被說服的五方面反應——態度改變與社會影響

【R 閱讀原文】

以上的例子說明了我們對社會事物的五種反應類型。第一種是行為本身，我們投票、購買某種產品，在我向請愿書上簽字、獻血，這些都是行為。第二種是行為意向，指在做某事之前的期望和具體的行動計劃，有點像新年的誓言，這些計劃可能從不會實施。第三類是指引我們行動的觀念，我們的信念，或者我們的認知，它們包括關于某個事物和應該如何對待它的一些信念和知識。第四種是情感反應，情緒或直覺，反映了對某種事件，或某種事物所產生的心理喚醒，包括快感，悲傷等，最后一類是態度本身，即對某種事物的整體評價，因此我們可以將態度廣義的定義為建立在認知、情感反應、行為意向以及過去行為基礎上的評價傾向性，這些都可以改變我們的認知行為情感反應，以及未來的行為意向和行為本身。

【I 用自己的語言重述】

前幾年洗腦這個詞比較流行，身邊也有例子。一個老表經常給我打電話說，讓我過去看看，他現在做的事很偉大。我勸說不動也就算了，直到團伙被警察端了他才幡然醒悟。另一個是一個很好的同學，被騙去傳銷，被洗腦一個多月，沒有效果，傳銷人員也放棄了。同學做好了離開人間的準備，還好留了個心眼，最后一番斗智斗勇，終于跑出來了。

聯系片段中提出被說服的五種類型，洗腦基本上就是改變了態度，即使我告訴老表說他們是傳銷，老表自己也知道，但是這是成功的捷徑啊，自然很認可這種發財的門路。進入后他的情緒很亢奮，每天發一些雞湯。這也改變了他的認知，他覺得他離成功很近了，他認為拉我們進去是幫我們。自然經常給我們說一些誓言，多少時間我就成功了等等。行為就是不停的被洗腦，不停的被成功，不停的拉人，勸說別人進去一塊大富大貴。

而我那個同學呢，沒有被洗腦，很抵觸傳銷。自然改變不了固有的認知，“傳銷不可能成功“，”傳銷會毀了自己”。雖然也會發點誓言，也會跟著去拉人，去做業務，去上課。但是這些都是“假裝”的，為了生存，忍氣吞聲。

生活中工作中需要說服別人的情況太多了，知道了說服別人的五方面反應，我們就可以更有效說服別人，讓別人心服口服，進而達到雙贏的狀態。

【A1 聯系過往經驗】

說服老媽五一不回去見女友家長。

第一次老媽讓我回家見雙方家長，我說到時候看，一直拖著，沒有拒絕也沒有答應，女朋友就認為我不作為。

第二次我就說，五一我們加班，回不去了，五一時間比較短，女友也要加班。今年時間比較緊張，沒有計劃結婚，要學很多東西，進入事業關鍵期，沒時間準備結婚的事情？啊。

分析這兩次說服，第二次是比第一次好一些，但是從被說服的五個方面反應來看還是不夠，沒有成功。

行為：老媽答應了，我們五一可以不用回去。

行為意向：老媽五一時間做其他安排，想著可以抱抱外孫

認知：雖然因為我們比較忙，這次回不去。但是還是希望我們回去，早日定親結婚。

情緒：剛開始有些責備，后邊聽我們要加班有些無奈，最后聽我們說十一一定回去有些緩解。

態度：內心還是想讓我們回去，雖然答應我們可以不用回去，但只是妥協而已。并沒有改變讓我們早定親早結婚的態度。

【A2 以后怎么做】

想一個最近想說服的人做實例，完成下面填空：

我想說服女朋友讓她這周六和我一塊做可視化計劃（年度-月度-周計劃）。

我若能成功說服她，她的反應會有：

行為：答應我做這個可視化計劃

行為意向：計劃周六的安排，空出時間，期待可以做一個很好的計劃

認知：一直想好好安排自己的時間，也有一些計劃。但是計劃趕不上變化，還有些計劃一直忘記。做了可視化計劃，作為提醒，每天每周都能看到完成情況，相信執行力會有進步。

情緒：之前沒有做過，做這件事有些小激動呢，和我一起做，也是很好的親密互動互相提高的過程，相信會很愉快的。

態度：愿意并樂意做這件事