鄭重聲明:文章系原創首發，文責自負
與別人做的每一次戰略性溝通，都是談判。就算是與朋友討論去哪家店吃晚飯，那也是一種談判。
談判無處不在，如何達到自己滿意的結果？
《商業至簡》中提到四個談判要點，可以幫助我們建立一個戰略性的談判框架。
1.談判的兩種類型——競爭性談判和合作性談判
作者跟其他人不一樣的地方是，他對兩種談判保持著相同的重視程度。
在沒有任何“談判技巧”之前，已經在使用的就是“競爭性談判”，在很多事情上，總是“想贏”，一定要讓對方認輸投降。比如在與夫妻關系中，總是想壓對方一頭，想要“辯論”出一個“輸贏結果”。這是因為我們與親密之人陷入了“權力之爭”，相當于我們陷入了競爭性談判中。
輸贏的最后是雙方的不愉快，我們討厭這種談判的結果。所以很多關系類的課程、書籍開始提醒我們要“尋求合作”而不是“一爭高下”。
比如《幸福關系的7段旅程》中有類似的說法，“在吵架的過程當中不要只想著贏，而要找到解決方案”。
比如《高效能人士的七個習慣》中的第四個習慣——雙贏思維，也說到在各種人際關系中要建立一種雙贏關系，達成第三選擇。
再比如，《第3選擇》這本書中關于如何在談判中達成協同，即使用第3選擇的心態——雙贏心態。
你輸我贏意味著我得到了我想要的，你贏我輸意味著你得到了你想要的，雙輸意味著我們雙方都沒有得到彼此想要的。這些都是妥協的心態。雙贏是第3選擇的心態。——《第3選擇》
我們學習的越多，越覺得“雙贏”的合作性談判太重要，太有用了。所以，我們在遇到談判時總想著使用“合作性談判”，來達到一個雙方都滿意的結果。
但是，我們真的不需要“競爭性談判”嘛？
作者認為，在談判過程中，首先要判斷對方在使用哪種類型的談判方式，這很重要。
如果對方不想滿足你的想法，只想滿足自己的要求，那么，放棄你的“合作性談判”，立即執行“競爭性談判”，討價還價，盡力滿足自己的需求。
而且在達到自己的要求后，還要表現的一副“自己承受很大的損失才能接受談判結果”的狀態，讓對方感覺“他贏了，我輸了”。這樣才能算一次圓滿的談判。
所以，我們不必總要想著要雙贏，我們需要競爭性談判，該出手就出手。
在工作和生活的談判中，我們與家人、工作伙伴、合作方的談判，大多數都可使用合作性談判。而對于一次性的買賣，我們則更多的需要競爭性談判，來達到自己的要求。
2.提供額外收益
并非所有的談判都是理性的。
提供金錢之外的額外價值，包括情感上的滿足感。
就像前兩天一個獵頭給我打電話，除了薪資之外，她重點強調了工作的安穩性和有足夠的適應期。嗯，這個額外價值是挺不錯的，但是在看到工資待遇不能滿足時，額外的價值也就沒有多少價值了。
畢竟現在的工資待遇還處在需要增加金錢來刺激的階段。
就像諾貝爾經濟學獎得主丹尼爾·卡尼曼研究出的一個數值：對于年收入7.5萬美金以內的美國人來說，用錢來驅動他們做事是非常有效的激勵方法；但對于年收入超過7.5萬美金的中高收入人群來說，再用錢來驅動他們做事就不管用了。這個數值對于我們也有一定的參考意義。
談判中可以尋找讓對方滿意的額外收益，但是前提還是要站在對方的談判底線之上，才有使用額外收益技巧的機會。
3.提出最初報價
這個是使用錨定心理。最初的報價，無論是對方的還是自己的，都會對雙方產生影響，尤其是對付款方。
作者認為，心里先有個評估，提出“最初價格”并讓整個談判圍繞這個“最初價格”波動，即自己掌握談判的重心。
所以，提出這個“最初價格”的前提是，你心里要對產品有個合理的價格。比如在買汽車時，該汽車標價22萬，但是你了解到經銷商的購買價是15萬，那預估一個17萬的價格，再與經銷商談判，這樣你心里就很有底氣把談判的重心放在17萬上，可能最后可能以17.5萬～18萬拿到這輛車。如果對這輛車的價格有所掌握，可能會以22萬為談判重心，也許拿到的價格可能就會是20萬～21萬左右。
兩種不同的價格錨定點和談判重心，會帶來不同的談判結果。
4.避免情緒化
作者強調的情緒化，并非爭吵、發怒，而是陷入了“我想要得到它”的執著情緒中。
如果我們覺得正在談判的東西是唯一的，我們就會產生一種稀缺心態，情緒的杠桿就會失衡。
就像你看到一個房子很滿意，但是價格有點超出你的預期，你回去后，左想右想都覺得這個房子哪哪都很滿意，就覺得非常想得到它。在這種情況下，我們很容易控制不住自己的沖動去付出超出預期的價格買下它。
我們女生買衣服，試了一件鹿皮大衣，穿著很不錯，挺喜歡，但是價格1998元，當時會覺得這個價格太貴了，放下了。但是晚上回家，就覺得那件鹿皮大衣太合適了，穿著顯身材，現在也快冬天了，衣柜里也正好缺一件大衣，怎么想都覺得太合適了。經過一夜的煎熬，第二天迫不及待的就去買下它。
基金定投時也會有這種“稀缺心態”，價格跌了很多了，價格已經很便宜了，買，抄底！或者價格上漲時，漲的好多呀，肯定還能漲，全部心神都在這個“漲”上，就想要，買！結果，可想而知，抄底抄成被深套，買漲買在山頂！
怎么辦？
作者采用了約翰·勞里的方法——
當你陷入情緒化時，轉移關注點，開始尋找其他選擇。
我們可以讓中介多介紹介紹其他房子，多比較評價；可以在淘寶中多搜索下其他大衣；可以在想要基金抄底時多看看研報和歷史，或者做一個沒有情緒的定投機器人。
這一章談判至簡，在書中的內容簡潔明了，但是在閱讀時，總是能引起共鳴和深思。就像作者說的，學習這4個談判要點——談判的兩種類型，提供額外收益，提出最初報價，避免情緒化——可以讓你成為一名出色的談判家。
