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在銷售領(lǐng)域，個(gè)人魅力和外向性格可能是優(yōu)點(diǎn)，但個(gè)人的成功和團(tuán)隊(duì)整體銷售能力上的成功是不同，對單個(gè)銷售人員來說，其卓越的銷售能力可能是天生的也可能是后天培養(yǎng)的，但卓越的銷售團(tuán)隊(duì)一定是后天打造的。
有人說銷售的過程是一個(gè)人修行的過程，它會(huì)把你的心靈掏空，然后再塞回去，再掏空。整個(gè)人打碎，再重組，重組完之后再長大。
但我們平時(shí)訓(xùn)練的銷售技巧只是一個(gè)工具，真正能夠走入人心的不是術(shù)的層面，反而是道的層面。真正有效的方式是基于一種互相尊重信任的基礎(chǔ)上，以對方的立場為出發(fā)點(diǎn)，做到互惠互利的銷售才能長久。
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客戶服務(wù)第一
阿里巴巴里一個(gè)非常重要的人物，3年里11次拿下阿里巴巴銷售冠軍，有“銷售戰(zhàn)神”之稱的的賀學(xué)友 ，曾經(jīng)與馬總打賭一年內(nèi)做到365萬到賬業(yè)績和80%的續(xù)簽率，他最終以630萬的業(yè)績成為第一名，比第二名和第三名加起來都多，雖然業(yè)績遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過約定數(shù)，但續(xù)簽率低了2個(gè)點(diǎn)，功不抵過，這個(gè)賭約算是失敗，他履行承諾在杭州冬天室外溫度5度時(shí)與另外兩名同事一起，在眾目睽睽之下，脫掉外套只剩下一件短褲跳下湖去，而馬總承諾吃飯，照請不誤。
三人上岸后，馬總在人群中講了一段話：“今天這個(gè)日子值得紀(jì)念，它已成為阿里巴巴歷史上非常重要的事件。第一體現(xiàn)誠信，承諾了就要兌現(xiàn)，該獎(jiǎng)的獎(jiǎng)，該罰的罰。第二體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)精神，賀的兩個(gè)經(jīng)理都來陪綁。續(xù)簽是我們的生命，希望以后不再看到這種事。我非常欽佩賀學(xué)友……”
這就是阿里巴巴的文化！把續(xù)簽率當(dāng)作生命線，把服務(wù)客戶放在第一位。
新零售的沖擊，傳統(tǒng)汽車行業(yè)開始越來越重視客戶服務(wù)。但轉(zhuǎn)變是需要自上而下的，銷售顧問面臨的問題是，工作量大但收入不成正比，還要面對嚴(yán)苛的要求，這時(shí)就算老板整天的仁義道德，你覺得員工對客戶能好到哪里？無論經(jīng)營還是管理，無論對待客戶還是對待員工，都還是需要以人為本的好些。
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用激情感染客戶
要做到向他人強(qiáng)勢灌輸，自身的激情無疑要更高，保持亢奮的狀態(tài)有利于感染客戶。但如何保持激情卻需要管理層和銷售顧問共同的努力，做好產(chǎn)品和信心的培訓(xùn)，只有高度認(rèn)同你的產(chǎn)品和服務(wù)能夠?yàn)榭蛻魩砗锰帲艜?huì)真心推薦給客戶，真誠推薦客戶是能感受到的。真心認(rèn)同你所推薦的產(chǎn)品同時(shí)也能給你帶來平等交流的機(jī)會(huì)，“我是為你帶來利益的，帶來好處的”，只有合作伙伴的關(guān)系，沒有高人一等的顧客是上帝。
而明確的日目標(biāo)和月目標(biāo)，可以不斷提醒自己不松懈的朝目標(biāo)努力。這樣才能保持對目標(biāo)的堅(jiān)定和對行動(dòng)力的持續(xù)。
面對汽車行業(yè)的低迷，激情也是現(xiàn)階段最需要解決的一個(gè)難題。客戶進(jìn)入一家4S店，看到的是懶散的員工和消極的工作態(tài)度，看到這客戶心里自然也就沒有多大信心，更不用說對后期售后服務(wù)的信心了。不管是潛客還是準(zhǔn)客戶，這樣的銷售環(huán)境對個(gè)人和企業(yè)都是不利的。
有問題就需要解決，線下對標(biāo)會(huì)中，一位老總分享，自己店內(nèi)通過制定每個(gè)月合理的銷售目標(biāo)，有競爭力的績效政策，加強(qiáng)對產(chǎn)品培訓(xùn)和對品牌的信心等方式，讓銷售顧問保持自信的狀態(tài)面對客戶，為客戶提供幫助，用信心去感染客戶比銷售技巧更得人心。
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不斷學(xué)習(xí)總結(jié)
大概是2004年，阿里總結(jié)出了16個(gè)字：我做你看，我說你聽，你做我看，你說我聽。一般來說，傳授技能的大阻礙在于學(xué)生的內(nèi)心深處并不認(rèn)可老師。所以鼓勵(lì)老鳥先帶著新人開單給他看看。然后，老鳥給新人講解其中的方法和邏輯。新人再去客戶處試驗(yàn)他所學(xué)到的技巧，而且同行的老鳥不能干涉其過程。臨了，新人告訴老鳥他剛才為何會(huì)說那句話，為何會(huì)如此介紹產(chǎn)品，老鳥再加以指點(diǎn)。
對銷售新人來說，我們不會(huì)一直在需要的時(shí)候都能得到幫助，而應(yīng)該多留意經(jīng)理說話的邏輯，先總結(jié)why、再理清how，多聽多看多總結(jié)，減短瞎撞試錯(cuò)的過程。同時(shí)保持看書的習(xí)慣，也是一個(gè)人不斷成長的方式，阿里中甚至有人說“陳安之能寫360條成功法則，我就能寫685條，他不一定比我寫得多。”方法看多了不會(huì)也會(huì)了。
好的銷售員品質(zhì)中誠信排在第一，因?yàn)樗墙⑿湃蔚幕A(chǔ)，這種品質(zhì)也許是當(dāng)今市場的關(guān)鍵，也是最稀缺的品質(zhì)。
