? ? ? 當(dāng)一個(gè)客戶走進(jìn)一家店。可能有很多的分店，無論她去到哪一家分店所有人所說的話。專業(yè)素養(yǎng)也好接待話術(shù)也好。專業(yè)知識(shí)的也好，還是銷售的流程和標(biāo)準(zhǔn)也好全都是統(tǒng)一的，立馬給到客戶的一種感覺就是。這一個(gè)品牌他是專業(yè)的，無論走在哪里，他們的言行舉止都是一樣。凡是所有的大型企業(yè)能做到大。能做到規(guī)模他一定是有一套系統(tǒng)，在管理就比如說我們?nèi)コ燥垼蟹趾芏嘤蟹诌B鎖店也有風(fēng)快餐店。在舉報(bào)這個(gè)案例的時(shí)候講到一家店叫肯德基。大家會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，在全中國有很多家肯德基連鎖店。但無論你去了全中國哪一個(gè)城市的肯德基去吃他們的。食物，他們的味道幾乎都是一樣的。
想要把店開好，有三個(gè)核心板塊
1、品項(xiàng)管理
2、客戶管理
2、團(tuán)隊(duì)管理
統(tǒng)一的操作標(biāo)準(zhǔn)，簡單可復(fù)制！店員一進(jìn)來就能學(xué)會(huì)！
心里明明很想做銷售。可是嘴巴上卻不知道該如何開口，甚至可以說她是不好意思怎么開口。就比如說說的第一句話。你好，請(qǐng)問有什么需要的或者有的人會(huì)講我下一段話，您好，請(qǐng)問有什么需要幫忙的。親愛的你很想賣產(chǎn)品可是你這種太過客氣的意見回答。跟客戶講話的時(shí)候，問這種很放射性的問題給到客戶的時(shí)候客戶也是不好意思跟你回答的，因?yàn)榈谝凰恢滥愕昀镉惺裁础５诙荒芑卮鹉阄译S便看一看。當(dāng)我們的客戶回答完我隨便看一看的時(shí)候，我們的店員，接下來他是沒有話講的。因?yàn)檫@是一個(gè)程序結(jié)束后面就沒有可接的話聊天就會(huì)把天給聊死吊。
太過客氣的回答，客戶也會(huì)不好意思
那第二句話同樣也是客戶所說的隨便看一看我們的店員他也是不知道該如何來接。那第三個(gè)緊跟在身后給到客戶的感覺就是。他很不舒服，從正常來講，一個(gè)人與一個(gè)人的安全距離在1.5米到兩米左右之間。這是一個(gè)最近的安全距離。可是如果你跟客戶跟得很緊，客戶心里是不舒服的，他看著看著被你跟著不舒服的時(shí)候自動(dòng)就離開了點(diǎn)。而一個(gè)客戶走進(jìn)來，你話都沒有說上三句到四句，我想問問我們的產(chǎn)品如何能夠賣的出去。無論客戶走進(jìn)來，他要買什么東西，你想要給他賣什么東西，親愛的他都是需要有套路的有流程和標(biāo)準(zhǔn)的。你很想賣產(chǎn)品，但是你一定要找到方法。不要不好意思賣，沒有什么可需要幫忙的來了就是來消費(fèi)的。
一個(gè)客戶走進(jìn)一家店，我們?nèi)绾卫每蛻糇哌M(jìn)這家店的幾分鐘時(shí)間里來成交好我們的客戶。那目的只有一個(gè)，單刀直入，我們心中就想著客戶來了就是買東西的，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的思想一轉(zhuǎn)變立馬就開始變得完全不一樣，有的時(shí)候不是我們的能力不行，不是我們的專業(yè)不行，不是我們的服務(wù)不行，而是我們很多人思想。出了問題，不好意思直接開口。這才是導(dǎo)致我們很多的客戶走進(jìn)店，我們沒有把他成交沒有讓客戶消費(fèi)的真正原因，一個(gè)人的思想包袱想的太多，他注定是走不了太遠(yuǎn)的。當(dāng)客戶走進(jìn)來，你都不好意思罵我，想跟你講客戶會(huì)主動(dòng)很。快樂的很，速度快的給你來高消費(fèi)嗎，這是不可能的，她也是需要你來主動(dòng)的。
跟著客戶太緊，客戶會(huì)很不舒服！
客戶來店里就是來消費(fèi)的，千萬別不好意思！
當(dāng)一個(gè)客戶走進(jìn)店，我們的客戶回答我們?nèi)际请S便看一看，我先看一看的時(shí)候。你馬上你的角色已經(jīng)發(fā)生轉(zhuǎn)變。作為一個(gè)銷售人員，當(dāng)你跟著客戶后面走。當(dāng)客戶問一句，你答一句，當(dāng)客戶說什么你回答什么時(shí)候。這個(gè)時(shí)候你會(huì)很被動(dòng)，客戶想聊產(chǎn)品專業(yè)你就得陪他聊著一客戶想要市場品，你就得陪她是產(chǎn)品。客戶試完之后不買你也不好意思說什么，親愛的。這個(gè)時(shí)候你完全都是被客戶再帶著走。a不是你帶領(lǐng)著客戶玩你想要的成交，結(jié)果方向而走。當(dāng)我們?cè)阡N售的角色當(dāng)中扮演的是一個(gè)被動(dòng)的角色的時(shí)候，你想要成交，客戶是相當(dāng)相當(dāng)難的。因?yàn)榭蛻舻臍鈭鲆呀?jīng)壓過你，你永遠(yuǎn)都是在唯唯諾諾的聽客戶說話。
客戶是需要你來主動(dòng)的。
分享一個(gè)銷售流程表
整個(gè)銷售流程的標(biāo)準(zhǔn)就五個(gè)步驟，第一個(gè)是分類，第二個(gè)是類別第三屆特色，第四個(gè)是產(chǎn)品感受價(jià)案例，第五部成交。總共是五個(gè)步驟，加上二選一的法則。我們透過這五個(gè)步驟引領(lǐng)著客戶往我們的結(jié)果一步一步一步走，那如何來做分類，我們的話術(shù)如何來講，第一句話，我們開場就能夠讓客戶。只按我們的思路走，讓客戶按照我們的整個(gè)意念走進(jìn)我們的流程。
客戶進(jìn)店。第一，我們保持好我們的職業(yè)熱情。保持好我們的面帶微笑，客戶走進(jìn)地，我們第一句話直接就說您好，歡迎光臨因素旗艦店。我們因素目前全國有一千四百家連鎖店。主要以面部護(hù)膚和彩妝兩大系列為主，您是要買護(hù)膚品還是要買彩妝的。各位，記住這一段話里我有幾個(gè)意思，第一個(gè)因素，目前全國有一千四百家連鎖店。這句話說出來的目的就是告訴我們的客戶，我們的品牌在全中國。已經(jīng)占有很大的市場量擁有一千四百家連鎖店。證明我們這個(gè)品牌是擁有一定實(shí)力的。客戶一聽這家店有一千四百家連鎖店。他立馬有一種感覺和反應(yīng)這個(gè)品牌是不錯(cuò)的，值得信賴的。
那我的第二個(gè)小句話就是問客戶，您是要買護(hù)膚品還是買彩妝，各位。我在后面還飆了一段話，記住我們所講的話一定是買，而不是看。因?yàn)閺奈覀兊恼J(rèn)知里就知道。看護(hù)膚品和買護(hù)膚品是完全兩個(gè)意思。我為什么直接這樣講，原因很簡單，客戶走進(jìn)來就是買東西的那我們?yōu)槭裁催€要去欲蓋彌彰，讓客戶覺得我們不好意思呢，當(dāng)我們把這個(gè)主題說完之后客戶他都知道。他要買什么，他會(huì)直接告訴你我問他買產(chǎn)品的目的是送給朋友也好，還是買給自己用也好。他會(huì)知道她要買什么買哪個(gè)系列。他很清楚他目的也很明確，那我們也能夠把我們的目的說得很明確。
接下來客戶有兩種回答，第一種回答隨便看一看那第二種回答直接按著我們的思路走。他可能買產(chǎn)品送給他朋友，他就說我要買護(hù)膚品。那如果他自己用他心中無論是買什么東西，他也會(huì)直接跟你講，我要買護(hù)膚品還是要買彩妝。有沒有發(fā)現(xiàn)我這一段話，最終結(jié)尾的結(jié)束。是二選一法則選哪兩個(gè)第一，你是選護(hù)膚品，還是選彩妝。所以呢，二選一證的問題，問完之后。就不會(huì)是什那種放射性合成數(shù)據(jù)的那種形式講完客戶不知道該如何接話，一旦我們有反問句二選一的時(shí)候客戶覺得。他怎么接話，我們聊天才不會(huì)把天給聊死和尷尬死。
記住是買，而不是看
二選一法則
你是選彩妝 還是護(hù)膚品
當(dāng)客戶回答，選擇完之后可能三個(gè)系列，他選擇了其中一個(gè)系列。幫他寫完之后在這個(gè)時(shí)候我們要做的事情就是把這個(gè)系列的特色和賣點(diǎn)把它開始放大。特色和賣點(diǎn)主要有哪些，我在底下這個(gè)圖片上也給到大家一些方向性的內(nèi)容。比如說我們的一些用在皮膚上的感覺邊體驗(yàn)。邊引導(dǎo)使用產(chǎn)品的效果，客戶用到產(chǎn)品第一個(gè)涼涼的滑滑的，很滋潤的感覺，那第二個(gè)。我們?cè)谡麄€(gè)客戶用到這個(gè)產(chǎn)品之后我們還要再這個(gè)當(dāng)中。拿上一些曾經(jīng)用過這個(gè)系列產(chǎn)品的。客戶的對(duì)比圖。一客戶有感受。一加上客戶的視覺沖擊，那客戶就會(huì)明顯的知道原來我們的這個(gè)系列的產(chǎn)品。他主要是做什么，我用的之后能有什么感覺和變化。
那在做這個(gè)步驟的時(shí)候大家一定要記得我們整一個(gè)。客戶用過的照片對(duì)比圖。案例，一定要選擇兩個(gè)到三個(gè)跟他類似皮膚的感覺。他才會(huì)知道他才會(huì)有對(duì)比。如果客戶他用不了照片，跟他最開始皮膚狀態(tài)一樣。你開始要引導(dǎo)親愛的這個(gè)產(chǎn)品如何如何用了之后你的感覺會(huì)怎么樣，那客戶就知道。他用的這個(gè)產(chǎn)品未來的她皮膚狀態(tài)會(huì)變成什么樣。
接下來就到了我們的第五部整個(gè)第五部的所有的感覺就是影響成交，怎么來影響客戶，我們的話術(shù)又來了直接就叫美女，像您這樣的皮膚用我們這款產(chǎn)品。用一個(gè)月會(huì)有什么變化，來描述下它的效果。如果你用兩個(gè)月又會(huì)有什么改變和效果。用半年或者常年使用你的皮膚狀態(tài)又是什么樣的感覺和效果。描繪一下整個(gè)她皮膚變化之后的一個(gè)畫面感。女人都很喜歡那種夢(mèng)幻般的感覺給他希望和未來。因?yàn)槟銜?huì)發(fā)現(xiàn)，這樣的一段話講完之后有幾個(gè)目的第一個(gè)目的告訴他，我們英樹的產(chǎn)品品牌有多好，第二個(gè)話要告訴他。潛移默化的意思就是你用的時(shí)間越久。效果就越好也就避免一些客戶用一個(gè)品牌一個(gè)月，兩個(gè)月就換品牌的形象。和感覺。
第五步：影響客戶成交
描述：用一個(gè)月有什么效果? 用三個(gè)月有什么效果 用半年有什么效果 用一年有什么效果
要把效果的變化跟客戶說清楚，講明白
但這一段話講完之后我們開始要做引導(dǎo)成交話術(shù)。跟他講美女，您看一下。只要你堅(jiān)持用你甚至?xí)任覀兤渲械哪骋恍┛蛻簟Ｓ玫母杏X會(huì)更好，因?yàn)槟愕倪@種皮膚底子比我們剛剛看到的那幾個(gè)案例的底子要更好。所以，如果你用你的皮膚狀態(tài)會(huì)比你目前甚至比剛剛看的那幾個(gè)美女的皮膚會(huì)更好，一定要做對(duì)比。因?yàn)槿硕枷矚g有這種感覺比來比去，特別是女人，那種妒嫉心都是完全不一樣的。把你給玩這種畫面感對(duì)比感沖擊感之后，這個(gè)美女內(nèi)心就會(huì)有一種購買的欲望。當(dāng)他在想到這個(gè)點(diǎn)，接下來你再跟他講。親愛的美女，如果要是說可以你想要給自己一個(gè)機(jī)會(huì)去試一下。我相信你也會(huì)更加喜歡你，未來的皮膚和狀態(tài)。
那在今天你是想要先拿兩只產(chǎn)品，感受一下。還是想要買一整套實(shí)用，讓自己的皮膚變得更好呢，有沒有發(fā)現(xiàn)我這一句結(jié)尾的話同樣又是二選一，先拿了兩只產(chǎn)品，感受還是直接買一整套。客戶可能就會(huì)做了一個(gè)選擇先拿兩支試試，要么就拿一整套用，無論他選擇兩個(gè)哪一種。我們都有銷售產(chǎn)品出去，我們的銷售都是成功的。各位來看下我整個(gè)銷售的五步曲。第一個(gè)分類，你是要買護(hù)膚品還是彩妝，第二個(gè)那邊，我們整個(gè)這個(gè)護(hù)膚品分為哪幾個(gè)系列。第三個(gè)這幾個(gè)系列各個(gè)特色和特點(diǎn)是什么，第四部感受產(chǎn)品以及教我們的案例。第五個(gè)最后成交我每一個(gè)步驟。都是一個(gè)流程下來，我每一個(gè)步驟的結(jié)束話都是二選一。
當(dāng)客戶回答他隨便看一看的時(shí)候。各位在座的所有電源一定要記住，保持好安全的距離兩米左右。這樣子客戶第一不會(huì)有壓迫感，緊迫感，第二，他覺得自己很自由，他喜歡這種自由的感覺。但客戶走進(jìn)店里面這邊看看那邊看一看。大概走到一款產(chǎn)品面前，只要他呆的時(shí)間稍微長一點(diǎn)點(diǎn)。再仔細(xì)認(rèn)真看的時(shí)候，您就可以主動(dòng)走上前去了，主動(dòng)跟他講。親愛的美女你所看到我們這款產(chǎn)品是我們的熬夜系列。您看一下這款熬夜系列產(chǎn)品是有羅志祥代言的。同時(shí)我們有試用著來打開我給你試用一下。直接把我們的試用裝，打開。放到我們客戶的手上讓他去感受我們這款產(chǎn)品用到皮膚上的感覺。
一定要做對(duì)比，特別是女人都喜歡攀比
各位一定要記住客戶走進(jìn)我們的店。有可能他只待一兩分鐘有可能他只待三五分鐘，甚至可能借來轉(zhuǎn)一下就走，三到五分鐘之內(nèi)。我們就是利用這簡單的五步流程簡單快速直接把客戶拿下。那剛剛我們整個(gè)回應(yīng)。第一種客戶按照我們的思路和套路走回答我們的問題作選擇題。那第二種客戶不按我們的套路走。他同樣回答我隨便看一看那個(gè)味。隨便看一看的客戶該如何來成交。該如何來走流程，各位記住我把這樣的一個(gè)步驟，也同樣跟大家梳理一下。
一旦我們把產(chǎn)品打開，把產(chǎn)品是用到客戶身上的時(shí)候滴他不可能立馬就走掉，他一定會(huì)跟我們聊天，因?yàn)橛昧宋覀兊漠a(chǎn)品他總得聽我們說兩句話。當(dāng)客戶在認(rèn)真聽的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候就是你的絕交和絕滅的銷售機(jī)會(huì)又來了，描述我們整個(gè)產(chǎn)品的特色。也就是說我們的客戶直接從第一部。跳過了，第二部也跳過了，第三部直接走進(jìn)了我們的第四部。就是我們邊讓客戶用產(chǎn)品邊描述用產(chǎn)品的感覺邊講我們產(chǎn)品的特色。接下來看案例。看看所有以前用過這款產(chǎn)品的客戶的圖片對(duì)比圖，直接從第一部跳到第四步，把第四部的感覺印象假設(shè)讓他不斷的認(rèn)同和認(rèn)可。
一旦我們把產(chǎn)品打開，把產(chǎn)品是用到客戶身上的時(shí)候滴他不可能立馬就走掉，他一定會(huì)跟我們聊天，因?yàn)橛昧宋覀兊漠a(chǎn)品他總得聽我們說兩句話。當(dāng)客戶在認(rèn)真聽的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候就是你的絕交和絕滅的銷售機(jī)會(huì)又來了，描述我們整個(gè)產(chǎn)品的特色。也就是說我們的客戶直接從第一部。跳過了，第二部也跳過了，第三部直接走進(jìn)了我們的第四部。就是我們邊讓客戶用產(chǎn)品邊描述用產(chǎn)品的感覺邊講我們產(chǎn)品的特色。接下來看案例。看看所有以前用過這款產(chǎn)品的客戶的圖片對(duì)比圖，直接從第一部跳到第四步，把第四部的感覺印象假設(shè)讓他不斷的認(rèn)同和認(rèn)可。
