大家好，很高興今天晚上有這個機會跟大家交流，我是迪恩·卡爾蘭，我是西北大學的經濟學和金融學教授。我是麻省理工學院的經濟學博士，同時也是ITA的發起人和創始人之一，IPA主要是做兩個事情，一個事情就是跟政府合作進行一系列的隨機測試，然后測試出來的結果是希望可以把這些我們發現的現象和我們得到的數據告訴相關的制定政策者，可以使這些政策往我們希望出現的方向前進。然后，第二個就是確保我們努力的這些方向能夠真的使得這些政策可以提上議事日程，真正對百姓，或者對大多數人起到一些好的作用。
IPA做的很多測試其實就是跟行為經濟學密切相關的。如果說到行為經濟學，簡單的說來它是30年前開始變得流行起來的，而且這周是特別激動人心的一周，如果你是在這個領域的話。因為我們都知道，理查德·泰勒是剛剛獲得了2017年的諾貝爾經濟學獎，他就是行為經濟學的一個創始人。行為經濟學是用來干什么呢？可以拓寬我們在做經濟決策時候的一些模型，他引入了心理學的基石和心理學的因素，使得經濟學不只是單純的舊的傳統的學，而是分析當心理因素構成你決策行為的一部分之后，你會發生怎么樣的變化，會做出怎么樣一些從傳統的經濟學角度來看不合理的決策。所以，加入這樣的分析以后，整個經濟學就變得更加人性化，也就變得更加有意思。
然后，行為經濟學主要的剛才反復強調的一個觀點就是說，它有一些心理學方面的因素，也就是人們在做決策的時候你會做出什么樣的行動，不完全只是傳統的經濟的因素的影響。所以，在傳統的經濟學的學者看來，可能有些決策是缺乏所謂的理性的。但是，缺乏理性并不意味著我們所有做的決策都是隨機的，是沒有任何可以預測性的，事實上還是有一套體系可以來預測我們會做出怎樣的選擇。所以，這個體系就是泰勒創建的這個行為經濟學。他主要推崇兩點特別主要的觀點：
1.不管你的情況是怎么樣都要盡量的保持簡單，這一點尤其是在對政府制定政策的時候是非常關鍵的因素。因為如果你制定政策不是非常簡單的，非常容易實施的，就沒有可能達到你想要的效果，因為別人實施起來會覺得非常困難。
2.行為經濟學所推崇的一些東西必須得建立在有證據的基礎上，也就是比方說，我們希望通過行為經濟學可以促成某些慈善活動的開展。那么，這個前提條件就是我們要給出充分的理由來證明為什么這個東西是可行的，為什么我們是應該從事這項活動的。那么，任何沒有這個證據的都是不成立的，也就是不符合行為經濟學的驗證的。
3.在泰勒的基礎上，是我個人加上去的一點，就是每個人的情況又是不同的。所以說，即使你把它弄的很簡單，即使是你有了比較充分的證據，你也要看這件事情為誰做，它的具體情況是怎么樣的？只有確保了這三點，行為經濟學才是靠譜的。
接下來我們會引用一個行為經濟學專家特別喜歡討論的一個例子，就是很多人去健身房，尤其是那種24小時的健身房。但是，一個很有意思的現象是，他們往往都是會坐電梯進去，進入健身房，從理性角度，這是完全沒有辦法理解的事情，因為你去健身房的目的就是為了鍛煉、消耗卡路里，但是你為什么不選擇走上去，而是坐電梯上去呢？那么，由此得出兩個很重要的觀點，同時也是泰勒核心的觀點： 第一點，人是一個很復雜的東西，所以有的時候不能夠所有的東西都用理論來解釋。 第二個很重要的觀點是，設計是很重要的，也就是說，拿這個電梯來說好了，如果設計成人們上這個電梯非常困難，沒有那么容易上這個電梯，又或者說，這個電梯的一個很顯著的位置擺上一個牌子，告訴大家如果你現在走上去，消耗多少卡路里，如果坐電梯上去消耗多少卡路里，可能就會起到一個很好的告誡人們的作用。 所以，正是因為這些設計都沒有出現，所以才使得很多人盡管是想去健身，但是依舊還是采取了上電梯的這個辦法。
行為經濟學很有意思的一點就是跟傳統經濟學比起來，剛才我已經提過，很多的決策并不是隨機的，它其實是看似隨機，但是是可以預測的。那么，這個當中就涉及到一個你這個行為，或者你這個決策的動機在哪里？那么，行為經濟學就是因為引入了這個動機的研究，所以會更加的有效，或者更加有趣了一些。就像我們的一個例子，在南非做的一個例子，這是跟一個借款，或者跟貸款有關的一個例子。同樣是你要去貸款，男性走進去，跟女性走進去借款效果就不一樣，但他們所面對的環境是一樣的，就是都有一個靚女或者俊男的照片擺在面前，相當于照片吸引他們，這樣的一個人如果希望你來貸款，你考不考慮，就類似這樣的效果。如果得出來的結果是男的和女的看到照片之后，貸款的比例還是一樣的，就說明這個照片其實不太起作用。但是，事實上就是證明男性看到照片之后，達成貸款的比例就要高得多，也就是說這個照片對他們的吸引力還是很大的。那么，這個也就很自然的過渡到了第二點，影響這個關鍵因素的第二點是你如果問一個人，你想要什么，很多時候你并不會得到最確切，或者說最一語中的的答案，比方說你去問這些人，你想要什么，你想要貸款，或者我不想要貸款，或者問這個意見，但是沒有人真正告訴你，我想看一張靚女的照片，有一張靚女的照片，我心情非常舒暢之后我就會貸款了。但是，這個事實，特別是通過這個實驗驗證，事實上他們想要的就是一張很舒心的靚女的照片，至少對男性來說是這樣的，所以這才是行為經濟學非常重要的原因。因為在傳統經濟學當中，這個是說不同的，只有結合了心理學的行為經濟學才能說得通。
這個行為經濟學主要是有兩個階段，或者說兩個層面，就目前來看。第一個階段，或者第一個層面就是理論性的。那么，在這個階段，我們主要研究的就是比方說那些模型，通過合理的模型來預測人們會做出怎么樣的抉擇，人們會有什么樣的行為。第二個階段，或者說第二個層面就是實用層面，在這個層面有一個關鍵的核心概念叫做推波助瀾一下，相當于如果你希望這個人做出什么樣的抉擇，你通過行為經濟學的原理可以推波助瀾，把他往那個方向推，比方說往那個方向引導，這個也是非常重要的一點，因為我們利用這點可以幫助一些政策的制定者制定出有效的、真正的能夠對這個社會起幫助，或者說發生一些積極影響的這個政策。如果是你推波助瀾應用不好，當然會走向另一個極端，制定出一些非常不好的，會給這個社會帶來非常不良的后果的政策，所以這個事情是非常重大的。
接下來我們會看一些具體的例子，感受一下我剛才說的那些兩個不同的階段。在這些例子當中，有兩個共性。第一個我們會看跟大家關注的焦點有關的例子。第二個我們會看一些跟誘惑有關的例子。
第一個例子就是我們在三個國家做的一個測試，這三個國家分別是玻利維亞、秘魯和菲律賓，這三個國家他們會在你的存款到期之前的時候會有一個短信提醒你，你是時候應該存款的，就是這個舉動看起來似乎是很普通的一個舉動，但是就是這么一個簡簡單單的短信的提醒，使得6%的人原來不做這件事的受到這個短信之后就做了這件事。6%的人做了這件事情之后，使得他們實現，離他們原定的自己的存錢的目標又靠近了3%。所以，如果你離自己設定的目標靠近了3%，這3%可能看起來不是一個很大的數字，但是對于個人來說，這已經是一個很大的數字了。所以，我們現階段在進行更多的測試，希望通過這些有力的數據可以引導政府以及相關部門做出更好的政策，這樣可以帶動一些貧困國家或者地區的人更好的進行存錢給自己的未來有更好的保障。
第二個例子講的是問卷調查，我們想知道問卷調查會不會使得接受問卷調查的人行為發生改變，我們也是在菲律賓做的一件事情，跟健康有關的調查。接受這個問卷調查之后，跟保險公司購買相關保險的比例也要更加高一些了，也就是我們在做了這個測試之后，自己對這方面的意識真的隨之而增強了，所以還是會起到一定的改變作用的。
下面一個例子是跟個人衛生有關。我們想通過對大家做問卷調查看看在做衛生問卷調查之后，大家的衛生習慣會不會有什么改變？尤其是在干凈的水，飲用干凈水的這一點上，會不會有什么明顯的變化。
我講的第三個例子就是我們對一些小型的企業的創始人進行了問卷調查，問他們會不會對某一項貸款有去，如果按照前面兩個例子的趨勢來看，如果你做了問卷調查之后，他們就更加可能去做這個事情，這個例子答案應該是他們的確變得更加可能去貸款。但是，事實上并沒有變得更加去貸款，這是為什么呢？就是因為前面兩個例子是如果你真的做了這個事，對你本身會有很好的幫助，比方說，你會變得更加的健康，或者說你飲用了更多的干凈的水，你的身體也會變得更好。但是，說到這個企業經營的時候，如果你真的借了更多的錢，或者貸了更多的款，未必會對你的企業有一定的好的結果，所以就不見得最后能夠改變這個結果。所以，如果籠統的只是說，我們對一些潛在的用戶進行問卷調查，問他們一些問題，就一定能夠決定最后的結果，那么這個結論還是過于武斷的。
接下來我會講一講這個誘惑。誘惑為什么是很重要呢？我們主要是分三層。第一點，我相信大家每個人應該都差不多，就是肯定在過去給自己樹立過各種各樣的目標。第二點，這些目標當中肯定有一些是你沒有實現的目標。第三點，如果沒有意外，你也是肯定會后悔你沒有實現這些目標的。
我們剛才已經講到，你肯定會多多少少有一些沒有實現的目標，而且會感到后悔。怎么樣可以改進這種狀況呢，或者說杜絕這種狀況呢？我們嘗試的一個東西叫做“承諾合同”。什么叫“承諾合同”呢？它的核心理念就是讓你這些不好的行為變得更加昂貴，也就是你要付出更多的代價才能延續你這些不好的行為。然后，與此同時，讓你一些很好的行為，或者是讓你的優點變得更加順暢，只要繼續做這些好的事情是變得更加容易。這兩點綜合起來如果能夠實現，你就很有可能能夠實現這個所謂的也就是說。一個非常典型的例子，像儲蓄、減肥、吸煙、鍛煉，這也都是，鍛煉就像剛才講到的那個坐電梯的例子，就是如果你真的是制造一些困難，讓他上電梯沒有那么容易，他可能就會走上去了，因為他本來的目的就是為了要消耗卡路里。再比方說抽煙，如果讓煙變得非常昂貴，煙變得非常的難得到，肯定抽煙的“承諾合同”就變得更加有效，更容易實現了。
我們現在看到的這個PPT上是一幅很有名的畫，這也是跟一個古希臘那邊的神話有關，這個人把自己綁在一只船上，他的目的就是確保不會受到誘惑，使得整個船偏離原來既定的軌道，這樣他就達不成原來給自己設定的目標。所以，引申開去，用在我們日常工作中，就是跟剛才講的誘惑是有關系的，如果我們希望可以避免誘惑，希望給自己承諾，或者給自己立下的目標能夠實現，就要學的像他這樣，當然不是真正的把自己綁在一個什么地方，但是理念是一樣的，就是要給自己約束，要讓那些好的東西變得比較難去做，然后讓好的東西變得比較容易去做，這樣才能夠確保自己是在正確的方向前進。
我們再回到今年的諾貝爾獎得主泰勒。他有一個非常有名的項目叫做“明天再多存一點兒”。這個項目其實也是帶有他自己的行為經濟學的理論，然后來預測大家的習慣的。因為他發掘很多人在涉及到存錢的時候，總是會說，我明天再存吧，我現在就先顧不上這么多了。但是，如果真正按照他的趨勢預測，是到了明天的時候，你也不會存的。所以，他這個項目其實就是產生一種自動性，也就等于說，讓你自動的把要拖到明天才去存的錢，今天就已經開始做這件事情了。這樣其實也就是讓你確保你的方向是在這個正確的軌道上，也就是像我們剛才說的沒有偏離軌道。而事實上我們通過行為經濟學得出來的一些數據也證實了確實他們的存錢習慣都是這樣的，就是都會留到明天去做，不是很顧現在的這個舉動。
于跟剛才這個實驗同樣的想法，我2002年的時候跟另外兩位研究員共同在菲律賓進行了一個新的項目，這個項目的目的就是看如果是不讓你存錢，而是讓你不取錢能不能夠起到非常好的效果。事實證明，的確是有很好的效果的。因為有28%的人在開了這個賬戶，真正做到不取錢之后，他們最后的存錢的數額比原來沒有進行這個項目的時候是高了整整的300%。
跟前面兩個例子比較相似的另外一個例子就是現在還是在尋找合作伙伴的階段，并且希望能夠進行測試的階段，這個例子就是跟債務有關的。剛才提到的是明天再多存一點兒，這個是明天少借一點。因為很多時候我們都是想，習慣性的思維就是先把目前手頭最大的困難給解決了，所以不管三七二十一，先借了再說。這個項目的目的就是讓你能夠少借一點，不要拖到明天再說少借一點，是現在就少借一點，這個是還處于尋找合作伙伴的階段。
還有一個例子是在肯尼亞，轉移到非洲，給人們提供一個安全的、可以存放錢的地方，這樣希望讓他們增加對健康方面的保險的投資，事實證明這也是非常有效的行為。在給他們提供了保險箱也好，或者別的什么項目也好，有安全的地方可以存自己的錢之后，果然人們也就有了更多的意識去進行健康方面的對自己的保險。 還有一個非常驚人的例子，是在烏干達，也是用類似的方法，使得小孩能夠有足夠的錢去投資或者存的話，他們就是用在教學方面，他們的考試成績會提高8%。所以說，有這樣的項目能夠使人們覺得自己有一個安全的地方存錢是非常重要的。
那么，同樣是在非洲還有一個類似的例子是說，如果讓人們能夠承諾自己進行更多的存款，事實上最后結果發現每個家庭最后的開支也會比原來變得更大一些。
我最后提到的這個例子是在戛納，在戛納就是說，很多時候你只要給你的一些經濟為加上個標簽，比方說，你明確的說，我這個是在干嘛，我這個是在存錢，或者我這個是在借錢，或者怎么怎么樣，加上這些明確的標簽之后，就會使得人們的行為發生了很大的變化。那么，最后他們的這個消費習慣和存儲習慣也都是會往更好的方向發展。這又回到今年的諾貝爾獎得主泰勒的一個觀點，他提到的一個很關鍵的概念叫“心理賬戶”，也就是每個人做的這個決策其實都跟心理的這本賬有關，因為我們中文有一個說法“每個人心里都有一本賬”。他的觀點，每個人心里不止有一本賬，很多賬同時進行，同時進行之后得出一個綜合的結論，什么樣的賬對我是有益的，或者什么樣的做法對我是有利的，最后才會采取這樣的行動。
還有一個非常成功的例子，也是在菲律賓，而且這個例子很有趣，它是跟戒煙有關的。這個項目就是一些很重的煙民，他們被要求在銀行開一個賬戶，這個賬戶是用來干什么呢？就是他們要往里面定期的存錢，這個錢如果在6個月之后，他們要進行尿液的測試，因為尿液測試可以判斷出來你這6個月當中是不是真的戒煙了，如果你真的戒煙了，那么OK，這個錢還是你的。但是，如果你這6個月當中沒有真的戒煙，對不起，你存的這6個月的錢就會自動的到一個基金里面去，然后會給當地的沒有家的一些孤兒用，也就是說這個錢就不再屬于你了，這個錢就徹底沒了。大概有11%的人參與了這個項目之后是說，好的沒問題，我就來做這個測試吧。然后，很有意思的一點是，在6個月之后，他們如果成功了，按照道理上說，并沒有契約說，他們一定要繼續堅持下去，但是再過6個月之后，還是有30%成功的人依舊在堅持著戒煙。所以說，這個例子也說明了，非常好的引導是能夠起到很好的作用的。
我在美國也是發起建立了一個網站，這個網站當然在全球都可以訪問，叫Stickk網站的目的也就是幫助人們實現自己許下的諾言，這也相當于自己跟自己定了一個合同。這個合同概念是什么呢？就是我們平時很常見的一些事，比如我要戒煙，我要鍛煉，我要更多的存錢，不要亂花錢等等，這些目的其實都是可以實現的，但是你在這個網站上跟自己建立了這個合同之后，就會有一個后果，你實現不了，那么比方說可能你這個錢就要準時去到你朋友那兒，或者去了一個你很討厭的人那兒，因為你自己跟自己定合約，獲益這個規矩是人定的。但是，很多人也是選擇跟錢沒有什么關系，可能就是用一些影響，說讓自己變得被很多人鄙視，這種方法來約束自己，比方說如果你實現不了自己的目標，你母親就要知道你的這個慘淡，或者說你很受不了的一個人，就可以很得意洋洋的來嘲笑你，諸如此類的。我們后來通過這個實踐也證明了，這招還是很有效的，這個Stickk網站在全球的影響力也是很大的。
作為這個網站的創始人，我也是在這個網站上見證了非常多的很有意思的，或者說很有創意的跟自己的契約。我在這兒簡單的列5個我印象特別深刻的。第一，我在一個具體的日子之前，堅決不再給誰誰誰發電子郵件。第二，在紐約里面，因為紐約有很多外國人，來自全球各地，我在紐約城跟外國人說話的時候一定要說的很慢。第三，我一定要在每天早上八點鐘的時候就醒來，絕對不再拖下去，絕對不睡懶覺。第四，我一定要把我吃完的口香糖吐在垃圾箱里面，而不是隨便的往窗外一吐。最后一個可能是最有意思，就是我一定要發誓絕對不能再跟失敗者約會，或者說跟那些沒有出息的人約會，而這個契約最后的見證人，或者說裁定者是他的朋友。他這個朋友如果最后覺得這個人如果還是一個所謂的失敗者，他就沒有成功，只有這個朋友認為OK，你現在在約會的這個人不是一個失敗者，或者說不是一個小人，他才算圓滿的完成了自己的契約。
那么，總結一下，主要是我想向大家傳授的有兩個核心的理念。第一，人都是不完美的，我們都是需要幫助的。那么，說到這兒，也正好是一個很巧的例子，就是在PPT上面，我們都需要幫助的這句話正好是出現了一個語法錯誤，我發誓這不是一個故意的，這是一個很巧合的例子而已，這也恰巧說明了，正好驗證了我這一觀點，人都是不完美的，都是需要幫助的。而且很多時候，我們去幫助別人并不是說一定要去限制他們所擁有的選擇權，而是只是說我們可以順勢幫他們引導到一些比較好的選擇上面去，這也就是我剛才反復提到的泰勒講到的「助推」理念，就是你可以把人往一個方向推一下，讓他走上那個道。
然后，第二個我想向大家傳輸的最核心的理念就是一定要進行測試，因為很多時候我們都知道，尤其是在做決策的時候，我們經常會說這樣的話，這個主意聽起來不錯，這個是要不得的，因為什么東西聽起來不錯，不代表他真的不錯，所以我們一定要測試，而且測試的范圍很多，包括你運營的各個方面，包括你像設計的各個方面，這些都是需要測試的。只有這些方面都進行測試之后，我們才可以說，我們得到的數據是非常有說服力的，然后再拿著這些很有說服力的數據去引導那些政策制定者，或者政策實施者去做出決策，才能夠對整個社會起到一個很好的作用。
以上就是我今天和大家分享的第一部分，就是我主講的部分，非常感謝跟大家共度這么多時間，接下來進入提問部分，我會給大家提供比較滿意的答復。
問：對于貧困人群，Karlan在《不流于美好的愿望：新經濟學如何解決全球貧困問題》提了不少解決的方案，但您覺得最核心和最有效的一條措施是什么？
答：我覺得很難給出一個簡單的一兩句話的回答，或者說一兩個核心詞的回答。如果一定要找一個核心詞，還是我剛才反復強調的一個，一定要多做試驗，多做測試，因為我相信沒有一個適用于全部情況，或者全部問題的解決方案。所以，我們最關鍵的還是先要搞橫出我們具體要解決的問題什么，然后我們在是解決這個問題的時候整個大的背景是什么，上下文是什么？我們只有在這些背景和具體的上下文之中去討論這個問題進行測試，它才會有益。所以，我覺得還是想要強調一下，沒有一個所謂的完全的應急之道，或者說最有效的辦法，關鍵還是要具體情況，具體對待，然后要反復的測試。
問：您認為當今經濟學主要的研究方向有哪些？未來世界經濟可能存在的危機又有哪些？身為一名經濟學家對于這個世界和社會有哪些責任應該做些什么？
答：我覺得第一個就是你剛才問的這個方向，有哪些方向是主要的研究方向。我不敢說是主要，但是我覺得這肯定是一個趨勢，就是跟行為經濟學緊密相關的，也就是我們跟政府密切的合作去研究什么樣的政策是有效的，什么樣的政策是無效的，也就是說是在經濟學和政府之間建立起一道橋梁。
說到作為經濟學家對這個世界和社會有什么責任，這個讓我想到我們經常說的一個“黃金原則”，相信中國人對“黃金原則”也是很熟悉的，就是“己所不欲，勿施于人”，就是你想要在自己身上發生什么事情，你對別人也要做同樣的事情。這個原則可以說是放之四海而皆準的真理，所以在經濟領域我們不光是在跟別人交往的時候，個人與個人之間，包括上升到國家層面，國家和國家交往是一樣的，都要秉持這個“黃金原則”，只有根據這些原則進行的一些決策，或者做出的一些行為，才會在全球范圍內起到基礎作用。
問：在 STICKK 網站上許下諾言的參與者有多少？ 其中有多少實現了？
答：還有我要補充一點，我剛才說的60%到95%的成功率只是根據參與這個網站的那些支持者，就是監督那些自己定立目標的人的家人或者朋友的匯報得出的結論，并不是我們網站真正派人去每個人具體的家里去監督，你有沒有實現這個目標，所以我想澄清一下這一點。
謝謝大家跟我共度了一個多小時的時間，給我這個機會跟大家分享一些我的經驗和我的一些看法。最后，總結的這個話當中，我希望再重申兩點，我們剛才都已經提到過的觀點：第一，所謂的“黃金原則”，就是己所不欲，勿施于人。然后，己所欲施于人。第二點就是要進行測試，測試，再測試，因為我們每個人都會認為自己的想法，這個想法，那個想法都很好，都應該是大力的推行，但是如果你沒有測試，沒有證據來支持，就千萬不要想當然認為這一定是一個好的想法。畢竟那些實行政策的人，他只有真正的通過得到證明了這個數據去推行這個政策，他才有可能在全社會的范圍內起到一個非常好的效果，不然的話就可能會帶來一個非常嚴重的災難性的后果，謝謝大家！
