今天這個話題，帶點心靈雞湯的味道。不過值得一品。

發生在我們合作團隊身上的真實案例，讀懂這個案例，也許你就能明白什么是管理的藝術，什么是組織的魅力。

先提煉幾個關鍵點。

1、組織不行，人就驅動不了。

2、BOSS一定得是“燈塔”。應該做三件事，鞭策、鼓勵、陪伴。

3、整個團隊要經常復盤，問問自己，初心是什么？想清楚目標和方向，小步快跑嘗試！

從一個“迷茫”的公司說起

這是一家國外的進口商，他們在中國找廠家生產，貼自己的牌子，然后把這些帶品牌的產品鋪到當地的分銷渠道。

這家公司的老板是老麥的忘年交，十幾年來一直沿襲這種生意模式。現在他特別痛苦——被客戶給“綁架”了，給備庫存、讓欠款，賬期長，庫存壓力大， 公司的金周轉特別困難。另外各項龐雜的企業運營開支，不增反減，吃掉了利潤的大頭。

比如在國內的采購處，他有3個采購員，一個主導2個骨干，一年只完成1000多萬的采購額。老麥的另一個合作團隊，一個人就可以搞定3000萬的采購額。

老麥給他們公司做過財務分析，有這樣的人員配備，不應該只做這個數額的采購量，人力資源極大浪費。為什么采購量上不去？

中國采購處的負責人，跟老麥談。她發現一款價格特別有優勢，時下正興起的產品，反饋回總部希望老板動員業務員，業務員組織客戶下訂單，以預定的模式把量拉起來，中國這邊馬上就可以安排生產。

老板連連說:“不行，不行，客戶一定要我們備好庫存，不會先下訂單的。”

老麥和這位老友一起拜訪過客戶。他們從來不找決策者主動推銷產品。而是直接拜訪門店的經理，門店經理查看下產品庫存，看缺什么貨，再讓他們提供報價。他們得和很多人競爭，價格隨時都可能調低，單量隨時可能減少。如此也就不難理解為何被客戶“綁架”。

這位老友雖然特別痛苦，卻下不了決心從這落后的生意模式中走出來，去嘗試新的營銷模式。老板自我設限，組織模式不行，員工就得過且過，人就驅動不起來。

談心談出來的“轉機”

以前是客戶需要什么我們提供什么，現在是市場需要什么，我們主動引導客戶銷售什么。

對于這家公司來說，沉浸在這個行業十幾年，手握大量的后端資源，要找到優勢產品并不難，前端又有客戶資源沉淀。可以說，產品和客戶都是優勢，只要能把人驅動起來，主動去把產品和客戶完美嫁接，就有望起死回生。

產品、客戶、組織，現在這家公司是組織出問題了：模式不行、人浮于事。老麥和他們達成合作后，開始把凡菲的一些探索經驗嫁接到他們團隊，幫助他們完成轉型升級。

第一件事情，老麥特意去國外和這位老友，開會、聊天，談市場變化，談我們模式的運用以及成效，統一下三觀。談了幾天幾夜，沒搞定。

固執的老板搞不定，老麥就把他中國采購處的負責人也帶到國外，老麥和這位老板的所有會談、包括一起拜訪客戶，都讓這位負責人全程跟進。見證這個過程，第一次走到市場前端的這位老采購，看明白了為什么公司不掙錢、產品為什么銷售不出去。

她是這家企業十幾年的老員工，忠誠度和責任心非常高，又是一個不可多得的buyer,老麥要取得她的價值認同。通過她來“改變”這位固執的老板。

多次吃飯、聊天，加上一次的國外市場考察之旅，老麥終和這位采購達成共識。最后決定，在不對老友公司動大刀的情況下，讓這位采購直接帶團隊殺到“前端”，實現產品和客戶的完美嫁接。這樣做有幾個好處，

1、她對產品了解，熟悉供應鏈，花最短的時間完成從采購到銷售的轉型。

2、她帶領的后端團隊已經非常成熟有默契，可以維持現有業務正常運轉、無后顧之憂。

3、用最快的速度試水、做出成效，讓“固執”老板看到實踐結果，實現更大范圍的破冰。

鞭策、激勵、陪伴，BOSS應該做的三件事

這位中國采購部的負責人，一度也不太熱衷從采購到銷售的轉型。她在這個崗位17年了，一切按部就班，做得也非常出色，為什么要在這個年齡，重新出發走另一條路呢？

她手下有2個骨干，分別有六年和十年的采購經驗，一度也不太接受從采購到銷售的“轉型”。

幾個月前，為了加速他們“轉型”，老麥直接把凡菲最強勢，海外市場經驗頗為豐富的一位部門經理，派到他們公司，進行磨合、培訓。這位經理說一不二的管理風格，坦白說也給幾位“老人”帶去不小壓力，加劇這種“不理解”。

老麥以前也是這樣”逼著”凡菲的核心成員成長，很能理解這種“抵觸心理”，怎么解決呢？說到底，還是作為老板的格局，下面的人要清楚、明白，雙方的價值觀、方向要一致。

從國外回來后，老麥馬上到她們采購部，和她們閉門聊了一個多小時。解決這個問題。這樣面對面，聊天談心的效果特別好。談什么呢？初心！

老麥讓兩位骨干成員梳理清楚自己想要什么，是一份按部就班一成不變的工作，還是更多的可能？是一直重做采購工作，還是走到前端面對客戶提供自己的服務價值？

這是一個關于“初心”的選擇題。我向她們表達誠意，“路給你們鋪好了，前景光明，要不要走，我尊重你們的選擇。”當然在這之前，老麥說了很多鞭策她們的“狠話”。

第二，鼓勵！老麥分析他們轉型做銷售的優勢，比如對前端已經非常熟，只需要出去跑跑加強“歷練”就能順利完成“轉型”。

當一個BOSS要驅動人才的時候，光指路也是沒用的，你還得鋪路。我承諾他們會有老手來帶她們殺出重圍 ，一路“陪伴”，減少他們對陌生領域的試水恐懼。

老麥堅持的一個原則是，先做再說，如果你發現自己不適合干這行，還是可以做回后端采購，一樣在這個團隊里受重用和尊重。我們是團隊作戰的理念。

第三，互相理解。BOSS和員工談心，要直接真性情。我不避諱談空降一個部門經理過來的事情，我表明我的意圖，就是來帶你們的，陪伴你們成長的。

同時我也會強調，這個部門經理，之前也是這樣被我逼著“成長”的，轉型的過程很痛苦，但結果是美好的，她就是一個標桿，你們接受了這條路，就得積極配合，做出改變。

以上是老麥從這個案例中做出的一些整理，企業對人的管理，總結一句話，先組織模式，后鞭策、激勵、陪伴。老板是燈塔也是鋪路人，要給團隊試水機會，小步快跑。