寫在前面的話：

房產近些年的發展，從各大平臺商業決策來看，無外乎是做信息（搜房、安居客、58、新浪）或者做交易（鏈家、房多多、愛屋及烏、悟空找房）；

而從產業布局角度看，這些信息平臺已經逐步在往----->交易導向的平臺過渡，有的瞄準了房產前期的詢房（58、安居客），有的瞄準了房產后市場（搜房、新浪）；這種交易導向的電商思路是推動房產從信息化的服務到買房全流程體驗的一針催化劑。在這個浪潮下，擇家如何找到切入口，殺進這樣一片紅海。我們就從房產交易環節的各個角色角度出發，找到買賣雙方獲取的E（價值） = ? {平臺入駐的經紀人的}M（能量模型）* C2（服務效率）；這樣一個公式展開。

各個角色現狀

1、買家：作為買房用戶之一，我的痛點無外乎出現在選房、詢房、看房、過戶、交易這些個環節；這里只從選房這個環節說起，我的選擇往往集中在地域、價格、戶型這三個維度上，而其他的維度不是我不care，而是我不會去選，就已經開始習慣性的去找，沒有喜歡的就走掉；我急迫需要一個在我找房過程中的一個知心姐姐，我希望你能給我產生推薦，并且幫我在這些推薦中做出對比；

2、賣家：我的心里模型往往是廣撒網，誰能先帶來有交易意向的我愿意和誰談，沒有的 我都懶得見；我家的房子最好，掛的價格我不希望低于小區均價；我不喜歡稅費，能不能把這部分刨去 ，愿意交易的話?我們都好商量；這時賣家的心智是希望掛牌價越高越好，交易費越低越好，交易速度越快越好，過戶手續越簡越好，而往往這些個期許都是需要找人商量，不斷調整自己的預期和市場冷冰冰的現實；

3、經紀人：我們是一群背負著銷售導向的“小蜜蜂”，哪里有成交意向我們會第一時間飛向哪里，我們不知道你是否愿意買房，但是我們通過對你的了解可以很快給你貼上標簽，我跑的房子比你瀏覽的過的頁面還多呢，快到碗里來！什么？你要我服務水平加強，不靠譜？我服務過2000個買家，成功幫300個業主賣出去房，在開發商門口截胡了1000多單，你說我不靠譜？我上個月15w你有資格說我嘛你，我提升服務又能怎樣，能怎樣,,,,；

解決問題思考方式

1、買家：決策周期這么長，往往我需要一個陪伴，選著選著我也是醉了，到底哪個小區好嘛，哪里的小區買了房劃算，滿足我性價比的要求；

2、賣家：這都什么時候了，我的房子還掛著，改價？不可能，少1萬都不行，你不行就換..

3、經紀人：這都什么人，買不買房啊；這個房子真心可以，你為啥不來看看呢？我真的時間都在搞這幫客戶上了，你再抽點時間我帶他們看看房，行嗎？

這三類人其實是買房過程中，由于信息不對稱造成的一方有大量看房需求，而另一方沒有辦法滿足；一方有大量接客需求，而另一方沒法輸出，一方有省事省力的需求，而市場就這樣，當我服務速度為0時，我產生的價值就為零（牛頓第二定律）；

改變上述現狀的核心：實際上經紀人扮演的角色應該慢慢的轉變，從銷售為導向過渡為專家導向， 我不介意你去其他家門店詢房，看房，請你最終回到我這里來確診！我能給你提供全流程服務，且我是一只陪伴在您身邊

這樣問題也來了，經紀人的職能要有什么變化呢？

經紀人應該從銷售員轉化為置業專家，你真正解決了用戶找房問題，用戶賣房問題，只要服務做得好，不愁每月沒錢拿；這里的服務應該有一個平臺來定義并作出歸類：如買家+賣家咨詢的服務，是否得到滿足；買家看房過程中體驗怎樣；交易過戶時是不是專業。代辦是否靠譜，價格是否可談等。這里的平臺作出了把現實中一些背負著銷售指標的經紀人人釋放一部分精力真正去了解他的責任田（小區、街道）、理解他的客戶、理解交易、理解人性；而營銷方案的制定有我們平臺幫你做，你真正的內心需求是實現自我超越，記住：你會的越多，你就能晉升，你就能更加接近交易！

角色交互方式

最后，在共享經紀的號召下，如何讓經紀人突破門店的物理邊界，突破自身的銷售話術，從而達到買賣雙方的最佳服務體驗是值得深挖的，在這么特定的行業領域內，勢必會有信息壁壘，讓經紀人不要成為這個壁壘的利用者，而應該走到墻外面去，去發現去感受去提升自我；三個和尚不一定沒水吃，想要達到Max的E（價值），能力模型M和服務效率C 才是經紀人最應該考慮的，把拓客模式交給平臺，把拿房方式也交給平臺，在供應鏈上游我們幫你做好的情況下，好好考慮你這個加工廠應該有怎樣的輸出；你的同行都在什么一個體量，你如何追趕，你如何提升自己的服務！