• 《003 | 貴和便宜，是相對的》——劉潤·5分鐘商學院

概念：比例偏見
比例偏見是指，在很多場合，本來應該考慮數值本身的變化，但是人們更加傾向于考慮比例或倍率的變化，也就是說，人們對比例的感知對比數值本身的感知更加敏感。

場景：
買1000元的鍋送50元的勺子，消費者會覺得理所當然要送贈品，甚至會覺得贈品太少；如果買1000的鍋，再加1元即可獲得50元的勺子，消費者會覺得自己占了便宜。

運用方法：

第一,促銷時，價格低的商品用打折的方式讓消費者覺得獲得優惠感；價格高的商品采用降價的方式讓消費者覺得得到優惠。
第二，用換購方式時，讓消費者在心理上把注意力放在價錢變化比例很大的小商品上嗎，這樣會產生很劃算的感覺。
第三，廉價的配置品，搭配在一個非常貴的東西上一起賣，那相對于單獨賣這個廉價商品，會更容易讓消費者感到價值感。

• 《004 | 得到100元，可以彌補失去100元嗎？》——劉潤·5分鐘商學院

概念：損失規避
得到快樂其實沒有辦法緩解失去的痛苦，心理學家把這種對損失更加敏感的底層心理狀態叫做損失規避。甚至有科學家研究出來，這種損失所帶來的負效果是同樣收益帶來的正效果的2.5倍。

場景：
老人想趕走在公共草坪上玩耍的小孩，他先后給他們10元、5元、1元。最后小孩們雖然能得到1元，但是被拿走9元錢的痛苦遠遠大于能得到1元錢的快樂，于是小孩們再也不到這來玩耍了。

商場對送貨上門的商品要收取20塊錢的配送費，很多顧客不滿意，直接收取會出發消費者對于損失的厭惡心理，可以換一種做法，將每件商品的價格都默認加上運費，告訴顧客，如果不需要配送可以省20元錢。

優化策略：

1.用換購（以舊換新）的方法替代打折的方式。
2.用獲的的表述框架來代替損失的表述框架。
3.條件成熟的時候，你說不定可以試著大膽推出無理由退貨服務。