本文主要針對座頭鯨旅行、白日夢旅行、丸子地球等P2P旅行產品做產品緯度、運營緯度的分析。
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一、行業情況
旅游市場中旅行團稱霸的局面已經一去不復返，越來越多的旅游者選擇自由行的方式。
國家旅游局2月發布數據顯示：2015年自駕游所占比重繼續攀升，游客通過旅行社進入景區的比例已經由2010年的60%-70%下降至2015年的20%-30%。自駕為主的自由行已成為游客到達景區的主要方式，占景區接待游客總人數的75%。李金早局長在“2016年全國旅游工作會議”上也表示，旅游業發展到現在，已經到了全民旅游和個人游、自駕游為主的全新階段。
根據途牛網今年3月發布的《2015-2016年出境自由行消費大數據》報告顯示，2015年出境自由行出游人次同比2014年翻了一番。
1、設備規模
在《TalkingData-2015年移動旅游應用行業報告》中可以看到，截止2015年Q3，旅游應用用戶規模達3.9億，較2014年Q3的2.6億增長50%，同時，旅游應用在移動互聯網用戶中的滲透率為31.1%，接近移動互聯網用戶整體的1/3，移動旅游逐步受到更多用戶接觸和認可，行業前景看好。
2、行業應用圖譜
旅游應用以滿足用戶查詢、預訂、規劃、分享等為出發點，經市場運作而逐漸演變為綜合預訂、旅游資訊、行程管理、酒店、民航、鐵路和公共交通等細分領域。
3、各類旅游應用活躍度
在不同類型旅游應用的活躍度方面，旅游資訊、行程管理和酒店類高于旅游應用整體，其中，旅游資訊類的活躍度最高，達到67.3%，行程管理和酒店類的活躍度則分別為41.1%和37.3%。
4、旅游應用活躍top
綜合預訂和鐵路等類應用較為活躍，去哪兒旅行和鐵路12306分列第一位和第二位；值得注意的是，螞蜂窩自由行和TripAdvisor（貓途鷹）以及周末去哪兒的活躍率相對靠前，說明用戶在滿足旅行剛需的情況下，更加關注個性化內容分享及短期出游產品。
5、移動旅游應用人群畫像
5.1、性別分布
在安裝使用旅游應用的用戶中，女性占比54%，高于男性的46%，這說明女性用戶更偏愛休閑旅游；鐵路和行程管理等類應用中的女性占比較男性高出10%，這說明女性用戶比較傾向乘坐火車，以及注意管理旅游行程。
5.2、城市分布
從用戶分布看，一線城市除北京外，與其他城市的用戶覆蓋相差并不明顯，其中，天津以4.94%的比例位居第二，高于深圳、廣州；杭州、南京、武漢和成都等旅游城市的用戶覆蓋比例靠前，說明旅游城市用戶的出游意愿相對較強。
5.3、手機品牌分布
旅游應用用戶所使用設備的品牌主要為小米、三星、華為、OPPO和魅族，五個品牌的合計占比超過70%。
6、移動旅游應用使用行為
6.1、日均使用次數分布
節假日期間大多數類型旅游應用的日均使用次數有所增加，其中民航、行程管理、鐵路和公共交通類應用增長明顯；受假前10天預熱和假后用戶分享評價影響，旅游資訊和酒店類應用的日均使用次數在國慶假期前后呈現兩個小高峰。
6.2、時間分布
工作日期間，旅游應用用戶的首個活躍峰值出現在7點，然后還活躍于10點、12點以及21點，并在21點打到最高；節假日期間，旅游應用用戶的活躍在10點達到峰值；整體來看，節假日期間旅游應用用戶主要活躍于上午時段。
7、總結
在線旅行市場藍海中，旅行類應用的高活躍度也顯示出現在的用戶對于旅游的需求已經不僅僅是定個旅行團這么簡單了，而是有更加自由、個性化的需求。
而在共享經濟、消費升級的當代社會，做為依托共享經濟的海外旅行C2C平臺應運而生，利用海外當地居民、留學生的空閑實現，提供高質量的1對1導游服務將會成為線上旅行行業細分領域的下一個風口。
二、潛在競品
目前國內的線上旅行平臺主流產品為工具類，我們可以看到基本以BAT企業控股為主，以擁有優勢的流量入口及深厚的資本積累進行行業壟斷，而草根團隊在產品類平臺出頭已經不太可能，所以更多產品選擇進入旅行行業的細分領域，旅行資訊類，高端定制類、旅行社交類及自助旅行類，而2015年又冒頭的C2C共享旅行平臺，在旅行類產品中更加自由、更深入，更加體現人與人之間的關系，更加人性化。
三、直接競品及公司發展歷程
四、產品定位
五款產品都定位于點對點導游的中介形式服務平臺，與傳統線上旅行最大的不同是，他們在旅行過程中更加體現人對人點對點的高度自由、個性化的服務，改變了以往跟團游的服務結構，同時他們對于有機的內容生產方式做了改革，不論是基于時間軸還是基于軌跡，其本質都是改變用戶游記傳統的“由長文本+圖片”的形式，改為時間、場景、位置、圖片、文本、人物、活動等內容構成的結構化數據，從用戶的角度來說簡化用戶的旅行過程，增加用戶的場景體驗感，從系統的角度來說用戶直接完成了結構化數據的創建。
五、盈利模式
1、初期計劃
我們可以看到，以上五款產品均是由平臺為旅行者推薦目的地、熱情的當地人向導，他們是目的地的專家，從事不同的職業、擁有不同的喜好與擅長，其中有美食家、攝影師、自由職業者、微博紅人、在讀留學生、歷史迷、博物館館長、戶外愛好者等標簽組成，提供目的地短期或全旅程的個性化乃至客制化向導服務。這是一種顧問式的目的地旅行的全新體驗。
幾款產品基本都是以目的地顧問式旅行服務為主要盈利方式的電商平臺，所以在盈利方面缺少爆發點。
而在這些平臺大多數急需要解決的是用戶信任機制，不僅需要對導游進行身份驗證、能力評估，而且要一一訂立契約，并引入社會化評價體系，必要情況下要引入保險服務。
2、實際情況
E地游
E地游可以被認為是一個旅游C2C平臺。用戶在平臺上分別扮演袋鼠（本地向導）與考拉（外地游客）的角色，由向導一方發布個人信息、地接服務（比如接機、住宿、用車等）和旅游項目，游客根據條件進行篩選并購買，而平臺則為整個交易過程提供保障。
E地游目前僅覆蓋了麗江與上海兩個目的地城市，合作向導基本由常駐當地的職業導游、客棧店主、高校學生構成（主要靠線下推廣獲取）。打開向導主頁，可以看到包括服務價格、服務范圍、語言能力在內的介紹信息。點擊“查看活動”進入旅游項目列表，所有旅游項目都由向導設計并可以根據游客要求靈活調整，提供有別于旅行社的、高度自由的游玩體驗。在預約界面下，向導的忙、閑時間會以日程表的形式呈現，方便用戶直觀做出選擇。
2014年6月份，E地游因為市場反饋不佳，但已經無法挽回投資人的信心，這個超時代的產品最終融資失敗，公司倒閉。
座頭鯨旅行
座頭鯨旅行成立于2015年4月，以移動營銷工具的屬性，意在打造一個C2C的旅行服務平臺。在用戶端，其引入眾包分銷機制，通過傭金分成想讓人人都參與成為旅游產品的銷售；在資源端，座頭鯨則繞過批發商，直連目的地地接積累旅游產品。
在用戶營銷這一層面，座頭鯨看起來像旅游版“微商”，目前這一分銷功能的門檻比較低，既開放給旅游行業的從業者，也面向當地人、普通用戶等。不過丁毅表示，在之后還是會有一定的篩選，摒棄掉那些并沒有旅游經驗、可能會降低服務質量的用戶。
旅游產品方面，座頭鯨以跟團游、路線為主，CEO丁毅認為這樣的產品推薦起來比較簡單。而未來，平臺上的旅游產品來源會有兩方面，除了直接對接的上游地接，從而省掉中間環節和成本，提升旅游體驗；16年3月的旅行家產品上線后，座頭鯨才正式進入P2P旅行領域。
其實，引入類似直銷概念，融合共享經濟的，有眾信曾推出的“掌上店鋪”，提供給每一個旅游顧問，隨時給客人分享產品、完成支付，在移動互聯網時代，幫助旅行社強化地面銷售團隊的服務能力，另外還有旅游百事通，曾推出過的“掌旅通”，而這么做在產品傳播方面可能會有所提升，但是對產品本身的定位與格調來說，卻沒有什么好處，有得必有失嘛。
跟誰游
—————————————跟誰游雖創立自2015年8月，但自2016年7月中已多次轉型，最后一次轉型為留學英語培訓OFE，也在2016年7月杳無音信—————————————————————已破產倒閉
丸子地球
2016年1月丸子地球完成了數千萬的A輪融資，阿里投資為戰略投資方，從這個消息不難看出阿里在線上旅行業的野心。
目前，丸子地球為每個目的地制定了統一的價格標準，旅游目的地的向導在此基礎上為用戶提供個性化的服務，而旅途中可能出現的諸如超時、加油、過路費、AA消費等額外支出，游客可以參考丸子地球的建議，與向導討論具體的定價。
在這個過程中，丸子地球需要做的就是“撮合交易”，因為他的主要收入來源是，從向導和游客的交易價格中抽取一定比例的傭金。
白日夢旅行
白日夢旅行官網于2015年3月上線，在與其他的P2P旅行平臺對比中，我們可以看到白日夢旅行主打一日游樂高式（也就是DIV式）旅行產品，用戶可單獨購買一天的旅行，也可選擇多種選擇拼湊出自己的完整行程，讓旅行路線、旅行時長更加個性化。
而在場景體驗中，則可根據用戶或團體的旅行偏好、出行人數、目的，高度訂制深入當地生活的行程體驗，而在平臺定位中，白日夢旅行定位介乎與P2P與C2C之間，一方鏈接領域專家（具有權威及專業資質）、一方鏈接旅行者，最大情況下解決在P2P模式下兩端的產品品質、安全及信任問題。
1、總結
從以上五款產品一開始都想做旅行目的地相關P2P的交易平臺。E地游（貌似）并沒有等到線上旅行市場風口就放棄了；跟誰游企圖打造海外本地化特色以個人導游為賣點的線上旅行平臺，然而由于在經營過程中不斷轉型（先后調整產品策略為P2P海外旅行→海外游學→英語培訓）在不斷調整過程中失敗，而座頭鯨在2016年3月的旅行家產品上線后，才與普通工具類旅行產品做出差異化，目前的產品品類（旅行路線）不是很豐富，可能目前主攻青海、西藏等國內路線；丸子旅行經過4年的路程，在目前P2P旅行平臺中表現很不錯，2016年1月又獲得了阿里的戰略投資，但是暴露在P2P旅行中的難點也在逐漸露出，導游方未經培訓，在服務過程中可能會出現危險情況，同時由于無法進行服務監督，很難保證導游由于心情或其他不穩定因素影響服務質量（產品品質），總而言之就是不穩定因素太高。
而我們可以總結出在普通P2P旅行平臺，其主要難點有兩個，一是“分享經濟”平臺用戶所面臨的信任、由于導游個人原因引起的不穩定因素與安全問題，這也意味著需要線下的重運營（由于大多屬于海外目的地，線下運營成本普遍較高）來解決，；二是出境游的地接服務是一個低頻的需求，流量、獲客成本和用戶對平臺的粘性也會是一大難題。
六、用戶情況
1、下載情況
丸子地球：下載量375083/天（目前只有丸子地球擁有APP客戶端）
根據對兩個月內的數據進行對比后預測在線下載用戶真實下載數為：15083
2、評論及評分
丸子地球：IOS版本
在評價系統中，丸子地球的好評率表現良好，而差評的原因基本都是由于導游的服務品質不好，或導游的實際情況與平臺記錄不相同導致的用戶差評。
總結：總體來說丸子地球對于導游的認證環節做的還算可以，但是還是會有無法對導游提供的服務品質把關，不穩定因素較高，換句話說就是導游服務的好不好，完全取決于導游心情。對一個P2P旅行平臺來說這一問題很正常，但很危險。
七、運營類
1、SEO
座頭鯨旅行
丸子地球
白日夢旅行
總結：在關鍵詞優化上，座頭鯨旅行只做了標題的關鍵詞優化，而網站整體關鍵詞出現的頻率不高，，而大量的反鏈證明座頭鯨旅行在站外推廣方面（軟文鏈接、友鏈交換、廣告鏈接）是下了苦功的，但是總體來說在百度SEO搜索中起到的作用不大，而白日夢旅行的網站優化中規中矩，在搜索排名方面的表現不是很好，丸子地球的SEO優化做的比較全面，在網站布局方面頻繁出現其主營業務，在收錄方面表現也很好，在站外推廣方面也做了一些反鏈工作，在百度口碑的用戶評價表現也非常好。總體來說，丸子地球在網站的SEO優化方面的表現最為出色。
2、活動創意
座頭鯨旅行——人人都是旅行家
活動評價：介紹清晰、旅行家參與流程清晰，現有旅行家注冊數量透明，但活動似乎已經結束？根據旅行家注冊流程無法完成旅行家注冊，只能通過微官網首頁登錄入口注冊，比較尷尬。
丸子地球——無其他活動
暫時用首頁的一個問卷調查來當做活動吧。
尊重用戶的一種表現，可通過問卷調查接受用戶反饋，與用戶直接對話，是一種不錯的運營方式。
白日夢旅行——藍冰圖書館
顧名思義，以冰為存儲介質的圖書館，逼格慢慢，創意很好！
參與方式：
我們會征集＃旅行中你遇到的，讓你總能回憶起的那個人＃
其中精選留言
將會由隨機的當地人或旅行者
把你的故事刻在「書」上
一塊一塊，慢慢成型
在我們的想象中
也許會有24小時的直播
你可以看到自己的故事被刻在那里的瞬間
看到閱讀你故事的旅行者
軟文：
我們將每周評選最精彩的故事
2017年2月－4月
貝加爾湖上會有一個充滿了你們旅行回憶的藍冰圖書館
它會在春天融化
但你的故事將被封存在貝加爾湖中
如果你有機會踏足這里
可以指著湖面告訴身邊的人
這里曾有一座充滿故事的藍冰圖書館
由你講述的那本書
現在變成了湖水，曾經溫暖過很多人
1、文案分析
座頭鯨旅行微信公眾平臺
丸子地球微信公眾平臺
白日夢旅行微信公眾平臺
總結：抽取三個微信平臺文章，可以得出這樣的結論，座頭鯨的用戶對導游旅行攻略、導游深度路線介紹、心靈雞湯比較感興趣；丸子地球的用戶對社會熱點、靈異、魔幻、花邊新聞（出軌）比較感興趣；白日夢旅行的五篇文章中，三篇是以“藍冰圖書館”活動為主題的文章，一篇是以“星空下”活動發起為主題的文章，一篇是旅行攻略+產品推廣文章。
4、內容質量
1、座頭鯨旅行
1.1文案：川西高原走心攻略！跟著冬瓜玩轉川西！
發布時間：2016年10月18日
點擊量：5303
標題分析：
普通用戶：川西旅行攻略，導游叫冬瓜。
勾起對川西高原、冬瓜導游的好奇心。
忠實用戶：旅行目的地挑選。
導游冬瓜粉絲、勾起對川西風景、人文的好奇心。
文章形式：采訪稿+采訪視頻
文章結構：
導游介紹（情懷）
導游采訪視頻
目的地介紹
重點景點介紹
導游優勢介紹
座頭鯨平臺廣告（情懷）
旅行家模式廣告
導游成就介紹（情懷）
目的地安全介紹
其他目的地推薦
總結：運用采訪的模式比較接地氣，插入采訪視頻更吸引用戶打開播放，采訪非常結構清晰，適時打情懷拍對用戶更加具有吸引力，判斷：“該文章有這么高的點擊和Web端導流也有一定關系”。
2、丸子地球
2.1文案：美國總統大選為什么總定在周二
發布時間：2016年11月8日
點擊量：985
標題分析：
不感興趣的用戶：不知道啊？不感興趣
不會繼續思考，一掃而過，不點擊。
感興趣的用戶：不知道啊？為啥呀？
勾起好奇心，點擊文章。
文章形式：圖片+文字+年輕化文風
文章結構：
繼續勾引用戶好奇心？
揭密
冷知識普及
總統候選人調侃
導游優勢介紹
用戶微信群廣告
APP下載廣告
總結：總體來說內容從用戶好奇心挖掘、俏皮年輕的文風，都很不錯，但選題不是很好，和APP的活動、內容關聯不大，用戶打開率較低，更娛樂，猜測：也可能微信訂閱號粉絲本就不多。
3、白日夢旅行
3.1文案：一起睜眼做夢吧，比如把白日夢凍在貝加爾湖的藍冰里
發布時間：2016年10月27日
點擊量：4297
標題分析：
普通用戶：白日夢凍在貝加爾湖的藍冰里？
好奇心趨勢點擊，回復。
感興趣的用戶：藍冰圖書館，逼格滿滿
積極回復，報名，轉發傳播
文章形式：游記+故事+情懷+創意+互動
文章結構：
活動報名方式，調用用戶參與的積極性
以講故事的方式很好的把活動及理念帶入出來
活動創意也具有較強的吸引力
總結：總體來說內容以活動推廣為目的，游記+故事的方式比較能讓用戶讀下去，在讀的過程中宣揚情懷概念，加入高大上的活動創意和活動接口，比較完善的一篇文章，針對潛在用戶、忠實用戶的吸引力都比較大。
5、總結
在運營優化層面來看，丸子地球的SEO優化做的最好，該網站的點擊率應該較為可觀，而座頭鯨旅行的SEO做的很差，外鏈軟文做的非常多，可以判斷該網站的點擊量均由口碑、軟文+站外鏈接居多，白日夢旅行的SEO優化比較中庸，關鍵詞優化做的也不是很好，軟文+站外鏈接量也不是很多，判斷是品牌策略影響或團隊規模受限。
在內容層面來講，丸子地球的整體格調圍繞社會熱點、出軌、恐怖、魔幻及等題材，但是目標用戶對此并沒有什么太大的感覺，判斷其內容策劃偏離粉絲胃口，座頭鯨旅行的內容目的比較明顯，就是要引起粉絲轉發，選題方面更多偏向心靈雞湯、城市評選等沒有太多創意和亮點的文章，能夠引起點擊量較高的文章還是對旅行家訪談及旅行路線的推薦，白日夢旅行的多數點擊量較高的文章，基本都圍繞在藍冰博物館身上，活動的前期預熱到用戶的參與效果普遍不錯。
八、產品體驗
座頭鯨旅行
支付流程較為緊湊，在報名人信息界面體貼的顯示已報名人的相關信息，結賬下單環節直接轉入微信支付，訂單查看頁面比較難找，非忠實用戶很難很快找到。
而旅行家路線發布還是以座頭鯨執行董事此里農布、座頭鯨首席執行官丁毅發布的路程較多，總體還是以自由行跟團套餐為主。
丸子地球
支付流程層層把關，用戶預定反應周期較長，環節較多，旅行家有拒絕服務權限，雙方較為平等。
在用戶信息認證環節跳出率為40%，認證環節較為繁瑣，周期較長。
優點在于旅行家與用戶的安全系數有所提升，用戶可直觀看到旅行家生活照片、職業、注冊認證標識等，信任度增強比較明顯。
白日夢旅行
訂單詳情頁對導游的個人介紹較少，對行程的介紹排版、配圖質量很高，用戶個人信息環節相比丸子地球較為簡單，訂單生成頁面客服行程確認所需時間范圍并未明顯標出，付款環節還未體驗。
用戶訂單二次確認環節跳出率應在60%以上，普通用戶取消此次預定機會較大，客服行程確認所需的最長時間并未明顯標出，感覺付款遙遙無期。
九、總結
三款產品的風格大體可分為三種，社交屬性更加明顯的丸子地球，服務屬性更加突出的白日夢旅行和粉絲屬性較為明顯的座頭鯨旅行，在丸子地球中更加關注P2P雙方的個人信息認證和導游反饋時間，白日夢旅行更加關注的是行程的具體介紹和活動運營，座頭鯨旅行的P2P產品基本都是由公司高層發起，總體來說丸子地球的產品設計較為合理，但是在新媒體內容方面白日夢旅行依托“藍冰圖書館”活動取得了明顯的優勢，但在新媒體運營的其他方面還不是很穩定，座頭鯨旅行的內容和產品的關聯度較小，在新媒體運營中無法取得優勢。
在旅行家方面，丸子地球通過引導手段吸引大批國內外高學歷、高逼格的私人導游主動申請，白日夢旅行由于發展時期較短，在旅行家定位與招募環節更傾向于主動尋找高質量、高逼格和目的地標簽較為精準的專業人士，座頭鯨旅行則要么是高層親自出馬，要么任何人都可以隨意申請路線和旅行家權限，安全系數無法保證，產品質量無法保證，劣勢較為明顯。
在活動運營方面，座頭鯨旅行重點傾向于旅行產品的優惠發布、旅行家的折扣福利宣傳，打法比較傳統；丸子地球則是推薦評分較高的導游、熱門目的地為主；白日夢旅行在活動運營方面則比較出彩，“藍冰圖書館”概念較為吸引普通用戶及忠實用戶，通過活動的持續運營，在產品周期以內可獲得大量的普通用戶到忠實用戶的轉化，在推廣、話題度方面可謂是占盡優勢。
幾個角度來講：
從體驗上來講，丸子地球的APP的體驗更加優秀，邏輯更為合理，細節比較完善，操作也比較簡單。
在內容策劃上來講，白日夢旅行在內容策劃方面的數據較其他兩家的表現比較優秀，藍冰圖書館活動起到了很大的幫助。
對于活動策劃及話題度來講，白日夢旅行的“藍冰圖書館”更勝一籌，在活動創意上非常優秀。
在Web端運營優化來講，丸子地球的網站SEO優化最的比較全面，白日夢旅行的SEO做的比較完善，而座頭鯨旅行的SEO優化做的就比較差了。
在渠道運營來講，座頭鯨旅行的三級分銷模式調動起比較高的積極性，在推廣傳播方面的優勢較為明顯，但訂單由于無法記錄支付數量，所以無法統計。
