上一次我們聊了讓步原則。我們的原則很清楚，就是需要，跟客戶進行舞蹈似的，前后交換。

? ? ? 但是現實中往往會出現這樣的情況，在談判一開始，很多銷售人員就已經無路可退，他把自己脫光了，退到懸崖邊兒上，告訴他的客戶說，你看，我已經沒什么好脫的了，我已經走到這兒了，你不能再逼我了。大部分的客戶看到這樣的銷售，都會會心一笑，"這正是我要的結果"，然后像施舍一樣的給你一紙合同，讓你跪在地上簽字。因為這是你用無條件的坦誠，無條件的后退，換來的客戶的一點施舍。看到這里有很多銷售人員會說，你太侮辱我們了，我們能怎么辦？產品同質化，我們又沒有什么其他的費用，我們服務又不是很好，要不是我這樣求爺爺，告奶奶連這樣一紙合同都沒有。你們說的這些我都認可，但是我只想問一句，為什么不爭取一下呢？為什么在一開始談判的時候就要把自己的所有底線全部暴露出來呢？讓步讓步，首先要有可讓之步才行呀。當我們這么做的時候，有沒有一種，反正我就這樣，你簽就簽不簽拉倒的感覺？其實這也是一種偷懶。其實從心理上講，這是抗壓能力差的一種表現，因為談判過程當中的這種拉鋸戰所表現出來的壓力狀況，患得患失的狀況，不是所有的銷售人員都能夠承受得了的，所以會有相當一部分銷售直接給出底價，直接給出最底線的公司合同條款，然后，很舒服的，心里很坦誠的，"我已經做到底線了，我已經給了我所有能給的了，如果客戶再不簽合同，那就不是我的問題了。"

但是銷售高手，是享受談判的站有個過程的，他這種交換的拉鋸的過程，他用2%的折扣換取了客戶的全款到發貨。或者他用兩年質保換取了客戶的一紙備件合同。這種成就感，跟底線成交的成就感是不可同日而語的，這個是可以拿到很多的銷售會議上，很多的銷售案例討論中來的。而這種交換成功之后，你再看這些銷售在描述他這些案例的時候，那種得意，那種繪聲繪色那種驕傲。這才是做銷售的真正的心理體驗，真正最舒服的地方，好銷售最迷人的地方。

所以朋友們，嘗試著去交換，嘗試著去堅持，嘗試著去硬氣一點。客戶對于會談判的銷售，對于懂堅持的銷售，是帶著一份尊重和尊敬的，而對于那些，搖尾乞憐的銷售，和那些一下子就退到底線的銷售，其實，他們是帶著戲謔的心情在跟你做交易的。

我常說，銷售，尤其是顧問式銷售是幫助客戶解決問題，是雙贏甚至多贏的局面。銷售，對于公司來講就是要爭取最大的利潤，對于個人來講，就是爭取最大的收入。所以，在談判中，解決問題是核心。只要你能夠解決客戶的相關問題，那么，價錢好商量。懂得這一點，你就知道應該把你的精力放在哪里。

談判的過程，不是一蹴而就的，是一個拉鋸的過程。銷售，要享受這種探戈一樣的舞步。和客戶，一起呈現華美的結局。

我是穆珊珊，一個可以幫助你的咨詢顧問，一個對自己有追求的培訓匠人