到這里大家肯定明白了，我們要重點照顧的是那群熟悉又喜歡咱家小店，同時出手闊綽的人。記錄下他們平時經常買些什么東西，以后進貨的時候就要多進一些，千萬別缺貨影響生意了。

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我們還可以根據自家小店的情況，再進些不同的品牌和功能類似的商品，讓這群高價值顧客感受到“好棒，我要的東西這里都能買到。”

小店也能用上大數據

肯定有老板要問，我們沒有可以記錄這些信息的收銀系統，就算知道了方法也沒有工具去計算，咋辦？其實這個模型這么簡單，我們完全可以手動進行計算。

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以開頭提到的小劉老板為例子。他家里小店附近有小區、醫院和學校，那可以準備四個不同的本子，分別用來記錄四種消費群體的情況，本子上面至少應該記錄消費時間、消費金額、商品種類3種信息。

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又有老板問了，我咋知道顧客是哪來的？

其實很簡單，我們可以先根據外形來判斷顧客來源，比如學校來的一般會穿著校服，小區來的客人一般穿著比較居家，甚至會穿著睡衣下來。如果根據衣著無法判斷，我們還可以試著和客人聊聊天，不僅增進了和顧客的關系，還可以幫助我們準確記錄顧客信息。

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除了根據小店附近的建筑對顧客進行分類，我們也可以用其他緯度區分顧客。比如分成小孩、年輕人、中年人和老年人等等。但是在分類過程中一定要注意不能重復，比如我們不能分成年輕人、高收入群體。重復分類很容易讓我們做出錯誤的判斷，進錯了貨損失的可是給孩子上補習班的真金白銀啊。

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開店做生意都是為了賺錢，真正能讓你多賺錢的，永遠是那群高價值顧客。找到他們，取悅他們，最后把東西賣給他們，是每個老板最重要的工作。