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實體店的市場容量怎么算？

開店前很多人信心滿滿覺得空間很大，正式開業后實際業績表現往往差強人意，那么問題究竟在哪？

首先的問題是沒有正確評估市場容量，這里就以點、線、面、體的思維方式來談談市場容量的預估。

1、點：就一家店來說，你要從單點的角度預估市場容量，根據我的004篇中“銷售額=人流*成交率*客單價”零售核心邏輯來看，我們需要蹲點實際監測潛在客流，也就是人流*成交率，比如一個眼鏡店，你就要數戴眼鏡的潛在顧客路過店鋪門口的數量，可以監測一天、一周或者一個月，這個人數乘以一個系數再乘以平均單價就是你的預估容量。你要問這個系數是多少，各行各業不同的季節不同的位置又不一樣，沒有經驗的菜鳥可以悲觀點和樂觀點算一個范圍出來。有經驗的高手直接可以根據經驗或者參考的同類門店相對精準地算出來。

2、線：線的思維是一串店的考慮，又可以從橫向、縱向地去思考。橫向就是站在潛在客戶動線上來考慮，比如你的隔壁是肯德基，你可以打聽出肯德基的業績，而肯德基的客戶又是你的潛在客戶，有經驗的高手就能從中發現某個關聯系數，從而按照比例測算出自己的預估容量；縱向思考就是參考隔壁競爭對手，比如你是耐克品牌，隔壁是阿迪品牌，打聽出阿迪的業績情況，基本上你的業績也能預估出來。

3、面：面的角度去思考的話，可以理解為一個百貨商場的同品類區域、一個購物中心的同業態樓層甚至一個商圈的某行業容量。這個維度去思考你的實體店市場容量通常需要關鍵人物透露一些核心商業信息，這些信息相對會比較精確，但是你的店占比的系數有相當大的不確定性，當然如果你的店鋪數量大，比如你是代理或者加盟某些連鎖品牌，還是很具有參考性的。舉例：某女鞋品牌全國幾千家門店，品牌影響力第一，業績在百貨商場鞋區排名普遍第一，綜合占比20%，你知道當地百貨商場鞋區的整體業績，這個品牌的業績基本可以判斷出一個七八。

4、體：這個維度去思考，通常會著眼于一個城市或者一個地域，同時加入時間的變量，放眼五年甚至十年，關注整體需求的變化，同樣思考者可能已經處于行業領先位置或者野心是當地的老大，比如我們的童裝巴拉巴拉，代理商評估一個省會城市的市場容量，往往會通過官方的公布的統計數據，比如兒童人口數量，預計的出生率等計算出具體的需求量，規劃出總體的市場容量，再結合竟品、商圈情況、渠道布局、發展戰略等因素作出年度為單位的市場空間預算。

其實市場容量跟實際業績表現確實會有出入，從單一維度去思考預測都具有很大的不確定性，尤其是新零售打破時間和空間的限制，只有綜合點、面、線、體各個維度去測算，再算上新零售線上的銷售增量，才能相對科學地不悲不喜地預測市場容量，也僅僅是參考，總之投資時一定要備好后備資金。