YC創業課第四課? 如何積累初期用戶

主講人：Homejoy創始人Adora Cheung

Adora Cheung分享了多年的折騰經驗，方向換了好多回最終找到感覺的故事。

Adora講了她之前的惡性循環路線是什么樣子的：

1. 秘密創建產品

2. 在科技媒體發布獨家新聞

3. 等用戶過來使用

4. 購買用戶

5. 放棄

可實際上因為初期沒有大量獲取用戶反饋，即使上了科技媒體吸引了用戶也很容易流失，于是花錢開始打廣告，結果仍是一樣。

這里我在想，創業者自己認為不錯的好產品，如果沒經過試運營大量收集用戶反饋進行優化完善就開始大規模的推廣是極其錯誤的。

周鴻祎也曾說過“好產品是運營出來的”，產品如果沒有經過運營的持續打磨，貿然大規模推廣就是作死。

本節課Adora分享的觀點基本上是“精益創業”的玩法，雖然被《從0到1》的作者Peter Thiel所不屑，但對于一般的創業者來說我個人覺得很實用，因為世界上沒有那么多的產品天才。

拿我們做的一個B2B信息發布類網站來說，一開始就是一個簡單的發布平臺，但分類很全、發布流程很簡單。但慢慢的發現用戶留存率很低，用戶發了信息就走。于是我們建了一些QQ群，讓用戶加入交流討論發帖心得，希望通過這種方式黏住客戶。

QQ群用戶多了起來后，從他們的交流中發現，他們最關心的就是一個網站能發多少帖子，搜索引擎收錄效果好不好，他們自己都有一個excel表格記錄這些網址。

于是我們馬上花兩天做了一個很老、很傳統的互聯網產品---"網址導航",唯一的不同就是根據搜索引擎收錄速度，可發布信息數量，用戶打分進行算法排序。

產品推出去以后廣受好評，用戶口碑自發傳播，訪問量上升很快，一些老牌B2B網站也都找過來希望提高他們的排名，如果可以的話愿意在首頁加上我們的友情鏈接。

圍繞著用戶希望看自己發布的信息是否收錄的需求，我們又增加了收錄提醒功能，每當互聯網有用戶搜索關鍵詞并點擊了他發布的帖子，我們就給他發郵件，告訴他幾點幾分，什么地方的網友搜了什么關鍵詞點了他的帖子，同時我們還會贈送積分鼓勵用戶發高質量的帖子，建議他轉發他的帖子到其他社會化媒體。

通過推出這一系列產品，持續的運營改進，讓我們的用戶留存率獲得了極大的提升。

Adora還談到如何快速的了解一個行業，方法就是加入這個行業，站在目標客戶的角度去考慮方方面面的事情，從現狀中找到可以優化提升的地方。

另外她提到，她會列出潛在對手、類似公司，把他們在Google搜索結果的前1000個條目一一閱讀，如果上市公司，她還會讀S-1文件和每季度財報。她認為干貨只能靠這種笨辦法獲得，不能偷懶。

關于產品人群定位，她認為靠譜的應該是選擇特定人群，根據他們的需求優化，把力氣使到一處。

這個道理很簡單，資源是有限的，只有通過滿足特定人群的需求，才能快速成長，產生口碑。

創造設計產品前一定要想好用戶的使用場景，這個對于產品設計人員來說是基本常識，但Adora所指的范圍更廣，不僅僅是用戶如何使用你的網站，還有用戶會在什么場景下發現你的產品（廣告還是他人推薦）；登錄后應該看到什么；注冊、購買時有什么信息要傳達？；你的產品能給客戶什么幫助？；使用產品后有沒有反饋機制？

所有產品如果要向別人推銷，最好能用一句話就簡單清晰的表達，無論是對客戶，還是對投資人。

這個理論在《定位》里也有講，還比如大家非常熟悉的 “怕上火就喝王老吉”， Adora對Homejoy的定位就是“20美元一小時的清潔服務”

大家都想想自己產品和公司的一句話介紹應該是什么呢？

最后，這節課在講到口碑營銷時候有個觀點讓我很受啟發，就是要找到用戶深度使用產品并對產品感覺良好的時間點，那時再讓他幫你傳播推薦。

這個和以前看的一篇文章觀點很像，產品與用戶之間不斷深入的關系就像談戀愛，別上來就想牽手，這樣會嚇到用戶，關系要一步步慢慢來。

憑什么要注冊？憑什么要讓我幫你轉發推薦？

關系到了才水到渠成。