一、主要內容：

1.照對象的變化，導致了比例上的不同，而不同的比例，會帶來不同的感受、不同的行為、不同的態度，這就是我們所說的“比例偏見”。

2.很多場合下，本來應該考慮數值本身的變化，但是人們更加傾向于考慮比例或者倍率的變化，也就是說人們對比例的感知，比對數值本身的感知，更加敏銳。

3.一句話來理解比例偏見：比例有偏見，掏錢莫打臉。

利用人們的比例偏見創造商機，我們可以：

第一、放大促銷價值；

第二、巧設參照對象；

第三、善用搭配銷售。

二、比例偏見的運用

運用場景

你是電飯煲的商家，有兩個銷售方案，你覺得哪個好？

A方案：買1000元的電飯煲，送50元的炒勺.

B方案：買1000元的電飯煲，加1元換購50元的炒勺.

B方案好.此方案把消費者的注意力放到1:50這個比例上，讓顧客覺得超值，符合我們前面強調的“讓顧客感覺占大便宜”的原理.

你注意到了沒有，賣衣服的商場，吆喝的方式一般就是“打幾折”；賣冰箱和空調吆喝的卻是“直降”“立減”.因為前者相對便宜，后者總價高；便宜的要突出比例，貴的要突出具體金額.

蘇寧的家電賣場也采用了這樣的策略.

以前采用買某變頻空調直降多少元的方法，發現收效甚微.后來改為預存50元抵500元用，預存100元抵1000元用，效果明顯.

因為這樣顧客感覺太值了，票子一下變10倍啊.

200元的4G內存條，單獨賣，消費者覺得貴.可是如果搭在電腦整機上售賣，效果就會不一樣.

比如配備4G內存條的電腦整機賣4800元，配備8G內存條的電腦整機賣5000元.只增加200元，整機性能提高1倍，你是不是覺得超值？

小結

銷售定價并不是越便宜越好，而是要顧客感覺到“占了便宜”.

三個方向運用好“比例偏見”的原理.

1.遇節日促銷時，價格低的用打折的方式，價格高的用直降、立減的方式；
2.用換購的方式，讓消費者在心理上把注意力放在價錢變化比例很大的小商品上，這樣會產生很劃算的感覺；
3.把廉價的小商品，搭配在非常貴的東西上一起售賣，相對于單獨售賣這個廉價商品，會更容易讓消費者感到價值感.

三、有人說，對比例認知的偏見，是小偏見，對自己認知的偏見，才是大偏見。這句話，你同意嗎？

我同意。比例認知的偏見用數據分析，參照實物準確，即避免打臉。而自我認知是最難的，用顯微鏡或放大鏡看別人，給別人能客觀地提意見，得到別人的賞識或寬容。反觀自己，自省后，不能嚴苛自我，最大敵人是自己。