1.背景問題：成功銷售人員事先做好準備工作，從其他來源找到與事實有關的基本信息，不提問不必要的背景問題，很少提問背景問題。即使提，也要問那些及經濟又有效的。買方不用從告訴他們現在的具體狀況受到一點點觸動。做好你的準備工作，多收集與事實有關的信息。

2.難點問題：以能解決難題為條件，想一想你的產品或服務。寫出至少五個它能解決的問題。

例如：我們的操作系統很簡單

? ? ? ? ?安裝只需要很少的時間

我們的租賃條件很有吸引力

我們能提高在線診斷等（P228）；

還可以通過難點問題拉回來，重新聚焦到一點（P280）

客戶告訴你“我需要的是速度”

賣方：當你說速度時，是不是因為你在周轉時間上有困難？這種周轉時間是不是起因于你現有的設備要求比較長的重置時間？

買方：嗯……我沒想過。

賣方：因此如果你有一種類似于很短重置時間的設備，是不是就可以解決速度難題了？

買方：是的，那當然會。（將話題重新拉回來）

類似的還有，客戶告訴你“我需要一臺雙面復印的設備”

賣方：當你說你需要一臺雙面復印的設備，是不是因為你……

（同上，將話題重新拉回來）

3.暗示問題：策劃暗示問題（到底是從前往后，還是從后往前，還是從中間開始？）

從前往后

①寫下一個客戶很有可能有的難題（發現問題，問題的事前調查非常非常重要）

②然后問你自己，這個難題有可能引出什么具體的困難或困境，寫下來。把這些困難看作是難題的暗示，特別注意那些有可能比原來問題嚴重的暗示。（P105）

例如：“現有設備很難操作”

造成的困境：如果它很難操作，那么也許會有產量、質量問題（則提問生產規模和質量水平方面的問題及產量不足所引起的連鎖反應）

是否意味著沒有足夠合格的人能操作設備（則提問是否會引起加班費用及重新招人的費用）

培訓操作者的費用很高（則提問他們的培訓費用）

操作者的不滿（則提問是否會導致人員替換問題）

從中間開始（P225）

“我們的軟件可以使設計程序的速度快于你現有的速度”

造成的困境：在產品開發過程中致使整個進程放慢的重要原因是設計修訂（則提問原因是什么）

在競爭激烈的今天，延遲推出的產品是一個根本沒有希望的產品（則提問，如果這種新產品的推出延誤了，它會對你的競爭地位有什么影響？）

修訂占用的時間越短，整個設計成本就越高（則提問對成本的提高？）

設計周期最短的競爭者將奪走你的市場（則提問，如果競爭者有一種較快的修訂程序，這會有什么影響？）

如果你不能給你最好的設計師提高他們希望的強有力的工具，那么他們也無法忍受（考慮到人的影響，一切工具的操作都是人，考慮到人的影響，包括加班費用，培訓費用，甚至人員替換問題及重新招人的費用，提問，你的修訂程序特別慢對你出色的設計師有什么影響？）

同樣可以通過暗示問題拉回來，重新聚焦到一點（P226）

“在你拒絕這個觀點之前，我可以問您幾個問題嗎？”然后把他錯的原因重新拉回來，問“如果……會……”

許多人提問暗示問題的能力是從列明買方是錯誤的原因開始的。

4.需求效益問題，“那會有什么用？”，“如果……會有用嗎？”

我們的操作系統很簡單（提問，你認為一個沒有受過培訓的操作者也能用的系統對你有什么幫助？）

安裝只需要很少的時間（提問，如果你可以把現在安裝時間縮短一半，這對你的產量由什么影響？）

我們的租賃條件很有吸引力（提問，如果你不用付出資金成本就可以得到一種新系統，這對你的現金狀況有幫助嗎？）

我們能提高在線診斷（提問，在線診斷對你有怎樣的幫助？）

知道的問具體，例如產量有什么影響，現金狀況有幫助嗎？不知道的問對你有什么幫助，有怎樣的幫助，讓客戶自己說。