作為銷售人員，我們是業績吃飯的，想有業績必須開單，開單的第一步一定要有客戶，客戶從哪里來呢？除了傳統的戶外廣告、電視廣告、單頁派送等等以外，還有開發客戶的四大渠道，助您開單。

四大渠道:

新手業務員可以從內部資源、公共資源、對手資源、私人資源四大渠道獲取信息。

第一大渠道：內部資源獲取信息

一個新手業務員到公司，可以從這個公司內部獲取信息，從而找到尋找準客戶的方法和途徑。主要的方法有以下幾種：

1.孤兒客戶

對于曾經成交過的客戶，由于老業務員離職等，沒有人服務了，沒有人關心過問過。新人可以補上去，主動去關心這些客戶，客戶有可能再次采購或有購買新產品的可能性。甚至他還可能給你介紹新的客戶也說不定。因為他畢竟與你們公司或單位有過成交紀錄，對你們單位還有相應的信任。

問題又來了，怎么知道公司是否有孤兒客戶的存在?

一般公司都有合同檔案之類，找機會主動去整理這些檔案，或者你的經理叫你去取一份合同來的時候，偷也要偷看一下其他的合同。那些檔案盒上灰塵很厚的，很有可能是有價值的孤兒客戶。

2.離職員工拜訪記錄

很多公司會要求員工拜訪客戶并形成拜訪記錄，有些公司沒有要求，但很多老業務員都有自己記筆記的習慣。所以，老員工的拜訪記錄里，有很大的信息量。

問題又來了，我怎么得到離職員工的拜訪記錄?

第一個辦法：當你去一個新公司，人事部給你安排了一個桌位。那個桌子上，抽屜里仔細看看?？纯丛瓉碜@個位置的人，有沒有留下筆記本，名片什么的。不要一大把全部處理掉，好好整理一下，翻一翻，還有他之前收集到的名片，好好理一理。

第二個辦法，你在公司呆了一段時間，其間如有老業務因為各種原因離職，人家離職前，請他吃個飯，交個朋友，甚至可以開口要他的拜訪記錄。如果他不做這個行業了，可以向他要客戶資源。中國有句話叫人走茶涼。這個時候，你去關心他，請他吃飯，他會感動，說不定，你們以后可以成為很好的朋友。

3.公司銷售熱線

很多人到一個新的環境去，總喜歡坐在不太顯眼的位置。當你到一個新的公司，領導說，這幾個空位，你隨便挑一個坐，你應當坐哪個?很多人挑角落的，目的是為了方便偷偷上網，在QQ上聊天。

我不建議你如此選擇，要坐在離公司銷售熱線最近的這個位置。因為很多公司或多或少會在網上推廣自己的產品與服務。有很多客戶就通過銷售熱線打電話進來了解產品、咨詢價格。

問題又來了，很多公司都分區的，接一個電話，是張三的，再接一個，是李四的。沒事，幫他們記錄好，再給他們。總會接到沒有人負責的區域，這個客戶肯定是你上了。還有，老銷售一般比較忙，忙大生意、大單子，小單子有時顧不上，當你接到一個電話，把記錄很詳細的資料給老銷售，老銷售說不定心里一高興，把這個單子給你。

4.現有老員工手頭小客戶

新人要找機會向老員工要小客戶、小單子。

問題又來了，怎么要?老銷售會給嗎?一般來說不好要!一般來說不會給!怎么辦?要留心，機會總會給有準備的人。

比如老銷售接電話時，你仔細聽一聽。老銷售對著電話說：“哥哥呀，明天行不行，今天我真走不開呀，我跟張總約好了!今天實在不行，明天或后天我一定送過來?什么，一定要今天?你能不能想辦法拖一拖?”

這種場景是不是有可能聽到!聽到了你還不行動。

等老銷售放下電話，主動過去，叫一聲哥或姐的，問問他遇到什么難事，要不要幫忙跑跑腿。通過幫老銷售解決一些實際的困難，獲取其好感。當老銷售有來不及維護的小客戶、小單子，肯定會先想到你。

5.公司網站舊信息

很多公司都有網站，有些更新比較快，有些更新比較慢。有時間可以看看公司網站的舊信息，翻翻一兩年前的信息，看看有沒有什么客戶簽約的新聞。

說不定你會發現，這個曾經跟你們公司合作過客戶，現在需要對產品進行更新換代了。

6.公司售后服務記錄

這一條，很多老師的書上都寫到過的。一句話，平時跟你們公司那個負責售后服務的家伙(雖然你每天背后罵他幾百次)搞好關系，讓他認為你不錯，他可以為你提供很多有價值的信息。

7.公司會議

很多新手參加會議，看老板跟老銷售在談論一些東西，感覺跟自己沒有關系，就玩手機、刷微博、看微信朋友圈。這種現象是不是很常見?其實公司會議的信息量太大了!我簡單舉幾個例子：

(1)公司會議能告訴你，客戶可能會提什么問題，老板、老銷售是怎么解決問題的。

(2)公司會議能告訴你客戶的組織架構、決策流程、采購流程。特別是做政府、事業單位、國有企業項目。因為他們的組織架構、決策流程有著驚人的相似。

(3)需求信息。有些公司銷售員分工，可能會以產品線進行分工的。我打一個比方，有人負責銷電腦主機，有人負責銷顯示器，公司會議在討論這家客戶的主機應怎么賣，是不是告訴你，這客戶很有可能要買顯示器。

（未完待續……）

《我把一切告訴你》的作者藍小雨曾說過：做銷售好比談戀愛，雙方初次接觸時，我們吃吃飯，看看電影，這就是我們銷售主張模糊，女生肯定知道我們的目的，但咱們不點破，最后走到一起，都是水到渠成的事。但如果我們一起來就嘚啵嘚啵表白，人家還不了解咱們得人品、性格和能力呢，說不定瞬間就被嚇跑了，這就是咱們銷售主張太清晰，客戶就開始裝傻。雨總讀者交流群：283647380，驗證碼K3，雨總會不定時出現在群里進行答疑，解決大家銷售創業上的難題，讓你少走彎路，有興趣的朋友可以進群一起交流學習，共同進步。