每個(gè)人人生中都會(huì)遇到挫折，脆弱和反脆弱。這次疫情把這兩個(gè)完全暴露出來了。脆弱型的上班族很多上不了班，沒了收入，房貸車貸都要還，壓力很大，傳統(tǒng)企業(yè)受影響最大的就是餐飲和旅游業(yè)了，之前我在線下課上也說過餐飲不是一個(gè)好的創(chuàng)業(yè)生意。這個(gè)行業(yè)是看天和看運(yùn)氣的，這次疫情所有的餐飲行業(yè)在年前配足了貨，結(jié)果全虧了，這還不包括房租和人工成本。
我們不說小的，西貝餐飲大家知道的吧，還有外婆家，這次疫情他們損失50億。
所有的線下傳統(tǒng)生意都很痛苦，慶幸的是我們的在坐的選擇都是對(duì)的。這次疫情對(duì)我們的影響很小，最大的問題只是發(fā)不了貨，并沒有什么損失，有經(jīng)歷過03年的sars的么，那年sars成就了阿里巴巴。加速了阿里巴巴的成長(zhǎng)，如果沒有那次疫情阿里巴巴也不一定有今天這么快的成就。非典成就了阿里，也成就了很多傳統(tǒng)企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)，這次也一樣，這次疫情會(huì)成就微商行業(yè)。也會(huì)有很多傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，這是我們最大的好時(shí)機(jī)。所以在這疫情大家都不能出去的時(shí)候，我們要打好我們的基本功。等疫情結(jié)束后，我們就可以出去收割了。所以大家在關(guān)注疫情的時(shí)候，要看到背后的商機(jī)，而不是被線上那些輿論信息給帶了節(jié)奏[呲牙]。
我們不是簡(jiǎn)單的發(fā)朋友圈賣貨的人，我們都是生意人，在座的各位都是老板我，們要用生意人的心態(tài)去面對(duì)這次事件，大家覺得做銷售是心態(tài)更重要，還是話術(shù)更重要？拿破侖說過：“征服世界有兩種方式，一種是靠利劍，一種是靠信仰，短時(shí)間只能利劍可以戰(zhàn)勝信仰，但長(zhǎng)久來看，信仰終究會(huì)戰(zhàn)勝利劍”。這用在商業(yè)上來說，就是心態(tài)和話術(shù)的對(duì)比。
大趨勢(shì)說完了，我們來詳細(xì)分析一下在銷售中我們?nèi)绻フ{(diào)整好我們自己的心態(tài)。
有了好的心態(tài)，才會(huì)決定你會(huì)產(chǎn)生什么樣的結(jié)果。
第一，這世上沒有所謂的快速成交法。最起碼正道上是沒有的，除非你會(huì)催眠術(shù)，或者拿把刀架在她的人脖子上，當(dāng)然這些是違法的事，咱也不會(huì)做。這種就像你們這群美女老板走在大路上，看一位“小奶狗”就想拉回來拜堂成親一樣的。所以客戶來了聊幾句沒有成交，這是很正常的事，因?yàn)槟悴涣私馑胍裁茨阋矝]有給她解決，“小奶狗”也不愿意和你成親洞房啊。
阿里銷售鐵軍有個(gè)文化叫：做銷售要夠猛夠持久。看著有點(diǎn)像開車，但話槽理不槽，銷售就是個(gè)持續(xù)的過程，出現(xiàn)心態(tài)不好的時(shí)候往往是由幾個(gè)原因?qū)е碌摹?/p>
第一，客戶沒有做好分類；
客戶分類：ABCD
A類：KP決策者，有購(gòu)買需求，認(rèn)可我們的價(jià)值，有購(gòu)買能力。
B類：觀望者，有購(gòu)買需求，有購(gòu)買能力
C類：觀望者，有購(gòu)買需求，購(gòu)買能力不強(qiáng)
D類：不會(huì)購(gòu)買，有需求，不認(rèn)可我們的價(jià)值，沒有購(gòu)買能力
你聊的客戶是不是精準(zhǔn)客戶，是不是A類客戶，很多客戶沒談下來，你要去分析是不是你的客戶分類錯(cuò)了，客戶精準(zhǔn)。
我們講的是說如何去做你的客戶的關(guān)系管理。
客戶的關(guān)系管理不是你發(fā)了個(gè)短信說唉你今天吃飯了沒有？不是這樣的。而是你要很清晰的知道客戶如何去分類，以及我上次做了什么，我哪里做得好，哪里做得不好，那我第二次怎么去快速的去彌補(bǔ)我的不好。
A類客戶沒有談下來，你首先要做的是：你的心理的壓力怎么去平衡，然后找到原因，去思考是不是談判力不夠，還是本來客戶分類就錯(cuò)了，你趕緊要去梳理自己的系統(tǒng)，去跟進(jìn)那些BC類的客戶。本質(zhì)上需要我們做好工作的管理和客戶的管理，每天保證有效的新的客戶的開發(fā)，有效的推進(jìn)客戶狀態(tài)的梳理，這樣才能從根源上杜絕一個(gè)A類客戶不能簽約，就把你逼瘋了的狀態(tài)。
很多人不敢去談，你把他談死了又有什么關(guān)系，大把的客戶在等在那里，中國(guó)有這么大的市場(chǎng)在那里，這次疫情過后又會(huì)有大把的人養(yǎng)肥了，又有大把的客戶急著轉(zhuǎn)型。你有什么好怕的呢？有什么好擔(dān)憂的？你為什么非不讓自己做銷售做得爽一點(diǎn)？我就把客戶搞死了，我也覺得很爽，這個(gè)客戶終于我知道了，他就不是個(gè)A類客戶，他就是個(gè)D類客戶。
很多的人為去談客戶怕在騷擾客戶，這種是往往是不夠自信，不夠有成功的經(jīng)驗(yàn)，沒關(guān)系！你先談死20個(gè)再說！你到21個(gè)就有經(jīng)驗(yàn)了，
如果你沒有去創(chuàng)造這個(gè)過程的話，我們?cè)趺磿?huì)有經(jīng)驗(yàn)?zāi)兀克械某晒?jīng)驗(yàn)都是積累總結(jié)出來的。談完后每個(gè)沒成功的后我們不能就沒事了，要去總結(jié)，這次談的哪里不夠好，下次如果遇到這種情況要去怎么解決？你應(yīng)該是很恭喜自己說，哇我終于知道了我判斷失誤了，我下次不能再犯這個(gè)錯(cuò)誤，就可以了唄。是不是這是兩種不同的心態(tài)對(duì)吧？不至于談不下來，自己的心態(tài)先崩掉了。
我們要去看，談不下來背后的原因在哪里，我們?nèi)ゼ右愿恼皇羌m結(jié)在沒談下來這事的表面。
還有一種情況，就是很多的客戶的需求是你我們意淫出來的，我們總覺得這客戶有想法，實(shí)際上他根本就沒想法，就是想了解一下我們的產(chǎn)品，看到底和其它的有沒有什么不一樣而已。這種客戶也有，聊完了后就不理你了，我們要能識(shí)別出這種客戶，而不是把他當(dāng)成A類客戶來談，一但談不下來心態(tài)容易受影響。如果真的是A類客戶是不會(huì)被聊死掉的，因?yàn)樗軟Q策，有減肥需求，不差錢，這種情況 是不會(huì)被聊死掉的。B、C類客戶成交也是早晚的事。
做銷售成功是要經(jīng)過“三水”：
冷水：是別人潑的
汗水：是自己流的
淚水：是被人不理解流的
這個(gè)過程是每個(gè)人都必需要經(jīng)過的，你跳不過的。成功還要有五心：愛心、耐心、決心、信心、恒心 ，這五種心態(tài)。我們注定是一群不平凡的人，但我們的不平凡都是堅(jiān)持做著平凡的事歷練而成的。
做為生意人，我們要問我們自己，我是真準(zhǔn)備好了嗎？第一，每個(gè)人應(yīng)該知道在你人生的這個(gè)階段應(yīng)該實(shí)現(xiàn)什么樣的奮斗目標(biāo)。
就是讓你很激動(dòng)不已的一個(gè)目標(biāo)。比如給爸媽買房，給自己換輛業(yè)務(wù)車，或者給孩子籌備多少成長(zhǎng)金，等等，每個(gè)人不一樣，但一定要有。在這個(gè)階段我要實(shí)現(xiàn)這么一個(gè)目標(biāo)，那么這個(gè)目標(biāo)是否能真正地扣動(dòng)你自己內(nèi)心的自驅(qū)力？因?yàn)檫@才是驅(qū)動(dòng)你未來 解決你懶惰、解決你沒有執(zhí)行力的最好的一個(gè)武器。也是在所有挫折面前不會(huì)崩了的動(dòng)力，你要把你這個(gè)東西寫出來，或者是深深的刻在你的心里。
如果你發(fā)現(xiàn)你的惰性的話，你很難改變，你就把他列出來，把它寫在你的墻上，或者是掛在你家里的某個(gè)最顯眼的地方。這個(gè)我覺得很重要。有了目標(biāo)，你才不會(huì)被外界任何因素給打垮。我們要變成最能打的那一個(gè)！
第二個(gè)：就是最好找一個(gè)公開的或者是可以激勵(lì)你的人去監(jiān)督你。不至于做著做著就沒了
第三點(diǎn)，建議最好及時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì)自己，或者獎(jiǎng)勵(lì)你的家人。
比如這個(gè)月我業(yè)績(jī)做到10萬，做到了，就獎(jiǎng)勵(lì)自己一個(gè)業(yè)務(wù)包，當(dāng)然平時(shí)也能買，但是做為獎(jiǎng)勵(lì)，動(dòng)力會(huì)更大。
第四點(diǎn)，就是要學(xué)會(huì)訓(xùn)練自己。
因?yàn)槲覀兠總€(gè)人都有惰性，惰性是一個(gè)不良的習(xí)慣，那我們?cè)趺慈椭约褐鸩降馗淖兊暨@個(gè)不良的習(xí)慣。比如如果我們沒完成業(yè)績(jī)，這個(gè)月的洗碗我包了。方法很多，大家可以開動(dòng)腦筋想想，你平時(shí)最不想干嘛，完不成就干不想干的事。好了，說了很多種我們應(yīng)該改正心態(tài)和方法，還有些大家平時(shí)需要改正的地方，我再簡(jiǎn)單的說下，其實(shí)有時(shí)我們不出業(yè)績(jī)大概總結(jié)有三，
第一是你不好學(xué)，
第二是你的惰性，
第三是假裝努力。
很多人說道理我都明白，但是我還是過不好這一生。
我就問幾句話：你作一個(gè)生意人，那你每天的奮斗的目標(biāo)是什么？你是不是很清晰？這個(gè)需要大家回去好好想一下，一定要有！
你說我也很清晰，好，你清晰了，你今天bc類的客戶有幾人？你是不是今天該把你的BC類客戶，兩家清掉，要么變成A要么變成D。有沒有這個(gè)決心和勇氣？有的話，那就恭喜你，你就成功了第一步。第二步怎么辦？第二步要分解任務(wù)，比如說這個(gè)月有10萬塊錢的目標(biāo)，那我今天10萬塊錢哪里來？哪些來自于A類客戶？哪兩個(gè)BC類的客戶，哪三個(gè)新開發(fā)的客戶？建議大家最好是這么去思考。有團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)要加一個(gè)哪些代理升級(jí)，哪些代理補(bǔ)貨。就是今天有一個(gè)A類客戶去談，有兩個(gè)bc類客戶去推進(jìn)，變成A/D類，有三個(gè)新開發(fā)的有效客戶。那這就保證了你的整個(gè)客戶系統(tǒng)的是很健康的。
哪怕你的A類今天談死掉了，就比如說變成了D類，那么至少你bc類這個(gè)客戶的話在往前推，要么是直接有可能今天簽單，要么是過兩天簽單，要么就直接變成D類。那假如說這兩類也死掉了，你就回去反省。你的ABC類的客戶是一定不精準(zhǔn)的，一旦精準(zhǔn)，你不會(huì)把他談死掉，你一定是有收獲，是有收割的。你的狀態(tài)也很好，如果還是不行，那你就回到了原點(diǎn)，是你的能力可能是有問題了。就是你的邏輯是不是很清晰的？你的思維是不是很清晰的？你對(duì)自己的產(chǎn)品的賣點(diǎn)是不是到位的？然后對(duì)方的一些顧慮是不是有解決掉。在溝通的能力上面，或者這種說辭方面，或者是客戶的反饋意見方面，你是不是提升了你的能力，這是很重要的。如果這些事情都談透了，也沒有談下來，那么再往前看，是不是我們的客戶判斷是失誤的？就根本就不是一個(gè)好客戶，他就根本不是個(gè)A類客戶，他可能根本就沒需求。我們?cè)陂_發(fā)客戶的時(shí)候是不是出問題了？是不是我在了解這個(gè)客戶，在有需求，有付款能力、是KP這三件事情上我們?cè)贆z查一下。采用倒推法來review整個(gè)系統(tǒng)流程。
