下面場景是Friends S2E3一集中發生的一件事，Phoebe無意中說到自己不相信進化論，此時一旁的Ross不能忍了，立馬質問：“你怎么能不相信進化論！？”此后Ross一直抓住這個梗不放，Phoebe抓狂了：你相信的東西，我就不可以不去相信嗎？為什么要逼著我認同你？

這樣的爭論生活中也很常見，雙方經常會爭得面紅耳赤，但僅僅是為了正確答案而爭論嗎？

首先介紹一下Leon Festinger的認知失調理論(cognitive dissonance)。從根本上說，認知失調是一種緊張狀態，當一個人在心理上同時持有兩種不一致的認知（思想、態度、信念、意見）時，就會產生這種緊張狀態。換言之，當單獨考察兩種認知時，如果其中的一個認知的反面與另一個認知相同，那么這兩種認知就是不和諧的。由于認知失調的出現是不愉快的，因而，人們都盡力減少它，這與導致饑渴的內驅力增加和減少的過程大致相同。不同的是，這種驅動力產生于認知上的不適而不是生理上的需要。同時持有兩種互相矛盾的見解是一種荒謬的行為。正如艾伯特卡穆斯這位存在主義哲學家所說，人是這樣一種動物，他們畢生都在努力使自己相信其存在不是荒謬的。

讓我們舉一個眾人皆知的例子。假設一位吸煙者讀到了一篇證明吸煙與肺癌及其他呼吸系統疾病有關的醫學報告，他就體驗到了失調。“我吸煙”的認知和“吸煙導致癌癥”的認知不協調、不一致。顯然，對此人而言，在這種情況下減少失調的最有效的方法就是戒煙，因為“吸煙導致癌癥”的認知與“我不吸煙”的認知和諧一致。

但就多數人來說，戒煙并非易事。設想一個人戒煙失敗，他怎樣去減少失調呢？十之八九，他會試圖在“吸煙導致癌癥”這個認知上另作文章。他可能會藐視那些表明吸煙與癌癥有關的證據。例如，他可能認為，這些實驗的證據還不足以下此結論，那就說明吸煙并不十分危險。他還可能改造煙的過濾嘴，而且自欺欺人地認為過濾嘴濾掉了致癌物。另外，就算相信吸煙如何危險，他也可能會選擇增加與吸煙一致的認知，以使自己吸煙行為不那么荒謬。這樣，他可能會提高吸煙的價值，逐漸相信吸煙是一項重要的、高度愉快的、身心放松必不可少的活動，“我的壽命有可能縮短，但我的生活會更加愉快。”同樣，他還可以設計一個虛構的、我行我素的自我形象，蔑視吸煙帶來的危險。上述所有行為都是通過減少以身試“癌”的荒唐來減少認知上的失調。當一個人在其行為與其原先持有的態度不一致時，就有為其行為辯解的動機。吸煙者要么通過在認知上減少吸煙的危害來解釋自己的行為，要么通過在認知上增加吸煙的重要性來解釋自己的行為。

要分析這里出現的失調現象，需要稍微背離Festinger的理論。這里出現的認知失調并不是個體心理上兩個隨意的認知之間出現不協調。Festinger的學生，社會心理學家Eliot Aronson對這一理論做出了重要修改，將更多的注意力集中到個人的自我概念上，為我們提供了一個關于認知失調和自我概念的普遍原則。這個新理論認為：只有在自我受到威脅時，才能體驗到強烈的失調。對當事人來說，導致上述情境中出現失調的重要因素并不是“我不能吸煙”的認知與“我仍然在吸煙”的行為認知之間產生失調這么簡單。更重要、更微妙的是：我明明知道吸煙是危險的，但是我還吸煙，我是有多愚蠢？即與“我是一個明智的人”的認知產生沖突。

無論何時，只要人們的自我概念受到威脅，認知失調就會隨之產生。讓我們詳細地來看一個例子。假如你正呆在家里，有人敲門請你為一個值得幫助的慈善機構捐款。如果你不想捐錢，你可能會輕而易舉地找到拒絕的種種理由——如沒錢、你的捐助可能幫不上什么忙等等。但假如募捐者在說完普通募捐者常說的套話后，補充了一句，“即使是一分錢也好”。如果聽到這句話后，你依然拒絕捐款，毫無疑問會體驗到失調，因為這樣做挑戰了你的自我意念。說到底，連一分錢都不愿捐的人是個多么吝嗇、多么摳門的人！這樣，你先前擁有的理性便不復存在。

Robert Cialdini和他的同事對上述情境進行了實驗。讓學生們扮作募捐者挨家挨戶地募捐，有時候他們只說“請您為某機構捐款”的套話，有時候加上一句“即使是一分錢也好”。正如我們預測的一樣，那些聽到“即使是一分錢也好”的居民更有可能捐錢，捐錢的人數是只聽到那番套話的居民的二倍。也就是說，人們在聽到了可以捐很少的一點錢這樣的話之后，并沒有減少捐款數額。這是為什么呢？很明顯，缺乏拒絕捐款的外部理由是人們捐款的原因之一，因為誰都能拿出一分錢。而且在人們決定捐款后，不想做吝嗇鬼的需要決定了他們的捐款數額。一旦人們去掏錢，如果拿出一分錢，那就太沒面子了；捐多一些的錢與人們希望成為友善、慷慨之人的認知是一致的。

我們已經看到，個體卷入某個特定的行為過程是如何僵化或改變他的態度，歪曲他所感知的事物，決定他所收集的信息。在自尊心受到威脅的情境下，個體的卷入程度最深。因此，如果我做了一個吝嗇或愚蠢的行為，自尊心會受到威脅，因為這使我認識到，我是一個吝嗇或愚蠢的人。

具有諷刺意味的是，正如我們看到的，這種對世界的歪曲經常是由為我們自己及其行為而辯解的動機造成的——解釋或歪曲我們行為的意義，以使它符合我們認為的、與道德的、理性的人的行為一致的標準。社會性動物最迷人的一面是，我們有把自己視為理性的人的動機，以及這種需要經常引導我們從事不理性的行為。

讓我們回到文章開頭Friends里面的沖突，或許你已經理解到了，這些激烈的爭論從來不僅僅是為了正確答案，也不是苦口婆心傳授別人知識，而是為了自己的信念辯解，失去理性地、一遍又一遍地和Phoebe爭執。Ross作為科學家（自我概念里的核心認知）是不允許別人挑戰進化論的。如果他承認進化論可能是錯的，就和承認自己是腦殘無異。畢竟進化論是無數主流科學家認同的、甚至被證實了的理論。最主要的是他自己也堅信并維護它是正確的，他所工作的博物館隨處可見進化的"蹤跡"，他怎么可能在別人面前承認它有可能是錯的呢？必須要避免自己卷入與自我概念密切相關的認知失調。（Friends中隨處可見對人性的精準把握。）

網絡中經常會出現粉絲罵戰的現象。那么為什么我們受不了別人評價我們的偶像是不道德的、沒有文化、沒有修養、傻缺？甚至為此怒氣沖天？他們罵的又不是我們自己。一位粉絲說："可以和我沒關系，但是我不能不管！"很顯然，他沒有看到事情的本質，沒有弄清楚自己為什么（或為誰）參與其中。當一個粉絲加入罵戰，這件事不僅是和他有關系，而且是和他的自我概念有關系（認識到這一點很難）。這種情況下，別人貶低的不只是我們的偶像這么簡單，他們貶低的是我崇拜的人，我喜歡的人，是我努力的目標，我在他身上花了很多很多精力。體會到這兩種表述的差別了嗎？當自我概念受到威脅時，失調立刻產生。什么人才會去崇拜沒有文化的人？喜歡一個缺德的人？什么樣的人才會選擇一個腦殘作為自己努力的目標？粉絲們互撕，其實是為了維護自己的信念和理想，為自己的選擇辯護。如果被罵的明星和我們無關時，我們的自我概念就不會受到威脅，我們也就不會為此動怒。

認知失調理論沒有把人描寫為有理性的動物，而是把人描寫為理由化的動物。那些廣泛致力于認知失調理論研究的人并不否認人類具備理性行事的能力。這個理論僅能說明，我們的許多行為是非理性的——盡管對個體而言，這些行為可能非常合理。如果你問重度吸煙者為什么吸煙，他將告訴你"吸煙并沒有那么危險"或者"吸煙能夠讓我身心放松"；你為什么崇拜你的偶像？"嗯...因為他一直在為自己的目標努力，堅強而天真......"等等對他們來說講得通的理由。

人們不是簡單地根據對自己行為的感知作合理推論，從而客觀地得出所能采取的態度。可以說，大多數減少失調的行為是“非理性的”，因為這個過程妨礙人們學習重要事實或發現解決問題的真正方法。另一方面，它又確實能為一個目的服務：減少失調的行為是自我保護行為，我們可用減少失調來保持一個積極的自我形象， 把自己描繪成善良、聰明或有價值的人。

我們追求正確的動機弱于使我們相信自己是正確的動機。很多時候我們不是在追求合理的行為，而是盡力使自己的行為合理化。

下篇文章將從動機理論角度檢驗我們為什么“決定”去做一件事。（也可以關注我的公眾號查看）