珠寶銷售人士必看。

顧客同導購之間存在一種金錢利益關系，這種關系導致了顧客對導購的不信任。

作為導購，我們要想讓顧客留下來，并且能夠愿意聽我們的講解，愿意同我們溝通，就必須進行：破除冰帶，如何消除冰帶呢？

顧客行為心理常規分析

先來分析一下顧客進店時的心理狀態，以利于我們能夠客觀的理解顧客行為。

顧客進店時，難免會產生一定的戒備心理，通常表現為不愿意回答導購的問題，更不愿多說話。

一、迎賓是我們給顧客的第一印象

迎賓——它的最大目標是讓進店的顧客感覺舒服，不要讓顧客一下子就和我們產生陌生感、疑惑感和距離感.

二、找準接近顧客的時機

按照賣場慣例：顧客一進店就立即接待，接待的第一句話通常有這3種：

A、“美女，需要我幫忙嗎？”

B、“美女，請問您需要什么樣的產品？”

D、“美女，您先隨便看看，有需要隨時喊我！”

面對如此的問話，又該如何回答？答案往往是：我先隨便看看！或者裝作沒有聽到。

小結：導購接待顧客的時機不能過早，那樣會招來拒絕。

但也不能太晚，這樣也會讓人感覺怠慢，服務不周到。導購需要學會用余光去觀察，觀察合適的時機。

一般情況下，進店的顧客分為兩類，一類是主動型顧客，一進店就急迫的尋找目標，或者直接問導購有沒有自己需要的產品。

第二類是沉默型顧客，進店不說話，有些斯文，整體節奏較慢。

對沉默型顧客，你說：美女，請問有什么可以幫您的？那就給顧客帶來一定的壓力，致使顧客說“先隨便看看”。

在迎賓之后，導購應該給顧客10-20秒的獨立瀏覽時間，而這段時間就是導購的尋機階段，一般情況下，在這短短的時間里，沉默型顧客會出現以下5種情形：

A、用手觸摸商品看標簽；

B、一直注視同一商品或同類商品；

C、看完商品看導購；

D、走著走著停下腳步，想往里走又有些徘徊；

E、瀏覽速度很快，無明顯目標物。

分析：這時導購應該快速上前，抓住這個關鍵時機，開始接近顧客……首先，導購要同顧客保持一定的距離，不要緊跟。

第二，千萬不要做與工作無關的事情，聊天，玩手機等都是這段時間最為禁忌的。

建議：導購的行為必須與工作有關，并且最好是動態的，這樣你才便于觀察顧客的狀態，方便尋機，比如可以調換柜臺貨品，清潔某個角落。

三、不要給顧客太大的壓力

什么是壓力？壓力就是讓顧客感覺不舒服！不舒服的結果是什么？就是心理緊張、戒備，想擺脫不舒服！

進店顧客不舒服的原因有兩點：

第一，顧客最敏感的就是要她掏錢，或者說掏錢太快帶來的心理緊張。

第二，不要侵犯他（她）的私人空間，不能糾纏不放，因為現在的顧客越來越自我，越來越講究私人空間的自由。

提示：不要犯錯——導購給予的，不是顧客想要的！

分析：怎樣接近，才能讓顧客沒有壓力呢？

第一，不要緊跟。與顧客至少要保持3米以上的距離，不要阻擋顧客前行的通道。要管住自己的腳，不要給顧客制造任何的心理壓力或現實障礙；

第二，要說對話。盡量避免用提問的語句接近顧客。比如：

“您好，是買XX產品的嗎？”

“請問需要我幫忙嗎？

“如果喜歡的話，可以試戴一下”。

“請問您喜歡什么風格的？”

諸如此類的發問都有很大的壓力，以致于顧客會出現逃避的語言來保護自己，說出：“我先隨便看看”。藍小雨《我把一切告訴你》

正確接近顧客的開場，可以采用以下3種方法：

方法1：美女，您很有眼光，這是我們的……新品，這款產品……（采用贊美的方式接近顧客）

方法2：美女，我們這款產品現在賣的非常好，我來幫你介紹一下……（單刀直如，開門見山）

方法3：美女，您好！這款是今年我們銷售最好的單品，不但……，而且它……還特別……這邊請！我為您詳細介紹”（突出新款的特別）

!?>?eU??0?x0??`???????Q1???&??O?0?*?H??????