分享一個近期正在推進中的業務。我的工作主要是幫助大中型企業以發行債券的形式進行融資，工作的關鍵點在于如何說服客戶指定承銷資質。

001精準定位

在獲悉區域內即將新成立一家中型企業，且將在未來成為其營業范圍內的區域壟斷企業后，前往客戶處進行營銷。相較于其他銀行從傳統表內授信業務切入的固定思路，經過仔細地分析判斷出未來客戶在債券業務上的巨大潛力，在針對企業高層進行營銷的過程中主動提出免費為企業做綜合融資輔導，一舉抓住企業高層的需求痛點，得以在未開展任何前期業務合作的情況下進行多輪后續會談。

002策略引導

鑒于客戶前期對于債券品種不甚了解，且易于屈從于慣性思維放棄債券選擇傳統貸款融資模式的不利情況下，通過座談過程中與企業高層針對現有融資進度及結構的反復詢問，不僅獲知了目前企業融資的主要合作對象，也引導企業高層自然而然地對當前融資情況抒發了不滿和擔憂。針對了解到的情況，迅速修改產品營銷方案，有針對性地將債券產品優勢與企業遇到的融資困境進行對比，使企業高層不僅對產品感興趣更主動要求推進合作。

003事實驗證

在實質性合作推進過程中，對于該企業的資質、業務模式及未來發展方向等各種關鍵問題，不僅聘請了各類經認證的專業中介進行現場調查，更前往地方政府、工商注冊、人民銀行征信系統及全國聯網的法院被執行人查詢系統等權威機構進行信息的確認，同時也側面從同行業其他企業處進行求證，最終證實該企業確實在未來具有極大的合作潛力。

截止目前，因為前期精準的業務定位以及持續性的引導營銷，與客戶達成了深度合作關系，在尚未落地業務的前期已經從首次拜訪時的陌生營銷變為主要合作銀行，且在企業高層中獲得高度認可和主動配合。

總結下來，這個業務案例算是在運作過程中其實并沒有清晰的意識，只是遵從職場本能往前推動。通過今天的晨讀分享加上對前期個人成功案例的再次提煉，相信未來可以成為自己一個可復制的職場技能(≧?≦)