捫心自問，來沈陽六周了。五周的訓(xùn)練營，我到底得到或者失去了什么。

單從銷售層面來說，我學(xué)到了產(chǎn)品知識(shí)。有個(gè)很明顯的感覺，剛開始的兩周，通學(xué)五款產(chǎn)品，覺得自己學(xué)到了產(chǎn)品，了解了產(chǎn)品。當(dāng)然，在接觸客戶之前的銷售演練，只能憑空想象客戶會(huì)有什么樣的困惑，什么樣的反應(yīng)，有點(diǎn)紙上談兵的感覺。當(dāng)然，這么是相對(duì)而言，并沒有貶低它的價(jià)值的意思。

下到事業(yè)部，我們開始專門地學(xué)習(xí)一門產(chǎn)品。在事業(yè)部，會(huì)有咨詢顧問，售前，技術(shù)給我們講產(chǎn)品，答疑。但我們?nèi)耘f是憑空學(xué)習(xí)產(chǎn)品。當(dāng)然，這樣的憑空學(xué)習(xí)很重要，如果沒有這些憑空地學(xué)習(xí)，恐怕見到客戶一句話都說不出來。在事業(yè)部第一周的學(xué)習(xí)，我們不慍不火地主動(dòng)找老師要資源，要資料來學(xué)習(xí)。真正加速我們學(xué)習(xí)產(chǎn)品的進(jìn)度，是在拜訪客戶之后，也就是第二周，第三周的事情。當(dāng)然，這里所說的不僅僅是產(chǎn)品知識(shí)，還有對(duì)目標(biāo)客戶的學(xué)習(xí)。記得負(fù)責(zé)煙草行業(yè)的一位老師說過，很多時(shí)候，他都是向客戶學(xué)習(xí)，向客戶了解行業(yè)知識(shí)。現(xiàn)在我明白了，向客戶學(xué)習(xí)，不僅僅是向客戶請教。在與客戶交流過程中，一方面開始慢慢了解客戶是什么樣人物，更多的是，遇到不懂的問題記下來，回來問老師，百度。通過各種方式，找到問題的答案。下次拜訪客戶再出現(xiàn)類似問題就可以很順暢地答上了。這樣收獲來的產(chǎn)品知識(shí)，更深入，更擴(kuò)展。所以，才有了現(xiàn)在的關(guān)于三款產(chǎn)品的十五頁答疑記錄。到現(xiàn)在，我個(gè)人認(rèn)為銷售了解一點(diǎn)技術(shù)沒有什么壞處。都說不要走進(jìn)技術(shù)圈，把握好節(jié)奏，讓自己成為客戶的產(chǎn)品顧問，讓他們一有問題就想到自己，這是我的目標(biāo)。后續(xù)一周的計(jì)劃是輸出三份產(chǎn)品報(bào)告總結(jié)。做好答辯準(zhǔn)備。