馬伊琍在《我的前半生》中扮演一個(gè)富太太，結(jié)果沒(méi)想到忠厚老實(shí)的老公竟然出軌了。沒(méi)辦法，離婚后為了養(yǎng)活自己和孩子，只能去專柜做銷售員。不過(guò)看到第17集的時(shí)候，馬伊琍遇見(jiàn)了大學(xué)同學(xué)米雪兒，場(chǎng)景相當(dāng)尷尬，但是表現(xiàn)出的銷售技巧簡(jiǎn)直逆天了。

先看下有多尷尬——看到老同學(xué)淪落到這個(gè)地步，竟然還要拍照發(fā)朋友圈，說(shuō)就當(dāng)是給她免費(fèi)做廣告：

遇到這樣的同學(xué)，不讓她掏掏腰包感覺(jué)太對(duì)不起自己了。接下來(lái)看看馬伊琍的逆天銷售技巧——不僅有節(jié)奏，還能合理運(yùn)用心理學(xué)相關(guān)知識(shí)。

1、抓住需求，營(yíng)造銷售場(chǎng)景，讓顧客先體驗(yàn)。

先看馬伊琍的賣鞋銷售開(kāi)場(chǎng)——

“新到的版”“每一碼只有一雙”“限量款”。特別突出產(chǎn)品的稀缺，迎合來(lái)這個(gè)專柜的顧客的小虛榮心，并且還要把顧客抬高到“尊貴的客人”這個(gè)位置上，啊，米雪兒已經(jīng)在這個(gè)位置上下不來(lái)了。

為了加固這個(gè)位置，馬伊琍又使出一招：你很尊貴，也不會(huì)在乎多出來(lái)的這幾千塊錢(qián)。

米雪兒只能表示試試了。讓顧客先體驗(yàn)起來(lái)，這可是成功銷售的第一步。心理學(xué)有個(gè)登門(mén)檻效應(yīng)，說(shuō)的是，當(dāng)別人為你邁出了一小步，那么接下去邁出更多步的可能會(huì)非常大。

2、給出多樣選擇，推出符合購(gòu)買力的商品。

試過(guò)一雙了，馬伊琍又順便讓試一雙更貴的鞋。

并且給出試穿理由，“很特別”，給出商品使用場(chǎng)景：“冬天穿特別顯氣質(zhì)”“你上面穿一個(gè)白的大衣”，都幫米雪兒搭配好了～

米雪兒點(diǎn)頭說(shuō)是挺好。于是，馬伊琍這會(huì)又使狠招—運(yùn)用承諾一致定律，你之前不是說(shuō)過(guò)要給我做廣告么？既然承諾了，那我提醒一下你：

為了加強(qiáng)這個(gè)效果，還要發(fā)個(gè)朋友圈：

3、銷售臨門(mén)一腳

都已經(jīng)到這份上了，米雪兒只能問(wèn)價(jià)格了。結(jié)果發(fā)現(xiàn)一雙7800，一雙9800。

然后，就只能給自己一個(gè)臺(tái)階下，挑選了那雙7800的：

馬伊琍馬上表示認(rèn)可，并且立即跟進(jìn)動(dòng)作“包起來(lái)”

再進(jìn)一步給蜜雪兒臺(tái)階下：貴的未必是好的，要合適自己的。然后再來(lái)一個(gè)動(dòng)作：刷卡

一面體會(huì)對(duì)方的感受，一面把對(duì)方拉到直接成交的位置：刷卡。你以為這就完了？不，還沒(méi)有～

4、為再次購(gòu)買做準(zhǔn)備

你米雪兒不是購(gòu)買力很好么？以后新貨啊我都告訴你：

當(dāng)米雪兒出門(mén)時(shí)，她還要再次強(qiáng)調(diào)一遍：

小結(jié)：

為啥馬伊琍能夠這么順利把銷售員口中一年都難得賣出去一雙的鞋子賣出去？最主要原因還是因?yàn)樽约阂苍?jīng)是這樣的顧客，所以深刻了解她們的心理。

關(guān)于客戶洞察，她理解的很深刻：

接下去是她針對(duì)這種顧客的應(yīng)對(duì)方法：推薦符合對(duì)方購(gòu)買力的商品。

如果東西推薦的過(guò)于昂貴，很可能會(huì)導(dǎo)致對(duì)方反過(guò)來(lái)說(shuō)你東西不好。（這樣的心理都了解的很清楚哦～）

“真要是很貴的東西，她也不舍得買的，還要反過(guò)來(lái)說(shuō)你東西不好”（人精了吧～）

所以說(shuō)啊，不論做銷售，還是寫(xiě)銷售文案，了解顧客的消費(fèi)心理和消費(fèi)能力層次，會(huì)更有利于你的銷售達(dá)成。