? ? ? ? 在闡述《實干是檢驗“以客戶為中心”的唯一標準》之后，結合雷沃人的身邊事，我們繼續探討“以客戶為中心”的話題。
? ? ? ? 如果說，實干是檢驗“以客戶為中心”的唯一標準，解決了圍繞“以客戶為中心，以奮斗者為本，長期堅持艱苦奮斗”核心價值觀的是與不是的問題，那么，如何衡量在“以客戶為中心”方面做的到位與不到位呢？我認為，用心，是衡量“以客戶為中心”的一把尺子。
? ? ? ? 我們還是用雷沃人的身邊事來講雷沃故事。不過，今天我們要講的是一個群體，也是雷沃人的一個縮影。
用心，傾聽客戶的聲音。
? ? ? ? 東南亞農業裝備市場，是一個競爭非常激烈，同時對可靠性和適應性要求非常高的區域市場。雷沃產品進入東南亞市場已經有10多年，但一直沒有實現突破。原因很多，但對市場和客戶需求的了解不夠是最根本的原因。我們來看一個非常典型的例子：腳梯。無論是拖拉機產品，還是收獲機械產品，腳梯不是重要的功性能部件，但卻是影響用戶使用舒適度的部件。由于東南亞區域常年高溫、多雨，以水田為主，農民習慣穿“人字拖”或者光腳作業。? ?
? ? ? ? 東南亞市場團隊在終端調研過程中，了解到了用戶的需求，并且親自體驗了現有產品設計帶來的不便——硌的腳疼，因為腳梯設計為鋸齒朝上的防滑結構，適用于北方區域穿鞋的，但不適合高溫多雨區域光腳的。在對比市場競品中，我們發現歐美品牌（包括JOHN DEERE、MF、NEW HOLLAND、CLAAS等）的設計與中國品牌一樣，但日本品牌（包括KUBOTA、YANMAR、ISEKI等）、印度品牌充分考慮到了用戶的需求，這也能夠從一點上證明為什么當地農民偏好購買日本品牌，就是因為他們多用了點心，傾聽了客戶的聲音。
? ? ? ? 近期，按照公司的安排，拖拉機可靠性提升項目郭亮項目經理、水稻機可靠性提升項目柴恒項目經理到重點市場調研客戶需求，針對東南亞區域特殊的農藝、工況及用戶使用偏好，用心傾聽了客戶的聲音，也感受到了海外客戶與國內客戶需求的巨大差異，為雷沃產品可靠性的提升輸入了第一手資料。
? ? ? ? 客戶，是愿意掏錢購買雷沃產品和服務的人；用戶，是愿意掏錢使用雷沃產品和服務的人。只有拉近與客戶和用戶的距離，與用戶在一起，用心，傾聽他們的聲音；用心，改善產品與服務的體驗，才能真正做好“以客戶為中心”。
? ? ? ? 不忘初心，方得始終。
? ? ? ? 用心，交付過硬的產品和服務。
? ? ? ? 在市場終端調研中，東南亞市場團隊充分感受到了農民的艱辛。惡劣的自然環境，艱苦的勞作，微薄的收入，以及他們對待機器設備“如獲珍寶”般的珍惜和愛護，都讓我們覺得，只有交付過硬的產品和服務，才能對得起我們的用戶！
? ? ? ? 為什么日本品牌的農業機械能夠在東南亞市場一枝獨秀？為什么日本品牌價格很高但用戶仍然堅持選擇購買？中國品牌、甚至歐美品牌在東南亞市場的表現為什么都不盡如人意？盡管中國品牌有價格競爭力優勢，歐美產品有品牌競爭力優勢。究其主要原因在于日本品牌交付了過硬的產品和服務！
? ? ? 雷沃在東南亞市場的拓展，從進入市場到現在，歷時十多年，一直未能進入當地占主流需求的水田市場。雷沃的拖拉機產品在旱田有一定的性能優勢和價格競爭力，但在水田與競品相比差距仍然很大。雷沃水稻機產品，經過痛苦的產品升級及可靠性提升，再次進入市場，目前還處于市場導入階段。
? ? ? ? 目前，東南亞項目團隊承擔起了公司在東南亞市場突破的重任。我們貼近市場，與經銷商一起，用心傾聽用戶的聲音，大力推動現有M系列拖拉機可靠性升級和P系列新產品開發，以及AF平臺水稻機可靠性升級，充分利用公司OPMO項目管理平臺，前后臺互動和協同，就是為了能夠交付給客戶過硬的雷沃產品和服務。也只有這樣，我們的東南亞項目才有可能成功！
? ? ? ? 需要，來自用戶；需求，來源市場。農藝不同，需求不同；作物差異，需求各異；用戶偏好，各有所愛，任何脫離具體工況的商改和可靠性提升，都是空談！回歸本質，回到市場，用心，才能交付過硬的產品和服務。
? ? ? ? 用心，鑄造高效團隊。
? ? ? ? 一群人，一個目標，一個夢想，是團隊；
? ? ? ? 一群人，各懷心事，只顧眼前，是團伙。
? ? ? ? 夢想，需要通過優秀的團隊變成現實。當我們的產品工程師，用心傾聽客戶的聲音，能夠親自到市場當一回用戶，從用戶角度體驗一下雷沃的產品，我們才能夠交付過硬的產品；當我們的服務工程師，用心滿足用戶的需求，提供專業的指導和支持，我們才能夠交付過硬的服務；當我們的商務工程師，用心感受客戶的訴求，互利共贏，才能兌現雷沃的承諾和實現雷沃的發展。
? ? ? ? 東南亞業務團隊正在推動搭建市場“鐵三角”團隊，目前，已經初步搭建完成，在緬甸市場的試點推進效果明顯，尤其是水稻機產品、服務和商務團隊組合，將為推動雷沃在緬甸水稻機業務的拓展打下堅實的基礎。? ? ? ? ? ? ? 高效團隊，將是“勝則舉杯相慶，敗則拼死相救”的團隊；高效團隊，同一個目標，同一個夢想，將是擔當重任的特戰隊。
? ? ? ? 用心，是衡量“以客戶為中心”的一把尺子。讓我們用心，只做事，不作秀，真正把客戶作為中心，贏得客戶信任，贏得市場回報！
