兩名罪犯各自單獨接受警方的審問，警方開出的條件是：

①指認對方，那么對方判刑5年。

②沉默，那么對方無罪釋放。

③自己沉默，對方指認自己，那么對方無罪釋放，而自己要判刑10年。

可以看出，盡管雙方都沉默無罪釋放是最好的結果，但由于囚徒之間無法相互信任，因此傾向于互相揭發，而不是同守沉默，所以最終是兩人都獲刑5年。這就是非零和博弈里面著名的“囚徒困境”。

人與人之間要獲得這種相互信任的默契，需要長時間的感情培養。而在兩性親密關系中，信任更是感情的基礎。任何缺乏信任的感情都是無根之花，再美麗，終無法長久。

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信任感三要素

⑴可預測

一個人信任另一個人最直接的表現就是在不溝通的情況下，也知道對方會選擇A而不會選擇B，而做出此判斷的依據就是長時間的相處總結出來的規律。

可預測是一切信任的起點，對方根據你過去的行為規律，可以對你接下來的行為作出預判。比如，你的伴侶知道你喜歡吃什么不喜歡吃什么，所以做了什么菜就知道你接下來的表現。

而判斷的前提必須依賴于你的行為的一致性，如果你的決策和行為變化多端或者前后矛盾，就會影響別人對你的判斷，也就終止了信任的發展。

⑵可依賴

女性在選擇伴侶的時候，會傾向于選擇看起來靠得住的男生。而男性的一些行為會被女性貼上靠不住的標簽，比如沾花惹草，酗酒，不上進等等。

可依賴信任是指另一半相信我們有被她們依賴的能力和意愿。其中包含兩個層次，不僅僅要有能力，還要有意愿。簡單點說：我相信你有能力給我好的生活，而你做這一切的原因是因為你愛我。

不少曖昧期的男女有個苦惱，兩個人都覺得對方蠻好的，但總是覺得缺少那么一點感覺或者氛圍來突破這臨門一腳，這缺的就是可依賴信任。

可依賴信任與可預測信任的區別就在于情感的交流。可預測信任是通過對對方以前的表現作出判斷，相信對方會按照以前的路子繼續前進；而可依賴信任包含了寄托在另一半身上交心的付出，是一種含情脈脈的信任。

如果你問我要怎么突破這種關系？哈哈，可依賴信任就是需要都放下架子，冒著可能被拒絕的風險，向對方袒露自己脆弱的部分，以期得到對方的回應或者支持。如果對方回應了，那么恭喜你，可依賴信任形成，可順勢表白，但千萬別在還沒確定對方意向的時候做這種事，心急吃不了熱豆腐，真喜歡你的話是很明顯的，我相信你不會看不出來。

⑶信念

在沒有充分的事實依據下，對方依舊相信我，就是信念，也是信任感三要素的最高層次。信念和可預測、可依賴信任的最大區別是，后兩者是需要經過大腦思考判斷的，信念則是條件反射般的不需要任何理由的信任。

但真要產生這種信任，是非常難的，它需要長期感情的積累，讓伴侶主觀上認為我之所以對她好是因為我愛她，而不是因為這么做有利于我自己。并且我對她的愛是獨一無二的，而不是對每個人都這樣。

為何有些家庭，去哪、做什么、打過什么電話都要一一查清楚匯報，而有的家庭從來無需過問，一個重要的原因就是伴侶能否通過自己的行為讓對方形成這種信念，從而帶給她足夠的安全感。

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信任感的影響因素

⑴非整合能力

非整合能力指一個人能承受認知和情緒上的復雜性的能力。簡單說吧，你能否接受你的愛人愛你的同時又偶爾會傷害你？如果能，你是具備這個能力的人，如果否，那你就欠缺這個能力。

任何人都不可能純粹的善，總有一些負面的部分。你的愛人即使很愛你，某些時候他也會做出一些傷害你的事情。能接受這一點的人，說明他們能駕馭這種矛盾，并且不會試圖去通過操縱自己的認知和感情來消除矛盾。他們的思維就具有很好的可塑性，即使出現信任危機，也能慢慢消化并最終重塑信任關系。

而欠缺非整合能力的人，他們的世界就相對比較純粹，思維也比較剛性而直接，不是1就是2。他們秉持的觀點是你愛我就不會傷害我。如果你傷害了我，就代表你已經不愛我了。前面說的那個矛盾是他們難以接受的，矛盾的存在會給他們造成很大的精神壓力。所以如果婚內出現背叛的話，欠缺非整合能力的人大概率會選擇離婚。

⑵了解程度

了解得越多就越容易預測對方的行為，相應地信任程度就越高。可預測信任和可依賴信任都是了解為基礎的。不僅僅要保持行為決策的一致性，而且要多次進行心靈的溝通，讓他了解你內心的想法，袒露的越多，了解得越多就越容易獲得可依賴信任。

相似的人容易走到一起的原因就是他們之間的價值觀、想法都很接近，所以很容易預測和了解對方的行為和想法，從而使他們比別人更容易萌生的，這是閃婚一族存在的原因，也是騙子容易得手的原因。

另外，容易被忽視的是在小事上面的堅持。以小見大，只在一些大的事情上保持原則是不夠的，即使是小事也要前后保持統一。日常生活中的點點滴滴即使你沒放在心上，對方也會看在眼里。如果前后不一致就容易造成人設的崩塌，次數多了之后另一半就會覺得你是一個前后不一，不靠譜的人。

⑶權利平衡

能最后能走到一起的人，都是人格平等的兩個人，不存在誰高誰低。親密關系中如果出現權利失衡，那么較弱的一方就會不相信較強的一方。導致這種權力感失衡的可能是客觀的物質條件的差距，也可能是主觀的感受。

較弱的一方會覺得配不上對方或者對另一半更加不放心，他們要么選擇自憐，要么將所有可用上的精力都投入到對方身上，也就出現了常見的跟蹤，查手機等等行為。

弱勢方在和強勢方相處的過程中，因為安全感的缺乏會變得非常敏感，存在自我驗證的傾向。強勢方如果不小心做錯一件事情，就會讓弱勢方覺得是在試圖傷害他們，并自我驗證跟他們想的一樣。而且他們覺得自己沒有力量去影響或者讓強勢方停止傷害，所以在感情中更容易受傷。

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信任感的商業應用

⑴始終如一（可預見信任）

這是品牌定位的起點，如小米的性價比、王老吉的降火涼茶、沃爾沃的安全、雷克薩斯的安靜等等，品牌的定位都離不開始終如一的價值投入。

而為什么各大公司要對自己的品牌進行定位呢？一個非常關鍵的點就是為了贏得消費者在這方面的信任。《定位》這本書提過，一個消費者在某一方面的需求很難記住7個以上的品牌，事實上其實更少。在互聯網時代，基本上老大通吃，老二生死邊緣，老三之后就只能自生自滅了。

所以要完成心智上的爭奪，各個公司必須絞盡腦汁完成品牌的定位，并且通過始終如一的價值投入贏得消費者的信任，讓品牌與需求逐漸畫上等號。

⑵曲線救國（可依賴信任）

做過銷售的人都知道，陌生拜訪的成功率是最低的，因為這時候的信任程度也是最低的。所有大單子的銷售大部分也來自老客戶，這背后的銷售成本其實就是信任成本。

明白了這個道理之后，銷售就有了開展方向。我們的目標并不是為了賣出東西，而是為了贏得客戶的信任，賣東西只是我們贏得信任之后的附屬品。那么問題來了，如何贏得一個沒有信任基礎的人的信任呢？

首先，信任的培養是需要花時間的，心急吃不了熱豆腐。其次，借助人類愛屋及烏的心理特點，我們其實很容易贏得他人的信任。比如像小米，它是通過手機完成它的品牌定位，但是現在整個小米的生態鏈都是沿用這個品牌定位。買過小米手機并且覺得好用的人，如果買其他物品沿用性價比為考量指標的話，毫無疑問他依然會購買小米的其他產品。小米在他的心智中就等同于性價比。

所以為了完成你最終的大單子的銷售，你需要在前面鋪墊一些小單子培養你們之間的信任慣性。如果你能搞定他信任的人，其實起到的作用與小單子差不多，記住，從第三個人口中得到的好評比從你口中說出來的分量大不止10倍。

⑶真實（信念）

銷售的最高境界就是能和客戶成為好朋友，這可不是你想象中的那種假惺惺的朋友，而是平時能交心的那些好朋友。

要完成這種從銷售人員到朋友的轉變，首先要做的是完成心理上的人格平等定位。也就是說，客戶的無理要求你不會答應，你的立場是“我賣東西給你是為了幫你”，只有心中擁有這種不卑不亢的定位，才能不對客戶卑躬屈膝。人的特點就是這樣，越得不到的東西就越想得到，越容易得到的東西就越不珍惜，所以你會看到，很多業務員想盡方法討好客戶，結果只會讓客戶越來越難搞，要求越來越高；有的人，就在家里坐著也有生意上門，根本原因就是心理定位的問題，你是想成為他的朋友還是只是個銷售人員，全在于你自己的定位。

其次，完成了人格平等的定位并取得了客戶的信任之后，就是一般朋友的交往了。你需要讓他們有機會跟你說心理話，記住，沒有情感交流的感情永遠無法升華。讓你們之間互相袒露心聲，暴露的越多關系就越牢固。

這方面的高手就是羅永浩，錘子手機價格高質量差，依舊有很多人愿意買單。其實買他手機的人認的并不是手機本身，而是羅永浩這個人，這就是信念。

不管羅永浩賣的是什么，總會有人愿意買單。而羅永浩袒露心聲的方式就是通過演講或者文章等方式公開自己的過往，并錄制了他們制作手機的過程，體現他們對工匠精神的執著。

最終通過自己的單口相聲拉近他與客戶間的關系，營造一種朋友間的關系結構，讓你覺得有必要支持他走下去，最終掏錢買單。

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