在教練的各種能力當中，最首先要提到的，就是親和力。
一、什么是親和力？
親和力是信任的基礎！沒有親和力，就得不到信任。
尤其在現在的新零售的大環境中，在產品銷售的整個過程中，信任是基調，如果沒有足夠的親和力，往往銷售工作 是無法展開的。
狹義上，親和力是指一個人在所在群體心目中的親近感；
廣義上：則是指一個人能夠對所在群體施加的影響力。
親和力源于人對人的認同和尊重，很多時候，親和力所表達的不是人與人之間的物理距離的遠近，而是心靈上的通達與投合，是一種基于平等待人的相互利益轉換的基礎。真實的親和力，以善良的情懷和博愛的心胸為依托，是一種發自內心的特殊秉賦和素養。
為什么親和力這么重要呢？
親和力是人際關系的基礎，如同一座大樓的地基。
對親和力的理解是和以下的幾個詞語相聯系：
尊重 每一個人的內心都存在被尊重的欲望，因此無論對方的職務高低，首先從心里上要尊重他，不能因為他的職級低于你，你的態度就很輕視，反之，對職級高的卻畢恭畢敬，這樣就不是一種真正意義上的尊重。如果你對你的下屬連最起碼的尊重都沒有，來談親和力是沒有任何意義的。
謙和 有那么一種“上司”，認為自己坐在管理者的位置上就一定處處比下屬高明，他們聽不進去下屬的反饋和建議，一切的一切都是他的最正確，他或許忘記了詞典中還有一個詞叫謙和，所謂謙和就是謙虛平和，談到謙虛突然想到喬布斯的一句經典語錄，求知若饑，虛心若愚(Stay hungry，Stay foolish)。平和，我認為學會控制情緒是最起碼的，你不能因為是管理者就可以隨心所欲的發脾氣，想責罵就責罵，似乎你永遠是不會犯錯誤的，即使你是管理你的孩子這樣似乎也不是很妥當。
4、誠信 遵守諾言、恪守諾言，人無信不立，家無信必衰，國無信必危。
二、親和力的說明
親和力所說的是能創造一個安全、尊重、支持的環境，由此建立持續的相互尊重和信任。這里有六點闡述：
（一）對客戶的利益和未來表現出真正的關心；
（二）不斷表現個人的正直、誠實與誠信；
（三）建立明確的協議并信守承諾；
（四）對客戶的觀念、學習風格以及性格表示尊重；
（五）對于新行為和行動提供持續的支持和推動，包括那些會涉及到的風險以及對失敗的恐懼；
（六）在敏感的、新的領域中進行教練時，教練要爭得客戶的同意。
有沒有覺得好復雜？其實我們只需要用三個關鍵詞，就能概括出來。
1、安全
2、尊重
3、支持
這三個詞，并不是靠邏輯關系就能理解的，而是關于體驗的詞匯。不過這三個詞語，在邏輯關系上是遞進的。
1、安全感
什么是安全感，我們平常覺得那里最安全？如不出意外，當然是我們的父母的家里。所以當你想用教練的身份去進行對話的時候，能不能保持父母包容孩子的那種愛的狀態呢？只有這樣才能讓對方感受到絕對的安全感。
2、尊重
什么是尊重？尊重是在對話過程中，讓客戶說出他想說的話，表達出他心理的各種奇思妙想，哪怕這種想法在其他人眼里是多么的可笑。但是對于我們來說，還是要在內心保持這種接納的狀態。
3、支持
支持就是不管對方有什么樣的想法，做什么樣的決定，你都能支持他嗎？你還能鼓勵他去走一段大部分人都認為注定失敗的路嗎？
如果上面的三點都能做到，相信你的親和力一定能做的很好。
“能做到這點好像都不是人了吧，是神了吧？”
好像也是這樣的，有沒有發現很多歷史上著名的體育教練都是神神道道的？比如說，NBA的傳奇教練菲爾·杰克遜，他的外號是“禪師”。而對喬布斯最有影響的一個人，我們也姑且成為他的教練——乙川弘文，他本身也是一名僧人。
你也可以發現很多的美國的勵志體育片里面，主角的人生導師都是跟宗教有關的，有虔誠的教徒，也有牧師。
大家都可以發現，這些宗教人士都是一開始就秉持著支持的狀態對待身邊的人的，不論這個人是熟悉的，還是陌生的。
所以當你持有這種精神狀態的時候，自然就能很好的跟你的對象交流，同時讓對方能逐漸打開他的心門。
我們再來看看一幅圖表：
這是美國著名的心理學教授大衛霍金斯《心態與能量級別的關系》里的能量層級圖，分正能級和負能級，這是大衛霍金斯研究得出的成果，我們現用這個成果作用于我們教練中。作為一名教練，我們的能量層級至少在250（淡定）以上才可以和客戶建立上述所說的親和關系。
能量層級越高，例如到了310、350甚至450、500，我們跟客戶建立的親和關系就越容易。如果我們是在負能級，例如我們在200（勇氣）以下的話，恐怕我們跟客戶之間所建立的那份親和關系很難達到基本要求。
我們跟客戶在一起的時候，你內心要對自己的親和力做檢視，你跟客戶在一起是不是準備好里對他的支持，相信自己能夠支持對方，相信客戶能找到他的答案，如果你處在這個狀態，你的親和力就已經達標了。
如果要做到積極與主動，則就到310的能級，在這種狀況下，你所表現出的言和行都是朝正能量的方向提升。在310能級的狀態下，你也能覺察到自己身上的能量也必定是更充沛的。在這里我不過多闡述，只是讓大家知道我們的能量層級處在比較高的時候，我們就比較容易去支持到客戶。
當然，我們在這里說的支持，這不是短時間內就能操練到比較高的能量級別，需要點點滴滴沉淀而來。依我個人的體驗，我認為這份親和里是首先對自己的信任，也就是愛自己，相信自己。要建立自己對自己的信任，這比對他人的信任更為重要。
我個人的經驗就是說話算數是建立信任最好的一個方法，這個說話算數不僅是對他人說話算數，更重要的是要對自己說話算數。當一個人對自己說話算數時，你就會變得無論你說什么話、做什么決定，你都會變得非常謹言慎行，一旦說出去話，就要全力以赴的去完成它。
我們在操練親和力的能力時，它適用于人生的各個領域，就在于它的點點滴滴的操練都是指向你個人內在品質的操練。而作為一個教練的基本素養，就是應該從自我鍛煉開始。
這樣的親和力，也僅僅是內在的，至于我們怎么去判別其他人的親和力呢？
四、親和力的表現形式：
1、焦點
就是焦點放在客戶身上，而非教練自己的身上。
其實我們也可以在其他的學科上找到類似的名詞。
心理學上，有個詞叫“共情”，也稱為神入、同理心，共情又譯作同感、同理心、投情等。 由人本主義創始人羅杰斯所闡述的概念。共情指的是，要讓教練深入對方內心去體驗他的情感、思維，把握求助者的體驗與他的經歷和人格之間的聯系，更好地理解問題的實質。同時教練還需要把自己的感受也讓對方了解，并取得反饋。
在銷售的領域里，銷售也需要具備同理心，要能站在消費者的立場上，以同理心感受消費者反映，引導消費者情感上的認可。不過教練不需要引導客戶的認可，只需要作為陪同和支持，感覺就像空氣一樣，推動對方順著自己的心意走而已。
2、接納
教練對于“未知”感到舒適，或者說，對任何的未知，都不會感到恐懼。正如已經很俗的大白話，“一切都是最好的安排”。不管是什么，教練都可以接納。
教練也不需要完全了解對方的想法，但是我們要了解他的價值觀，這樣才能引導他走向自己的目標。就像燈塔一樣，讓對方看到方向，讓他在黑夜前行的過程中，找到自己的路。
3、支持
教練相信客戶已經擁有成功所需的資源，相信客戶一定能找到適合的解決方案。教練在關系中始終都是伙伴，在自我支持方面的所有的技能都是熟練的，是自信的。
五、如何訓練親和力？
1、聲音訓練
一種方法是錄音轉文字，然后聽自己講話的聲音。
需要自我察覺，讓自己的聲音無論在什么情況下，無論跟誰在一起，說話的時候都要說比較柔和的話，這是需要鍛煉的，比較溫暖的話.這是需要鍛煉的。
上次上示范課的時候，我的一位伙伴說話的聲音應該就挺合適，因為她原來是做心理咨詢師的，所以整個人的氣場和聲音、語調都非常適合，倒是我這種機槍式的說話的人還吐槽她講的慢，看來需要修煉的是我。
2、微笑
努力鍛煉自己的微笑，每天你都要花一些時間讓自己很放松，處在一個很舒適的狀態，發自內心的微笑，練習從心底對自己微笑。
其實這項技能對于銷售人員來說，應該就不是什么大的問題，畢竟這對于很多銷售人員來說，就是基本功了。
3、跟陌生人建立關系
套關系的套路
a、寒暄
禮貌用語、身邊小事物(天氣、交通、孩子等等）、尋找共同點
b、贊美
關注細節
專家的建議是到大街上去認識人。
我個人覺得吧，只要我自己咬咬牙，也是能做到的，畢竟做了那么多年的銷售，還做過幾年的直銷，撩陌生人是基本技能了。不過這個方法對于很多人來說是很大的挑戰。
同時我認為還有個觀點要分享的是。對于跟陌生人建立關系的關鍵點，處理上面所說的聲音、語調、笑容、勇氣等等，還有一點是你的專業素養。
因為在銷售的領域里有這樣的說法，要建立客戶的信任，需要從兩方面都去切入。
1）情感信任
2）專業信任
情感信任應該從上面的幾個方面去修煉就可以做的很好。
而專業信任怎么建立起來呢？教練這種產品是無形的，看不到，摸不著，效果怎么能體現出來呢？
記得我在《教練的吸引法則》的文章里面分享過，效果的表現形式是“客戶見證”，成功的客戶案例就是對教練專業水平的最好的佐證。
接下來總結一下，今天我們談到的兩方面
一、親和力的表現形式
（一）焦點放在客戶身上
（二）對未來的一切都安然接受
（三）無條件的支持客戶
二、親和力的訓練內容
（一）溫和的語調
（二）微笑
（三）認識陌生人
（四）專業技能提升
最后我將用瑪瓦·柯林斯女士的一句名言來結束親和力的這個章節。
先簡單介紹一下，瑪瓦·柯林斯（Marva Collins)是美國上個世紀的教育界的傳奇人物，里根和老布什總統都曾邀請她擔任教育部長一職，她都婉拒了。她最神奇的事跡是：在一個教育很爛的地區，當所有老師都只是敷衍地讓學生在學校呆得久一點，瑪瓦卻利用自己的教育理念及教學方法，讓班上的每一個“混世魔王”都轉變成了勤奮好學的學生，并且讓他們中的每一個都考上了大學。
注意，是每一個。
而我要送給大家的一句話，也是瑪瓦在每次開學典禮上勉勵學生的一段話，如果我們把這段話都對自己和身邊的朋友多說幾遍，我們的親和力將會越來越好。
送給你：
我相信你，
你能成功，
自己承擔起自己的責任，
停止抱怨吧，
停止抱怨社會，
停止抱怨老師，
停止抱怨父母，
幸福和快樂就在你身上。
