文/阿唐胞苷

《社會(huì)心理學(xué)》第4章 態(tài)度和行為：行為對(duì)態(tài)度的影響

如果有人長(zhǎng)時(shí)期地對(duì)自己一副面孔，而對(duì)別人另一副面孔，那么最后他會(huì)分不清到底哪個(gè)才是真的。——納撒尼爾·霍桑

這是行為決定態(tài)度的現(xiàn)象，能說(shuō)明行為對(duì)態(tài)度影響的例子有：角色扮演和登門檻現(xiàn)象。

1.角色扮演

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角色這個(gè)詞來(lái)源于戲劇，正如在戲劇中一樣，它指的是那些處于特定社會(huì)位置的人被期望表現(xiàn)出的行為。當(dāng)我們扮演一個(gè)新的社會(huì)角色時(shí)，起初我們可能覺得很虛假，但很快我們就會(huì)適應(yīng)。

斯坦福大學(xué)心理系教授菲利普·津巴多設(shè)計(jì)了一個(gè)模擬的監(jiān)獄實(shí)驗(yàn)，要求大學(xué)生志愿者在其中待一段時(shí)間。津巴多想知道，到底是邪惡的犯人和惡毒的獄卒導(dǎo)致了監(jiān)獄的殘酷性，還是獄卒和犯人的角色即便富有同情心的人也變得十分怨恨和冷酷。是人們使這個(gè)地方變得暴力了，還是這個(gè)地方使人們變得暴力了？

研究發(fā)現(xiàn)：人們?cè)絹?lái)越分不清現(xiàn)實(shí)和幻覺、扮演的角色和自己的身份……這個(gè)創(chuàng)造出來(lái)的監(jiān)獄……正在同化我們，使我們成為它的傀儡。但關(guān)鍵問(wèn)題是我們并非無(wú)力抵抗我們所扮演的角色。在這個(gè)實(shí)驗(yàn)中，有的人變成了虐待狂，有的人卻沒有。

角色扮演研究帶來(lái)的啟示不是人有時(shí)會(huì)成為毫無(wú)主動(dòng)性的角色機(jī)器，而是虛幻（一個(gè)假想的角色）如何微妙地轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的議題。在一個(gè)新的職業(yè)生涯中，比如教師、軍人或商人，我們扮演的角色會(huì)塑造我們的態(tài)度。

因此，角色扮演可以激發(fā)人們內(nèi)在的動(dòng)力。比如父母想讓自己的孩子考一所理想的大學(xué)，他們就可以把孩子帶到這所學(xué)校，讓其親身感受，進(jìn)入角色；或者父母想培養(yǎng)孩子對(duì)繪畫的興趣，可以帶著孩子去畫室，感受繪畫的氛圍，這種代入感仿佛他們就是其中一員。

2.登門檻現(xiàn)象

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很多時(shí)候，我們?cè)诖饝?yīng)幫助某一個(gè)團(tuán)體或一個(gè)組織以后，我們最后的參與度會(huì)比最初設(shè)想得要多，這與行為決定態(tài)度的理論一致。實(shí)驗(yàn)表明，如果想要?jiǎng)e人幫你一個(gè)大忙，一個(gè)有效的策略是先請(qǐng)他們幫一個(gè)小忙，這就是登門檻現(xiàn)象。

研究者假扮成安全駕駛的志愿者，他們請(qǐng)求加利福尼亞人在院子前面安置巨大的、印刷比較粗糙的“安全駕駛”標(biāo)志。結(jié)果只有17%的加利福尼亞人答應(yīng)了。然后研究者就請(qǐng)求其他人先幫一個(gè)小忙：?jiǎn)査麄兛梢栽诖翱诎仓靡粋€(gè)3英寸的“做一個(gè)安全駕駛者”的標(biāo)志嗎？幾乎所有人都欣然答應(yīng)了。兩周后，76%的人同意在他們的院子前豎立那個(gè)大而丑陋的宣傳標(biāo)志。

這里我們可以利用言語(yǔ)的力量：在對(duì)他人表達(dá)自己的想法時(shí)，我們有時(shí)會(huì)調(diào)整自己的措辭，說(shuō)對(duì)法想聽的話，而后我們會(huì)相信自己說(shuō)的都是真的，這就是言語(yǔ)變成信念。

比如，你需要?jiǎng)e人幫忙發(fā)送一封電子郵件。如果你先請(qǐng)對(duì)方幫一個(gè)小忙（“我剛剛開始學(xué)習(xí)電腦，你可以告訴我怎么來(lái)看別人的文件嗎？”），要比直接讓人幫忙（“我的電子郵件出問(wèn)題了，你能幫我發(fā)一封電子郵件嗎？”）獲助次數(shù)高。這里就涉及登門檻現(xiàn)象和語(yǔ)言的作用。同時(shí)，當(dāng)我們被銷售員推銷自己不想要的產(chǎn)品時(shí)，一定要在第一時(shí)間拒絕，不能給他機(jī)會(huì)登門檻，否則你很有可能去購(gòu)買他推銷的產(chǎn)品?，F(xiàn)實(shí)的教訓(xùn)在于：在我們答應(yīng)某一個(gè)小要求之前，考慮一下之后會(huì)發(fā)生什么。

另外，還有一種登門檻現(xiàn)象，即一種被一些轎車經(jīng)銷商靈活應(yīng)用的低價(jià)法策略。在顧客因?yàn)閮r(jià)格便宜答應(yīng)買下一輛新轎車并開始辦理買賣手續(xù)的時(shí)候，銷售人員會(huì)在一些可選項(xiàng)上加價(jià)或與老板協(xié)商（老板表現(xiàn)出不愿意做這一買賣，因?yàn)椤拔覀円呀?jīng)賠錢了”），從而消除價(jià)格優(yōu)勢(shì)。據(jù)說(shuō)，相比于剛開始，更多的顧客會(huì)在高價(jià)下堅(jiān)持購(gòu)買。

比如，你購(gòu)買一臺(tái)物美價(jià)廉的液晶電視機(jī)，這時(shí)，售貨員會(huì)給你推銷電視機(jī)的底座或掛架，而這些附件確是高價(jià)賣給你的，或者說(shuō)，他們是通過(guò)銷售附件來(lái)賺錢的。

以上是行為決定態(tài)度的相關(guān)理論闡釋，希望我們?cè)谏钪心軌蜻\(yùn)用得到。

注：行為也影響我們的道德態(tài)度：我們傾向于將自己的行為解釋為正確的，哪怕是不道德的行為。

本文完

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文/阿唐胞苷