? ? ? 一 你是在賣產品嗎？前面講過杠桿原理，知道產品是工具。賣什么不僅僅賣什么，即賣產品不僅僅是賣產品，賣的就是產品背后的價值。產品的價值分基本價值，附加值。當產品發布后，其基本價值即實用性就基本確定。產品的附加值，是產品基本價值之上的加強點，它從基本價值衍生出來，目的，幫助人們更好享受產品基本價值。顧客為產品的哪種價值買單？答案是附加價值，因為，顧客總會把自己的價值觀和產品的購買需求聯系起來。如果產品與其價值觀吻合，他們當然樂意購買。如，同樣是咖啡，街頭的咖啡與星巴克咖啡價格天壤之別。因為星巴克不僅賣咖啡，顧客還要給星巴克優雅的環境，濃郁的文化氛圍買單。這就是產品附值的體現。如果想要產品占據更廣闊的市場，就要不斷深化，賦予其更多價值。常見提升產品附加值的方法不在乎有:精美的外包裝，附加情感設計，利用環境和氛圍，好的材質和工藝技術，品牌設計等。

? ? ? ? 二? 為什么顧客要買你產品？? 上述從賣的角度闡述了產品價值，那么，從買的角度來看，顧客又為何買你的產品呢？顧客買產品的目的是為了滿足其某方面的要求。即顧客實質上買的是產品的需求。至此，就可以得出? 產品價值= 產品需求。只是買賣角度不同而已。同樣產品需求也分兩個層次。第一層次需求叫表層需求，是產品與生俱來的、最基本的需求。這需求地球人都知道。如，椅子是用來坐的，筆是用來寫字的。不用激發顧客他也會買。第二層需求是激發的需求，其實大部分人并不知道自己真正需要什么，即有時不知道什么是價值，需要商家去挖掘潛在價值，激發顧客購買需求。如，一盒增白油，大家都知道抹在臉上會變得美白。除了以上功能，你還可以告訴顧客，她抹上很漂亮，很吸引別人的目光。女為悅己者容，這樣推薦很能滿足女人的虛榮心。此時，還可以再引導她，告訴她?人通過化妝變得更美麗，老公每天圍著她轉。h人不注重化妝和形象，老公外面有了小三。原來增白油只賣幾百元，現在價格漲到了幾千元，買的人反而多了。產品沒變，只是你激發了顧客更多需求。需求分為: 生理需求、心理需求、生存需求、發展需求、人格需求、信念需求。

? ? ? 三 如何做好大買賣?

? ? ? ? 1 按需求來定制產品。以往普遍做法就是，先找產品，后找顧客。很容易造成產品不符合顧客要求，成交困難。但如果是根據客戶需求定制產品，成交就不會有障礙。如，小米手機，前期進行大量的調查研究，互動，知道了顧客需要什么樣的手機，手機的配置，功能，價格都調查清楚后在進行大量軟文營銷，推廣，宣傳，獲得了很多價值認可，這時，小米才去生產。商業的起點就是滿足需求，這是商業的基本邏輯。

? ? ? ? 2? 做的方法。第一步 引導，給產品賦予多重價值即多重需求后就要引導顧客關注產品。

? ? ? ? 第二步? 教育，把自己的思想，觀念傳遞給顧客。

? ? ? ? ? 第三步? 獲得顧客價值上的認可。

? ? ? ? ? 第四步? 價值交換，水到渠成。

? ? ? ? ? 商品的價值最終由商家引導決定，商家把產品引導到哪里，產品價值就在哪里，通過買賣行為完成價值交換。

? ? ? ? 好了，今天的分享到此結束。

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