今天分享一個營銷殺手锏，杜子建等大咖一直都在用

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各位朋友，大家好~

今天和大家談一個營銷的點，非常非常有價值。

在曾經(jīng)一篇文章里，我說到，當(dāng)你找到了靠譜的貨源后，這個時候，你要思考怎么做零售？怎么把貨賣出去？

95%的人，一上來就開始討論產(chǎn)品如何推廣，如何找銷售渠道、如何打廣告，以及如何定價，如何裝修自己、如何包裝、如何向客戶介紹產(chǎn)品等等,這些方面都非常重要，但是……但是……這些事情都必須放在一件事情的后面去干，否則不僅無效，甚至可以說是窮扯淡。

有了產(chǎn)品以后，首先要搞明白的是你的產(chǎn)品賣給誰？把產(chǎn)品賣給誰這個問題先想明白才可以，這是賣貨之前要首先解決的問題。

為什么這么說？因為你的包裝、你的廣告語設(shè)計以及你的定價、包括你產(chǎn)品賣點的提煉，都需要從目標(biāo)客戶的角度去設(shè)計。

很多不懂營銷的人，覺得他的產(chǎn)品全世界所有的人，男女老少，都需要，這種人做生意，基本就是倒閉。

其實，在大馬路上發(fā)傳單的商家，在網(wǎng)絡(luò)上砸錢瞎撞的人群，基本上就屬于這一類，因為沒有客戶群體的定位，所以盲目亂發(fā)一氣，成交率低得讓你直接不敢相信。

有人說：我是做餐館的我是賣蜂蜜的，我是做化妝品的，誰都需要吃飯啊，誰都需要護膚啊等等~~但我想說的是，吃飯也是有人群分類的，有些人圖便宜，有些人要速度，有些人要名氣，有些人要口味……你只能滿足一類人群。

即使你有一個產(chǎn)品，可以包治百病，那么在賣的時候，你也不能這么說，只能說解決一個問題，就是治頭疼，你把這部分人群做好了，在使用的過程中，他發(fā)現(xiàn)頸椎也舒服了，他會幫助你去做傳播。

比如：一個藥，宣傳的是可以治頭痛，腳痛、胃病、灰指甲……包治100多種病，這樣的藥，你敢買嗎？另外一個藥，就告訴你，專治頭痛，你頭痛的時候，你買哪一個？

一般正常人，都會買第二種，是吧？

在營銷里

有一句話：賣一賣二不賣三，最好連二都不賣。

這一點，也就是杜子建老師說的：只賣一點，不計其余。

再說一個線下的案例，有一家賣蔬菜配送的，他們的目標(biāo)客戶群體是中、高檔小區(qū)里的三口之家。現(xiàn)在很多小區(qū)的年輕

再來說說，我自己設(shè)計的一句廣告詞，我朋友是開快餐的，他的開店地點周圍以上班族居多，所以他的目標(biāo)客戶主要是上班族。所以當(dāng)時我就想了一句廣告語：在xxx，方圓3公里，10個上班族，7個都吃過。

各位朋友，寫到這里，我想你應(yīng)該看明白了一些，對于我們中小賣家或企業(yè)，你一定要先想明白你的目標(biāo)客戶是誰？然后根據(jù)他們的存在的痛點或者需求，進行廣告詞的設(shè)計，而不是搞一些高大上的廣告語，沒有用的。

營銷里，特別重要的一個點，叫做與我有關(guān)。

廣告語，與我無關(guān)，關(guān)我屁事。

很多營銷的方法，根本不適合我們草根，比如：腦白金，你沒有錢，你廣告語再好，你打不起廣告啊。還有什么農(nóng)夫山泉有點甜，這類廣告讓你覺得好，你知道人家背后是多少萬的廣告費在支撐著嗎？3000萬/年。還有那種公眾號轉(zhuǎn)發(fā)類的，別人有平臺有流量，我們不該把時間浪費到這些問題的思考上去，我們大部分普通人，每年30萬都拿不出來，就不要再談3000萬了，所以有些營銷，可能會給大家?guī)フ`導(dǎo)，所以也請大家自己根據(jù)自己的實力，選擇自己合適的打法。

最后，再強調(diào)一下，把產(chǎn)品賣給誰？這是首要的問題，這個問題不想明白，那就是窮扯，窮扯淡。

營銷里有個很關(guān)鍵的點：說什么？和怎么說？

在營銷里也好，銷售過程中也罷，設(shè)計廣告詞也是一樣的，有些人成交很快，有些人半天不成交，有些廣告詞一眼讓別人看見，就有想去了解的沖動，而有一些天天看，似乎也記不住，這里面的一個原因就是在說什么和怎么說的環(huán)節(jié)上出現(xiàn)了問題。

我之前的文章里寫過，很多酒店打出的廣告語，大概就是賓至如歸、您溫馨的港灣、要么就是星級的服務(wù)，讓您感受到家的感覺，這些大概就屬于我之前說過的無感詞。

而后來改成了“花經(jīng)濟酒店的錢，住四星級的酒店，方圓5公里，僅此一家”,這因為這條廣告語，酒店的電話咨詢和到店咨詢，就多了一些。

為什么會多了一些？因為后面的這句廣告語是直接給到目標(biāo)客戶真接好處的，因為他們的酒店的目標(biāo)客戶很多就是當(dāng)?shù)爻霾钊耸俊V告語不是自己一拍腦袋，就立馬想出來的，別看這么一句話，要做很多工作才能提煉出來的。

對于一個新的小企業(yè)來說，沒有目標(biāo)客戶的定位，就是如果你沒有想好你的產(chǎn)品或服務(wù)，是賣給誰的？你的目標(biāo)客戶是誰？你沒有想清楚這個問題，那么可以說，定價，包裝、廣告語設(shè)計，都是瞎扯淡，絕大多數(shù)無效。

因為不同的人群在乎的價值不一樣，窮人可能在乎價格，而富人可能在乎的是品質(zhì)與服務(wù)。（你要根據(jù)你產(chǎn)品的特點來定位目標(biāo)客戶，在對目標(biāo)客戶進行定位之后，根據(jù)他們所在乎的價值，然后去設(shè)計廣告語，而不是上來先設(shè)計廣告語，順序搞錯了，那效果可想而知，肯定是不好的）

舉個實際的例子吧。

現(xiàn)在我們在很多地方都可以看到都有蔬菜、水果配送，絕大多數(shù)主打的特點就是新鮮、配送及時。

而這種店鋪絕大多數(shù)沒有做目標(biāo)客戶定位，而有一家店則做了目標(biāo)客戶定位，他的廣告語，看了一次，就記住了。

這家店的目標(biāo)客戶針對的是一個小區(qū)里的三口之家（當(dāng)然小區(qū)里上班族是比較多的），兩口子都要上班，下班以后回來自己做飯的人群居多，他們打出的口號是“上班訂，下班取，不揀不切不洗，半小時上桌”,這個廣告語是非常有穿透力的，直接解決了目標(biāo)客戶買菜、揀菜、洗菜的煩惱，因為這句話，很多人是愿意嘗試購買的，如果確實不錯，用戶體驗不錯，很可能形成高頻率購買。所以，目標(biāo)客戶的定位，非常重要。

對于目標(biāo)客戶而言，這句話“上班訂，下班取，不揀不切不洗，半小時上桌”,就比一味地突出新鮮、快速要更吸引人。

為什么呢？因為前面的廣告語具備了一個特點——與我有關(guān)。這是營銷廣告語設(shè)計中，非常非常重要的一個指導(dǎo)原則，叫做廣告語要與我有關(guān)。

這里的我，是指目標(biāo)客戶

就像在珠寶行業(yè)，99%都是和愛情掛鉤的，以“鉆石恒久遠，一顆永留傳”為代表，似乎鉆石、珠寶成為了愛情忠貞的代言人。而沈東軍的通靈珠寶則打破了這個規(guī)律，他們打出的廣告語是“為下一代珍藏”。（看到?jīng)]有，這立馬就不一樣了，一下就和競爭對手區(qū)隔開了，目標(biāo)客戶也就不一樣了，所以說什么是取決于，你要對誰來說，這是很關(guān)鍵的一點）

先想好了對誰說，再確定你說什么內(nèi)容，以及你用什么樣的方式說？

比如：你給一群學(xué)生講汽車知識，那你從功能到原理可能都需要講到，對于學(xué)生而言，他們可能會覺得非常有收獲。

但是如果你對客戶講，你講一堆的專業(yè)知識，沒人聽的，你家要買車，不要來當(dāng)專家或者學(xué)徒的。

我們很多做銷售的人，犯一個毛病，喜歡大說特說，專業(yè)知識。甚至有些人還凈說一些專業(yè)術(shù)語，搞得客戶簡直就是暈倒，最后的反駁就是：我再考慮考慮。然后就沒有然后了。

即使是同樣的內(nèi)容，怎么說也是一門巨大的學(xué)問。

這就是為什么同樣的內(nèi)容，不同的人表達，收到的效果是不一樣的。

比如：很多朋友說我的文章寫得比較實在，這一點，我自己都是絕對贊成的。在描述某個觀點的時候，我一定用大家都可以看得懂的語言去說，而不是搞一些成語，復(fù)雜的句子，一方面自己可能不是特別擅長，二就是很多網(wǎng)友是不明白的，你不要指望人家看完，不懂，他會去度娘搜索，這種概率太低了，這是我之前做線下實體的一些思想方式，實際上針對于線上也是同理。

溝通的意義是取決于對方的回應(yīng)。

你說是說了，但別人沒聽懂，等于沒說。

你寫是寫了，但別人不明白，等于沒寫。

所以，我們在做營銷的這個環(huán)節(jié)上，要用別人聽得懂的語言，而不是為了顯示你自己的文學(xué)水平。對于作為草根的你來說，是沒有人買你的賬的。

今天先寫到這里，后續(xù)會陸續(xù)進行深度詳細地分析，敬請期待。

希望我的文章對于有用。