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【導讀】最近在悟空問答里面有很多問怎么讓自己的店有人進店，進店之后怎么留住他們，我在問答里面也做了一些簡單的回答，今天就在這里詳細的講講怎么輕松的獲取客流量，這個在我的書實體店破局之贈品的奧秘里面講的很詳細剖析和案例解答。文章有點長但是沒看到就是你的損失，如果是你的競爭對手看到了............

有人氣才會有財氣，開門做生意的，誰都渴望顧客盈門的場面，可惜的是，多數商家投入了大量的金錢、人力和物力，卻依舊無法獲得消費者的青睞。

我曾經聽一些老師教學員拓展顧客的 N 種方法，學完之后基本還是處 于云里霧里的狀態，假如一件事情理解起來太過復雜，只能說，他們

沒有抓住事物的本質。

如果你要問我獲取客戶最快的方法是什么，我的回答只有一個字，那就是“買”！也就是說，客戶不是宣傳過來的，客戶也不是拜訪過來的，而是買回來的。

如果你是第一次聽到“買客戶”的概念，頭腦中可能會產生一連串問號客戶真的可以買來嗎？如何買？到哪里買？用什么方式買？

接下來為你透徹剖析三種買客戶的方向與設計方式，相信足以啟發你對買客戶思維的深刻認識！

第一種是利用單筆銷售利潤設計引流方案

以單筆銷售的毛利作為出發點，依照成交率計算出吸引目標客 戶的成本，并以此成本為參照，選擇和打造獲取目標客戶進店的引流 產品。

什么意思呢？比如，每銷售一套產品可以賺到 1000 元，那么以 100 元的成本吸引目標客戶進店，10 個人進店成交 1 個就不賠錢，成交 2 個就賺了。

如果花 50 元的成本吸引一個目標客戶進店，20 個成交 1 個就不賠錢，

成交 2 個就賺了，成交3 個就賺大了。?前提是你的成交率越大，那就賺的越多。

為了讓你更直觀的理解“利用單筆銷售利潤買客戶”的思路，下面通過一個案例做進一步闡述。

兒童英語點讀機精準客流引爆方案

一個銷售兒童英語點讀機的老板 代理了一款點讀機，他朋友是廠家，直接從他朋友那里拿貨， 利潤相對比較高，而且可以先拿貨，賣了再給錢，遇到的問題就是不知道如何擴大銷量。

那么在做市場之前我們要明白：現在市面上有很多點讀機，這個點讀機對比其他同類產品而言，有什么優勢？也就是說，別人為什么要選擇這個產品？

老板的這款點讀機跟其他不同的是：1、定位比較精準，只針對兒童提供，并且專注于英語學習，2、當地還沒有同類產品，3、全套教材有 9 本，基本上一套就能讓孩子學習好幾年，對于家長來說是非常劃算的。

現在報一個英語學習班一年?要好幾萬，而他們為了打開市場，做促銷期間價格比較低，只銷售540塊錢一臺。

這樣銷售業績不怎么好，但是只要是溝通過的家長，基本上沒有不動心掏錢的。

也就是說，他們的成交是沒有問題的，關鍵是別人不知道他的產品，客流太少。

他們平時都使用了發宣傳單，但效果非常差， 找幼兒園合作，可是幼兒園的負責人好像不感興趣，給他們70%的利潤都不接受。

而幼兒園不肯合作的原因有兩個：第一、 政策上不允許；第二、家長反感學校推銷東西，他們不想承擔風險； 單刀直入的給提成讓他們幫你賣，肯定會拒絕，要知道曾經有很多類 似的產品找他們談過，如果每個都合作的話，他們還開不開幼兒園呢？

那這里首先我們要分析，幼兒園需要什么？

其實不難發現，這些私立幼兒園也需要跟家長維護好關系，同時他們也會做一些公益的事情。 比如在深圳這邊周末經常會有小孩子在大街上去買報紙。

這里他們就策劃一個與英語點讀機關聯度比較高的“引流贈品”，

然后以某個公益活動的形式讓幼兒園把禮品領取卡送給家長，家長持卡 到你這里來免費領取禮品，就能很順利實現引流。

幼兒園也起到了維護客戶關系的作用，而學生免費獲得了高價值的產品或服務，這是三方共贏的事情。

那他們是提供什么產品比較好呢？

每銷售一臺機器賣540 元，成本200 元，一臺可以賺340 元！

提出一個假設，如果以20元的成本來采購引流贈品，每賣出一臺賺340元的利潤，那么相當于吸引17個目標客戶 進店成交一個就不賠錢，成交兩個就賺了！當時他們成交率可以做到 70%，

那豈不賺大了！

這是運用單筆利潤進行買客戶的思路，現在只需要解決用這20元的成本采購什么引流贈品了，當然，這里的 20 元只是一 個參考，也可以是30 元、40 元、50 元的成本，都行！

不過有一個前提，你挑選的這個引流贈品，一定要跟你的主營產品相 關聯，這樣可以減少家長進店之后的溝通轉化成本。

他店里正好有一款英語單詞點讀卡，一套成本20元，現在標價是68 元，那這個就很好切入！

也可以多準備幾個不同形式的引流贈品，到幾 個不同的魚塘去測試一下，看哪個更能吸引目標客戶過來。

除了測試不同的魚塘與不同過的引流贈品之外，你還要測試 成交流程，當家長持卡到店里領取禮品的時候，設定幾種不同的成交方式，看哪個成交率更高，先小規模引流測試，測試到一定成交比例之后，就放大規模跟大量的魚塘合作即可。

再有，英語點讀機的價值這么高，也沒有在推廣期間就標低價， 因為在別人不了解你產品的時候，低價銷售反而會降低產品的檔次，比直接賣 540元要更容易成交。

家長來了之后，千萬不要強制銷售，應該引導性的讓他們去 了解你的產品，并給他們身份感、稀缺性、緊迫感和引發從眾心理， 同時在領取禮品的時候，一定要登記聯系方式，最后就算沒有成交，?也有持續跟進的機會。

要做數據庫。

第二種利用客戶終身價值設計引流方案

以客戶終身價值為出發點，依照鎖定一個客戶的終身價值為參照，計算出對應的買客戶成本，從而選擇和打造吸引目標客戶進店的引流產品。

什么是客戶終身價值？通俗點講就是：平均一個客戶一生或一定周期內為你貢獻的利潤，我們稱之為客戶終身價值！

在買客戶思維中對客戶終身價值的定義有所差別：鎖定一個精準客戶1年或終身給你創造的利潤！

為了讓大家更透徹理解利用客戶終身價值買客戶思路，還是通過實際案 例進行講解。

汽車美容店客流引爆咨詢錄

汽車美容店?如果鎖定1個精準客戶，一年時間能夠從客戶身上賺多少錢？包括洗車、修車、保養，還有購買其他周邊產品等， 一班1個精準客戶被鎖住以后，至少能夠從他身上賺到3000元， 這是比較保守的。

如果吸引100 個客戶過來，有沒有把握鎖定1個消費一年？

肯定不止，要是這樣的話直接關門就好了，這家老板有需求的目標客戶，100個至少能夠鎖定30 個。

如果花30元的成本吸引 1個客戶進店，進來100個鎖定1個就不虧，按照老板的鎖情況定30個，豈不賺大了！

怎么設計引流產品：當時他的店，洗車的成本5元左右，完全可以提供5次免費洗車，總成本也就25元，轉換成市場價就是100元的洗車服務。

還有汽車消毒一次，成本也不到5元，把價值塑造好，市場價?收費至少30-50元左右，洗車和消毒捆綁在一起，成本剛好 30 元，而整 體的市場價就是150元了，150元的服務對于車主來說有沒有價值呢？

吸引過來的肯定都是有消費能力的車主，所以找一些中高端的消費場所合作，比如，酒店、咖啡廳、高端足浴會所等， 讓他們把這張價值160 元的服務卡當贈品免費送給他們的會員，持卡過來便可以免費享受服務，這樣過來的基本上都會是精準目標客戶了。

獲取客戶就這么簡單，完全不需要到大街上發廣告，通過設計引流產品對接精準客戶渠道（魚塘）是最快、 最沒有風險的拓客方式。

要知道，吸引100 個客戶進店只要鎖定1個就不賠錢，鎖定2個就賺

了，就算不按他承諾的鎖定30個計算，哪怕鎖定 10個，這樣的投資回報率都夠高了！

再延伸一下思考，難道鎖定的客戶只消費1年嗎？只要維護好，有沒

有可能消費2 年、3 年、甚至5 年呢？

有沒有可能還介紹自己的朋友過來呢？所以說后端的價值更大，完全可以比預想的賺得還要多。

第三種利用預期目標利潤設計引流方案

設定好預期完成的利潤，并計算好銷售額，然后拿出部分利潤前置，通過銷售額與成交率計算出買客戶的成本。

給海爾電器經銷商的咨詢啟示

這家海爾店的老板在咨詢之前，每年要投入十幾萬的廣告費，由于地理位置比較偏，加之市場競爭激烈，所以銷售業績一直都不理想。

為了提升業績，早已想盡了各種方法，依舊無法擺脫現有的困境。

當時不知道成交一單的平均業績是多少，也不清楚他的利

潤，做一個模擬推演啟發他的思維。

如果每個月完成40萬的業績，利潤假定為6萬，問他愿不愿意拿出1萬元吸引目標客戶！他立刻表示同意。

假如平均一個客戶在他這里購買電器，能夠貢獻的業績是8000元，完成40 萬的業績獲得6萬的利潤，他需要成交50 個客戶。

為了方便計算，假定有需求的目標客戶進店之后，他的成交率能做到 50%，如果要成 交50個客戶的話，是不是需要吸引 100 個精準客戶來進店，了解的產品？

前面他愿意拿出 1萬元獲取目標客戶，通過 50%的成交 率和 8000 元每單的業績計算，需要吸引100個精準客戶進店，才能夠完成預先設定的業績和利潤，1 萬元分配給100 個人，就相當于買進一個目標客戶的成本是100 元。

再變換一下計算數據，如果以50元的成本吸引1個目標客戶，完成目標業績的成交率只需25%，對不對？

如果你用25 元的成本吸引1個目標客戶，完成目標業績是不是只需要 12.5%的成交率。

其實生意，業績、利潤是可以算出來的。其實，這是非常簡單的思維，而往往很多生意人根本就沒有思考到這個層面。

回到上面的案例，如果花100元買一個客戶，拿這100元的成本能不能轉換成市場價兩三百塊的飲水機呢？

拿50元的成本買一個客戶， 可以轉換成市場價一百多塊的電飯鍋

拿25元的成本買一個客戶， 可以轉換成市場價80多塊的電熱水壺

這些東西都是非常有吸引力的，只要把這些禮品的免費領取卡投放到精準的客戶渠道，一 定能夠吸引大量精準目標客戶主動進店。

這些東西都可以到1688里面去采購，或者找到貨源點

通過這個個案例，大家應該能夠看到，運用預期目標利潤進行買客戶的方式，有三個指標是可以靈活控制，成交率、成交金額、和引流產品成本，為了最終達到設定的利潤，每個指標都可以測試、監控和調節，投入產出的每一個點都能做到心中有數，再也不需要盲目的做那些不可監控的風險投入了。

以上案例展示的是買客戶思維的計算方式，具體如何選擇與包裝引流 產品，如何通過精準渠道（魚塘）對接客戶，可以看看實體店破局之贈品的奧秘這本書。

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