桉樹CRM：銷售漏斗模型（Sales Funnel）告訴我們，做好客戶需求挖掘（Demand Generation）是打響營銷戰(zhàn)的第一步。但怎樣才能有效挖掘客戶需求呢？一項(xiàng)新研究為企業(yè)指出了方向。

調(diào)查顯示，預(yù)測分析能為B2B營銷機(jī)構(gòu)增收，還能提高客戶需求挖掘（Demand Generation）效率。

由 Radius公司和 Demand Metric公司聯(lián)合發(fā)起的《B2B企業(yè)客戶需求挖掘及預(yù)測營銷研究》指出，只有30%受訪企業(yè)表示自己的客戶需求挖掘策略能幫其達(dá)到盈利目標(biāo)，而使用預(yù)測分析手段的企業(yè)則表示，通過客戶需求挖掘達(dá)到盈利目標(biāo)的幾率達(dá)55%。

專家分析道，“企業(yè)收入越發(fā)由營銷活動(dòng)所驅(qū)動(dòng)。故營銷人員需要肩負(fù)協(xié)助銷售人員提高結(jié)單率的責(zé)任。這項(xiàng)新研究分析了影響客戶需求挖掘效率的因素。有趣的是，我們發(fā)現(xiàn)，阻礙企業(yè)達(dá)到盈利目標(biāo)的五大因素中，四個(gè)因素和銷售漏斗（Sales Funnel）頂層階段有關(guān)，即挖掘客戶潛在階段。想要有效挖掘客戶需求的營銷人員一般都注重?cái)?shù)據(jù)準(zhǔn)確度，而且善于預(yù)測分析。”

研究指出，受訪企業(yè)談到 B2B市場中客戶需求挖掘存在哪些困難時(shí)，強(qiáng)調(diào)了以下幾個(gè)方面的重要性：改善銷售流程，提高客戶需求挖掘效率，細(xì)分現(xiàn)有潛在客戶，提高潛在客戶、現(xiàn)有客戶相關(guān)信息的質(zhì)量，挖掘新的可發(fā)展客戶。

研究還發(fā)現(xiàn)，數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性或質(zhì)量過低會(huì)成為客戶需求挖掘及預(yù)測分析的絆腳石。調(diào)查中，認(rèn)為自己公司客戶需求挖掘效率低下的企業(yè)中，超過80%表示數(shù)據(jù)質(zhì)量對營銷活動(dòng)、銷售環(huán)節(jié)有較大影響。

提高數(shù)據(jù)質(zhì)量只是走向成功的一小步，得到高質(zhì)量的數(shù)據(jù)后，企業(yè)還需要合適的數(shù)據(jù)存放與管理系統(tǒng)，大部分企業(yè)會(huì)選擇客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM），營銷人員通過營銷項(xiàng)目發(fā)現(xiàn)銷售線索后，把信息放入CRM系統(tǒng)，并通過這個(gè)系統(tǒng)了解與跟蹤銷售線索的進(jìn)展。

“通過研究，我們進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)，客戶需求挖掘和預(yù)測分析緊密相關(guān)。” Demand Metric研究所的首席分析師Jerry Rackley說道，“若在客戶需求挖掘環(huán)節(jié)中加入預(yù)測分析，客戶需求挖掘效率會(huì)提高很多。所以，B2B營銷企業(yè)絕對有必要為客戶需求挖掘環(huán)節(jié)引入預(yù)測分析技術(shù)。”

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作者 | Patrick Gorman

原文地址 | http://www.fiercecmo.com/story/study-predictive-analytics-drives-b2b-revenue-growth/2016-04-29